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VC : 3 conseils pour bien pitcher un Family office

Selon le dernier baromètre Opinion Way pour l’AFFO, la période écoulée aurait révélé une forte augmentation des investissements des « familles » sur le territoire français : +29 % par rapport à 2020. Et 74 % de ces « familles » affirment être très enthousiastes quant à l’investissement dans les start-ups. Stéphane Hincourt-Thomassin, Managing Partner de Calmon Partners Financial Services, nous propose trois conseils pour séduire ces investisseurs fidèles, mais exigeants.


Les derniers chiffres sont clairs. Après une période plus attentiste liée au climat postpandémie, 74 % des « familles » regardent de nouveau avec attention l’univers des Start-ups (7ème baromètre annuel Association Française du Family Office/ Opinion Way – mai 2022).
A ce jour, les jeunes pousses représentent 7 % de leurs investissements. Ce qui les motive à passer à l’acte ? La recommandation : 79 % d’entre elles se fient à leurs « friends & family » et 30% choisissent l’intermédiation via des fonds spécialisés.
Un VC souhaitant conquérir un Family Office s’inscrit donc dans 30 % des 7%. Soit un peu plus de 2 % du portefeuille…Mince mais faisable. Si le téléphone sonne et que le rendez-vous est calé ? Autant mettre toutes les chances de son côté et suivre quelques règles.

Règle n°1 : Rassurer par une image et un positionnement solide.

Les Family Offices ont une vision long terme, ils ne cherchent pas à “faire un coup”
Ce que veulent les Family Offices, ce sont des résultats prévisibles permettant de consolider la valeur de leur patrimoine sous gestion dans le temps tout en saisissant des opportunités de croissance avec un niveau de risque maîtrisé. Parce qu’ils s’inscrivent dans le temps long, il faut leur parler en années, en décennies plutôt qu’en mois.
Dès lors, les Family Offices seront sensibles à la force de la “marque” et aux efforts déployés dans le temps pour la renforcer comme par exemple votre présence digitale sur des media qualifiés.

Règle n°2 : Ne survendez pas le fonds et ses performances

Les Family Offices ont une approche conservatrice de leurs investissements, soyez le aussi dans vos projections et vos hypothèses. Il vaut mieux “sous-promettre” et “sur-perfomer” que le contraire.
Proposer également 3 scénarios (low, average, high) plutôt qu’un seul scénario (High). Cela rassure par le coté rationnel de votre approche, permet à l’Investisseur de se positionner lui-même par rapport à ces 3 scénarios, et vous permet d’afficher vos meilleurs objectifs (High) tout en vous protégeant en cas de non-exécution (Low).
Rester pragmatique et réaliste est la meilleure façon d’installer la confiance.

Règle n°3 : Mettez en avant votre qualité d’exécution


Mardi 14 Février 2023




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