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Mardi 16 Novembre 2021

Recouvrement : comment optimiser la gestion du cash à l’international ?


Par Sylvie LEONE, Responsable du recouvrement à l’international - Intrum (leader européen du credit management).



La crise sanitaire n’a pas impacté les entreprises de la même manière selon leur secteur d’activité, les pays et les aides gouvernementales. En revanche, elles se sont toutes confrontées à des délais de paiement plus longs de la part de leur client, les mettant sous pression et impactant fortement certains investissements ou stratégies. Dans un contexte de relance, les entreprises souhaitent plus que jamais améliorer la gestion du risque lié aux retards de paiements. Du côté des entreprises internationales, la gestion des recouvrements relève parfois du parcours du combattant (différence des comportements culturels de paiement, aspect linguistique, proximité avec son client débiteur…). Comment peuvent-elles donc optimiser la gestion du cash à l’international ? Quelles sont les règles d’or pour y arriver ?


Règle n°1 : savoir externaliser rapidement son recouvrement

Bien souvent, il a été constaté que l’ancienneté moyenne des créances confiées est supérieure à 90 jours pour l’Europe et à plus de 120 jours pour le grand export (date d’échéance). Ces créances ont souvent fait l’objet d’un processus de relance interne parfois uniquement par écrit et rarement dans la langue du client débiteur lorsqu’il n’est pas anglophone.

Cette ancienneté constatée, peut avoir un impact fort sur la reprise de contact avec le client-débiteur et les possibilités d’obtenir des informations sur les litiges éventuels qui représentent parfois des freins au paiement. Plus le temps passe, plus il peut être difficile de renouer avec l’interlocuteur. Enfin, la situation de l’entreprise en local peut s’être dégradée avec parfois un réel risque de constat d’insolvabilité.

La solution la plus efficace en matière de recouvrement de créances à l’étranger est évidemment celle de l’intervention en local d’une société de recouvrement qui grâce à son implémentation, ses recherches, enquêtes et visites domiciliaires saura retrouver et identifier un interlocuteur fiable.

Tout l’enjeu est donc d’appliquer rapidement une stratégie adaptée en fonction du pays et de l’activité de la société débitrice afin de ne pas laisser la situation perdurer.

Règle n°2 : rester proche de son client-débiteur

L’aspect linguistique de la relance peut être le premier frein au paiement d’une créance à l’international. Pour rester en proximité avec son client débiteur, c’est donc un aspect à ne pas négliger. L’anglais est bien souvent utilisé dans le business mais rien de tel que de s'exprimer dans la langue locale pour renouer le contact, faciliter la négociation et préserver la relation avec le client. Les blocages sont levés plus facilement et le climat d’échange est forcément plus serein.

A la proximité locale que permet le négociateur ou une visite domiciliaire s’ajoute la possibilité de collecter des informations sur l’entreprise. Ce type d’informations en fonction du pays ne sont pas toujours disponibles sur les bases de données légales ou rapport de solvabilité, quand ils existent. Elles portent notamment sur la qualité des infrastructures de l’entreprise, ses équipements, le nombre de salariés ou même parfois son existence réelle.

Une visite domiciliaire dans certains pays sera un vecteur de résolution des litiges et de négociation des plans de paiement. C’est une pratique courante par exemple en Afrique où l’on se déplace pour rencontrer le dirigeant de l’entreprise ou même en Asie et au Moyen Orient.

Règle n°3 : connaître la législation et le contexte local

Les comportements culturels de paiement et les usages diffèrent d’un pays ou d’une région à une autre. Ils peuvent être analysés à partir des données financières de l’entreprise mais l’action en local apporte des compléments indispensables pour inciter au paiement avec les bons modes de règlement et la mise en place d’échéanciers adaptés.

Côté réglementaire, il est capital de connaître les calendriers judiciaires et les pratiques locales qui faciliteront la rédaction d’un diagnostic pour une éventuelle action judiciaire. La durée de prescription d’une créance varie d’une région à une autre. La signature électronique quant à elle n’est pas considérée comme officielle dans certains pays. Pour les actes qui permettent d’engager une procédure judiciaire, il est essentiel de connaître quels pays ont signé des conventions internationales qui dispensent d’apostille de La Haye sur ces documents, et d’autres certifications peuvent être également demandées (validation par une Ambassade, certification auprès d’un notaire, d’un Commissaire aux comptes…). Autant d’exemples qui démontrent l’importance de la connaissance des pratiques et réglementations pour éviter des démarches longues, fastidieuses et infructueuses.

La plupart des entreprises françaises disposent de CGV ou de clauses contractuelles au niveau national, statuant sur une clause attributive de juridiction. Il est donc important de transmettre les dossiers aux juristes locaux qui pourront les analyser en collaboration avec les avocats français. C’est également le moment où les conseils locaux vont pouvoir évaluer le type de procédure, les frais à prévoir et faire valoir leur retour d’expérience afin d’éviter des coûts disproportionnés par rapport au montant de la créance.

Recouvrer ou relancer à l’international nécessite d’intervenir rapidement pour ne pas perdre le contact avec le client débiteur. Encore faut-il avoir une connaissance parfaite du marché local afin d’adapter les démarches, les rendre efficientes, et ainsi éviter certaines dérives. En appliquant ces quelques règles, il sera plus simple de faciliter et d’accélérer le recouvrement à l’international en ouvrant le cas échéant les possibilités d’actions à mener.



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