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Interview | Le Sales Enablement, l’avenir des Services Financiers ?

Entretien avec Romain Franczia, VP Europe du Sud, Seismic.


Qu’est-ce que le Sales Enablement, et quels sont ses avantages pour les services financiers ?

Essentiellement, le Sales Enablement donne aux équipes commerciales et aux conseillers de clientèle les moyens technologiques pour mener leurs activités de façon plus performante. Il leur permet d’optimiser l’ensemble des interactions avec leurs clients, en particulier sur les canaux digitaux, en garantissant que celles-ci soient les plus personnalisées possibles. Grâce à l’Intelligence Artificielle et à des fonctionnalités d’analyse de données pointues, le Sales Enablement offre une visibilité précise sur l’engagement généré par les contenus marketing et commerciaux, et leur impact sur la performance commerciale de l’entreprise. Chez Seismic, nous avons également récemment étendu ces capacités pour y ajouter de nouvelles fonctionnalités de formation et de coaching à la demande pour ces mêmes profils en relation avec les clients.

Cette mine d’or d’informations et de ressources permet aux commerciaux de mieux connaître leurs clients, leurs attentes, et d’ainsi devenir des interlocuteurs de confiance – un positionnement essentiel dans le secteur des services financiers, au sein duquel la performance est conditionnée par la capacité à tisser des liens forts et durables avec sa clientèle, et ce quelle que soit sa génération. Le Sales Enablement s’applique donc à de nombreux cas de figure, de la fintech en hypercroissance souhaitant établir sa crédibilité auprès de son public-cible au grand groupe désirant gagner en agilité.

Observez-vous une appétence du monde de la finance et de l’assurance pour ces solutions ?

Tout à fait, puisqu’elles permettent de répondre à une question fondamentale que se posent de nombreux nouveaux acteurs de la banque et de l’assurance : comment répliquer ses programmes et étendre rapidement ses activités sur des marchés fondamentalement différents, auprès de publics-cible variés en termes de culture, langue, et attentes ? Les nouveaux acteurs de la finance doivent faire preuve d’une agilité constante et à toute épreuve. Ils ont besoin de flexibilité et de rapidité – et cela est particulièrement valable pour les fintech et insurtech en pleine croissance. Intégrer des solutions de type Sales Enablement peut les y aider.

Il est de plus évident que le secteur de la finance « traditionnelle » a subi une pression conséquente face au déferlement de ces nouveaux acteurs. S’il s’est aujourd’hui digitalisé, il peut encore mieux faire. Les grands groupes « traditionnels » sont donc également friands de solutions qui leur permettent de garder le rythme et d’améliorer leur positionnement face à leur clientèle.

Quelles fonctionnalités sont les plus recherchées aujourd’hui ?

Nous observons que la demande se porte de plus en plus sur l’accompagnement des entreprises dans leur globalisation, et sur le coaching des équipes – et ce particulièrement dans le secteur des cryptomonnaies et de l’assurance.

Avoir la capacité de coacher ses équipes pour mieux les accompagner dans les changements digitaux du secteur n’est en effet plus un « nice-to-have » mais un « must-have ». Aujourd’hui, nous sommes en mesure de proposer des outils de développement professionnel disponibles à la demande incluant du coaching en temps réel, des sessions d'entraînement intégrées, des exemples d’interactions basés sur des scénarios réels… Le but est de favoriser l’instauration d’une véritable « culture » de formation qui permet aux équipes de mieux travailler ensemble et d’obtenir une meilleure visibilité sur leur performance pour, in fine, pouvoir offrir une expérience client plus informée et plus personnalisée.

Justement, comment peut-on aider les acteurs de la finance à optimiser cette personnalisation à grande échelle ?

Ils doivent tout d’abord exploiter les données et les éléments d’analyses dont ils disposent déjà. Les fonctionnalités d’automatisation et d’analyse de données contenues dans les plateformes de Sales Enablement telles que celle de Seismic rendent cela possible.

Grâce à une analyse précise des données à disposition, les outils de Sales Enablement fournissent des recommandations en temps réel de contenu pour chaque interaction. Elles mesurent la pertinence des contenus et des échanges en fonction du client ou du prospect, et peuvent indiquer l’information la plus adaptée pour réagir au mieux à l’étape précise du processus de vente où se trouve le commercial ou conseiller de clientèle. Ces analyses permettent aux conseillers de s’adapter aux attentes de leurs clients, de les anticiper, et de hiérarchiser la pertinence des contenus qu’ils leur fournissent, tout en étant certains, bien sûr, de respecter la conformité réglementaire omniprésente dans ces secteurs d’activité.

Selon vous, quelles tendances sont à attendre pour les mois et les années à venir dans le secteur du Sales Enablement ?

Tout d’abord, l’IA et la data continueront d’être clés. La vente et le marketing du futur seront basés sur les capacités prédictives des outils propulsés par l’IA, et sur la capacité de ces derniers à fournir des données de plus en plus pointues – en résumé, sur « l’hyper-intelligence » des outils technologiques. Cela est plus que jamais pertinent dans un contexte d’accélération digital et technologique, avec des acteurs de la tech et de la finance toujours plus friands de solutions leur permettant d’étendre leur empreinte sur des marchés ciblés à l’international.

Par ailleurs, les outils qui se développent ouvrent un monde d’opportunités en matière de gestion des compétences aux entreprises, et particulièrement aux startups et scale-ups, qui doivent être en mesure d’identifier les « skills gaps » en leur sein au fur et à mesure qu’elles grandissent.

Une dernière tendance sera la généralisation de l’usage de la vidéo en interne pour les entreprises. Ce mode de communication se développe de plus en plus dans le cadre des processus de formation et de coaching, et permet un feedback plus personnalisé et plus précis, participant de facto à l’amélioration de la performance des équipes.


Lundi 25 Avril 2022




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