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Le secteur des TIC fait face à un nombre important de défis. Indépendamment du segment de l'espace TIC en question, les acteurs font évoluer leur stratégie pour affronter un panel de tendances : la saturation des marchés traditionnels ; la menace croissante de nouveaux arrivants sur le marché ; et la banalisation des produits et services essentiels.
Parmi les grandes stratégies adoptées pour relever ces défis, Frost & Sullivan a observé un désir clairement défini chez les acteurs TIC de changer et devenir des Enablers (facilitateurs) intelligents. En bref, pour réduire le risque de devenir des fournisseurs de marchandise, les acteurs TIC cherchent de plus en plus l'opportunité de livrer des solutions essentielles au développement stratégique de leurs clients.
Adrian Drozd, Directeur de Recherches à Frost & Sullivan, affirme : « En France, le gouvernement a investi de manière significative dans les TIC afin de moderniser les infrastructures et services connexes du pays. Nous voyons les grands fournisseurs de TIC (tous, d'Atos à Orange et Bull) travailler dur à la verticalisation de leurs offres et leur approche du marché. Pour certains, c'est avant tout un exercice marketing visant à créer une sensibilisation dans les secteurs industriels fondamentaux. Pour d'autres, cela entraîne une réorganisation complète de la structure corporative. »
Sans exception, les principaux acteurs des marchés verticaux examinent la façon dont les bons investissements TIC peuvent aider (parmi de nombreux autres avantages) : à rendre les opérations plus efficaces ; augmenter l'efficacité de la chaîne d'approvisionnements, aiguiser la différentiation concurrentielle ; perfectionner la conception des produits et des services ; améliorer la gestion des clients et des ressources internes. En d'autres termes, les TIC sont perçues comme des Enablers (éléments facilitateurs) pour les coûts et l'augmentation des revenus.
« La fonction des TIC au sein des entreprises de toutes tailles continue de s'éloigner progressivement du back office pour investir la salle du conseil », explique Adrian Drozd. « Aujourd'hui, les TIC sont plus que jamais perçues comme un contributeur essentiel à la prise de décisions stratégiques et opérationnelles. Cependant, plusieurs des applications intelligentes, technologies habilitantes et innovations de rupture que les entreprises cherchent à comprendre émergent tout juste. Au delà des ressources internes et des homologues de l'industrie, les entreprises se tournent vers des partenaires, et non des fournisseurs, pour avoir des idées et des conseils pour une utilisation optimale des TIC. Nous pensons qu'il existe une lacune sur le marché des fournisseurs TIC ; nous croyons que les acteurs TIC doivent rapidement développer une expertise du marché vertical qui leur permettra d'ajouter de la valeur conformément aux attentes des clients. »
Toute entreprise ciblant des opportunités spécifiques sur le marché vertical doit développer une proposition de valeur claire et la promouvoir auprès de ses clients et prospects ; soit en démontrant les avantages de son portefeuille actuel, soit en créant de nouvelles solutions lui permettant d'améliorer sa position sur la chaîne de valeurs et de devenir un acteur essentiel des écosystèmes de l'industrie. Surtout, les acteurs TIC soutiennent les ambitions de croissance de leurs clients en les aidant à piloter les opportunités et défis complexes qu'ils rencontrent.
Dans une analyse récente, Frost & Sullivan constate que bien que 85% des entreprises de TIC pensent que les stratégies de marché vertical sont essentielles à leur succès, 80% pensent manquer d'une plate-forme d'étude de marché robuste et suffisamment complète pour définir, comprendre et aborder les opportunités avec succès.
Daniel Shepherd, Directeur du service TIC à Frost & Sullivan explique : « Relever ce défi est quelque chose de compliqué ; effectuer la transition permettant de devenir un Enabler intelligent pour des clients d'industries verticales diverses n'est pas une tâche aisée. Le niveau de complexité que suppose cette transformation implique que nul n'en a une parfaite compréhension. Chaque verticale a sa propre structure d'industrie, ses propres exigences et considérations réglementaires spécifiques. Pour compliquer les choses, un même secteur peut être très différent sur divers marchés nationaux : le degré de consolidation de l'industrie, le retranchement des fournisseurs TIC concurrents, le niveau du pouvoir d'achat des clients et les conditions réglementaires locales sont quelques uns des facteurs responsables de cette complexité pour les acteurs TIC qui cherchent à exploiter ces opportunités. C'est spécifiquement pour ces raisons que nous avons lancé un nouveau programme de recherche se concentrant exclusivement sur l'offre d'une perspective bout à bout sur les TIC dans les verticales. »
Frost & Sullivan a lancé un nouveau programme de recherche sur les marchés verticaux en Europe. C'est l'outil qui donne aux chefs d'entreprises le savoir sur lequel fonder leurs stratégies verticales défensives et offensives. L'offre Growth Partnership Services (GPS) permet aux dirigeants et à leurs équipes d'apporter de la clarté à leurs stratégies de marché vertical, les aidant ainsi à cibler leurs produits et services de façon convaincante et efficace. Pour les utilisateurs des services TIC des marchés verticaux clés, le programme propose une analyse de grande qualité du marché côté offre, et propose un moyen d'évaluer les stratégies par rapport à l'industrie au sens plus large.
A propos de Frost & Sullivan
Frost & Sullivan, cabinet conseil en stratégie, accompagne le développement, les innovations et le leadership de ses clients. Les services Growth Partnership permettent aux CEO et aux comités de direction de générer, d'évaluer et de mettre en ouvre des stratégies de croissance efficaces, basées sur des modèles de bonnes pratiques et des recherches appliquées. Fort de 50 années d'expérience au service des multinationales listées au Global 1000, des sociétés émergentes et de la communauté financière, Frost & Sullivan est présent dans plus de 40 bureaux sur les six continents. Pour accéder à notre offre Growth Partnership, rendez-vous sur www.frost.com
Parmi les grandes stratégies adoptées pour relever ces défis, Frost & Sullivan a observé un désir clairement défini chez les acteurs TIC de changer et devenir des Enablers (facilitateurs) intelligents. En bref, pour réduire le risque de devenir des fournisseurs de marchandise, les acteurs TIC cherchent de plus en plus l'opportunité de livrer des solutions essentielles au développement stratégique de leurs clients.
Adrian Drozd, Directeur de Recherches à Frost & Sullivan, affirme : « En France, le gouvernement a investi de manière significative dans les TIC afin de moderniser les infrastructures et services connexes du pays. Nous voyons les grands fournisseurs de TIC (tous, d'Atos à Orange et Bull) travailler dur à la verticalisation de leurs offres et leur approche du marché. Pour certains, c'est avant tout un exercice marketing visant à créer une sensibilisation dans les secteurs industriels fondamentaux. Pour d'autres, cela entraîne une réorganisation complète de la structure corporative. »
Sans exception, les principaux acteurs des marchés verticaux examinent la façon dont les bons investissements TIC peuvent aider (parmi de nombreux autres avantages) : à rendre les opérations plus efficaces ; augmenter l'efficacité de la chaîne d'approvisionnements, aiguiser la différentiation concurrentielle ; perfectionner la conception des produits et des services ; améliorer la gestion des clients et des ressources internes. En d'autres termes, les TIC sont perçues comme des Enablers (éléments facilitateurs) pour les coûts et l'augmentation des revenus.
« La fonction des TIC au sein des entreprises de toutes tailles continue de s'éloigner progressivement du back office pour investir la salle du conseil », explique Adrian Drozd. « Aujourd'hui, les TIC sont plus que jamais perçues comme un contributeur essentiel à la prise de décisions stratégiques et opérationnelles. Cependant, plusieurs des applications intelligentes, technologies habilitantes et innovations de rupture que les entreprises cherchent à comprendre émergent tout juste. Au delà des ressources internes et des homologues de l'industrie, les entreprises se tournent vers des partenaires, et non des fournisseurs, pour avoir des idées et des conseils pour une utilisation optimale des TIC. Nous pensons qu'il existe une lacune sur le marché des fournisseurs TIC ; nous croyons que les acteurs TIC doivent rapidement développer une expertise du marché vertical qui leur permettra d'ajouter de la valeur conformément aux attentes des clients. »
Toute entreprise ciblant des opportunités spécifiques sur le marché vertical doit développer une proposition de valeur claire et la promouvoir auprès de ses clients et prospects ; soit en démontrant les avantages de son portefeuille actuel, soit en créant de nouvelles solutions lui permettant d'améliorer sa position sur la chaîne de valeurs et de devenir un acteur essentiel des écosystèmes de l'industrie. Surtout, les acteurs TIC soutiennent les ambitions de croissance de leurs clients en les aidant à piloter les opportunités et défis complexes qu'ils rencontrent.
Dans une analyse récente, Frost & Sullivan constate que bien que 85% des entreprises de TIC pensent que les stratégies de marché vertical sont essentielles à leur succès, 80% pensent manquer d'une plate-forme d'étude de marché robuste et suffisamment complète pour définir, comprendre et aborder les opportunités avec succès.
Daniel Shepherd, Directeur du service TIC à Frost & Sullivan explique : « Relever ce défi est quelque chose de compliqué ; effectuer la transition permettant de devenir un Enabler intelligent pour des clients d'industries verticales diverses n'est pas une tâche aisée. Le niveau de complexité que suppose cette transformation implique que nul n'en a une parfaite compréhension. Chaque verticale a sa propre structure d'industrie, ses propres exigences et considérations réglementaires spécifiques. Pour compliquer les choses, un même secteur peut être très différent sur divers marchés nationaux : le degré de consolidation de l'industrie, le retranchement des fournisseurs TIC concurrents, le niveau du pouvoir d'achat des clients et les conditions réglementaires locales sont quelques uns des facteurs responsables de cette complexité pour les acteurs TIC qui cherchent à exploiter ces opportunités. C'est spécifiquement pour ces raisons que nous avons lancé un nouveau programme de recherche se concentrant exclusivement sur l'offre d'une perspective bout à bout sur les TIC dans les verticales. »
Frost & Sullivan a lancé un nouveau programme de recherche sur les marchés verticaux en Europe. C'est l'outil qui donne aux chefs d'entreprises le savoir sur lequel fonder leurs stratégies verticales défensives et offensives. L'offre Growth Partnership Services (GPS) permet aux dirigeants et à leurs équipes d'apporter de la clarté à leurs stratégies de marché vertical, les aidant ainsi à cibler leurs produits et services de façon convaincante et efficace. Pour les utilisateurs des services TIC des marchés verticaux clés, le programme propose une analyse de grande qualité du marché côté offre, et propose un moyen d'évaluer les stratégies par rapport à l'industrie au sens plus large.
A propos de Frost & Sullivan
Frost & Sullivan, cabinet conseil en stratégie, accompagne le développement, les innovations et le leadership de ses clients. Les services Growth Partnership permettent aux CEO et aux comités de direction de générer, d'évaluer et de mettre en ouvre des stratégies de croissance efficaces, basées sur des modèles de bonnes pratiques et des recherches appliquées. Fort de 50 années d'expérience au service des multinationales listées au Global 1000, des sociétés émergentes et de la communauté financière, Frost & Sullivan est présent dans plus de 40 bureaux sur les six continents. Pour accéder à notre offre Growth Partnership, rendez-vous sur www.frost.com
