Qu'entend-on par « réseaux » et quel est leur intérêt ? Dans le contexte professionnel, il s'agit des interactions sociales mises en œuvre dans le but d'assurer un avantage concurrentiel. Rien de bien nouveau. Dans les sociétés asiatiques, la tradition a toujours voulu que les relations commerciales soient précédées d'une interaction sociale, souvent sous la forme d'un échange de cadeaux par exemple. Les Anglo-Saxons étaient quant à eux convaincus qu'il était possible de « faire des affaires » sans passer par ces délicates attentions. Ce sont également eux qui, dans la deuxième moitié du XXe siècle, ont saisi toute l'importance des réseaux.

La mondialisation a aujourd'hui fait voler en éclats ces différences culturelles perpétuées au nom des traditions et a placé les réseaux au cœur de toutes nos activités. Mais malgré les énormes progrès réalisés pour renforcer notre capacité à nous connecter, que ce soit via Twitter ou Facebook, ou par vidéo-conférences, il n'a jamais été aussi facile de se sentir terriblement seul : un paradoxe qui ne passe pas inaperçu dans notre société actuelle. A partir d'un certain degré, il est possible de choisir ses interlocuteurs, de tourner le dos aux autres et d’agir la plupart du temps virtuellement. Les réseaux deviennent alors si sélectifs qu'ils s'éloignent de leur fonction première.

Je suis convaincu que la réponse consiste à fournir un effort supplémentaire pour garder le contact. Il faut sortir et se plonger en plein cœur des réalités et ne rater aucune occasion. Il convient également d’utiliser tous les supports électroniques disponibles et d’intégrer tous les réseaux dans la limite des possibilités. Mais il ne faut jamais oublier de parler à tous ceux qui nous entourent.

Pour parvenir à créer un bon réseau, trois étapes me semblent essentielles :
1. Préparer le terrain à travers une première phase d’exploration et de multiplication des contacts. Cela implique d'intégrer le moindre réseau social de façon à multiplier les contacts, de se déplacer pour découvrir de nouveaux marchés, rencontrer de nouveaux prospects et solliciter l'avis des experts locaux, d'être présent dans l’entreprise et à son domicile pour discuter avec les équipes, les amis et la famille et enfin de ne pas fuir les rencontres fortuites que peuvent entraîner les conférences, les événements sociaux ou les réunions publiques.
2. Il convient ensuite de développer ses relations en respectant les gens, en les écoutant, en leur donnant l’occasion de s’exprimer. Il ne s’agit pas là de faire illusion mais d’être au contraire sincère et de faire preuve d’ouverture d’esprit.
3. Et enfin, persister. Il ne suffit pas de distribuer des cartes de visite à ses interlocuteurs pour les convaincre. Dès qu’une opportunité commerciale est identifiée, il convient de faire preuve d'initiative. Se souvenir des points qui intéressaient ses prospects, les contacter par e-mail, leur offrir des cadeaux, leur remettre une invitation, sont autant d’actions susceptibles de créer de interactions intéressantes.

Si les réseaux risquent d'être de plus en plus complexes au fil du temps, ils reposeront néanmoins toujours sur ces petites interactions personnelles décisives. Tout est une question de courtoisie, de respect et, au final, de confiance.

Mark Dixon, PDG et fondateur de Regus
www.regus.fr