La première solution consiste à utiliser les compétences SAP internes ou à procéder à un recrutement, notamment via des chasseurs de têtes spécialisés sur ce marché. Dans ce cas, le coût du projet est réduit, mais cela ne se justifie que si le besoin de cette compétence précise doit se prolonger sur le long terme. Les missions SAP requièrent des spécialistes différents selon le sujet abordé. Dans ces conditions, si le besoin n’est pas pérenne, il n’est pas envisageable de procéder à un recrutement à durée indéterminée. Un consultant SAP en business intelligence, par exemple, ne pourra pas prendre en charge un projet sur le processus achats ou sur la production. Par ailleurs, cela représenterait une augmentation des effectifs, qui est un paramètre sensible pour l’informatique interne et qui correspond à des budgets différents des prestataires.

La seconde solution consiste à faire appel à des sociétés de services informatiques spécialisées dans les solutions SAP (SSII/intégrateurs). Elles sont en général organisées par compétences, disposent de profils SAP de tous niveaux d’expérience, et s’engagent sur une livraison dans un délai fixé, le cas échéant pour un montant forfaitaire. Cet engagement constitue un gage de sécurité pour le client. L’inconvénient réside dans le fait de ne pas constituer soi-même l’équipe SAP qui interviendra effectivement sur son projet, puisque la SSII doit délivrer un résultat, par les moyens qu’elle choisit en toute autonomie. Dans le cas d’une prestation effectuée en « régie » (facturée au temps passé), l’engagement porte sur un profil-type SAP. En cas de besoin, la SSII sous-traitera la mission à des consultants SAP indépendants seniors et rapidement opérationnels.

La dernière solution consiste à faire appel directement à des consultants SAP indépendants (appelés aussi “freelances”). L’avantage est de pouvoir choisir librement l’intervenant, à partir de ses expériences, de son CV, et de tous les critères que le client choisira pour l’évaluer. Nombreux sont les consultants SAP très expérimentés qui prennent un statut de freelance pour capitaliser sur leurs compétences, gagner en liberté de choix des missions et en tirer un revenu supérieur. L’évolution du marché des consultants SAP montre que la part des indépendants ne cesse de croître, en particulier chez les seniors. Ainsi, sur un total estimé à plus de 16.000 consultants SAP en France, plus de 2.000 ont d’ores et déjà adopté ce statut et près de 50% des seniors.

Toutefois, le recours à des consultants SAP indépendants peut s’avérer particulièrement onéreux car ils recèlent des coûts cachés pour l’entreprise. Pour trouver le consultant pertinent, un client SAP peut en premier lieu faire une recherche sur des sites internet ou sur les réseaux sociaux professionnels, ce qui est particulièrement long, incertain et fastidieux, ou bien passer par une société de placement (appelés aussi « brokers/agences de placement »), en général localisée à l’étranger pour contourner la législation et la fiscalité françaises. Ces dernières, grâce à leurs bases de contacts, sont censées proposer des CV de personnes répondant aux différents critères fixés par le client, et disponibles pour répondre à leurs demandes.

Si l’on recherche une façon de réduire le coût global des prestations SAP, c’est notamment dans ce processus qu’il faut investiguer. En effet, les consultants indépendants SAP sont facturés à un coût journalier, mais les sociétés de placement prennent une marge allant de 5 % à 25 %, sur toute la durée de la prestation du consultant SAP. Ainsi, pour une simple mise en relation initiale, c’est une facture de dizaines de milliers d’euros qui seront payées au total, par exemple si la mission dure plusieurs mois.

Certes, l’agence de placement fournit parfois d’autres prestations, telle que la gestion de la relation administrative avec le consultant, mais cela mérite-t-il de payer autant pour chaque jour presté ?

b[“Les coûts cachés représentent 10% à 30% du coût total de la mission”]b

Une autre source de coûts cachés provient de ce que les clients SAP attendent des entreprises de placement. Leurs prestations ont souvent une bien mauvaise réputation : mauvaise compréhension du besoin car non-spécialistes des outils SAP, envoi de CV mal qualifiés ou qualifiés rapidement sur la base de simples mots-clés, disponibilités des consultants SAP non vérifiées, actions commerciales insistantes, etc. Mais, plutôt que d’attendre un haut niveau de qualité, légitime du fait des coûts induits, on préfère s’en tenir à une simple demande d’envoi de CV à plusieurs « brokers » qui se chargent du premier tri.

C’est ensuite à la charge du client de passer le temps nécessaire pour étudier les profils transmis, procéder aux entretiens, vérifier les références et enfin de choisir celui qui convient. Et si, pendant la mission, l’intervenant ne donne pas pleine satisfaction, c’est le client qui en porte en définitive toute la responsabilité et qui devra assumer le temps perdu et le coût dépensé. L’intermédiaire sera payé malgré tout. Le métier d’origine de « dénicheur de compétences » de l’intermédiaire s’est donc progressivement transformé en machine à envoyer des CV et à facturer des jours prestés par d’autres.

Une vision erronée consiste à penser que c’est le consultant qui réduit ses revenus au bénéfice de l’intermédiaire, et que cela n’a pas d’impact pour le client SAP, puisque le tarif aurait été le même en direct ou en indirect. Or il n’en est rien : quel consultant refuserait de passer en direct avec un client pour un tarif supérieur à celui versé par le « broker », mais inférieur à celui que payait le client auparavant ? Par exemple, si le client paye chaque jour 800 € et que le consultant ne reçoit que 700 €, il y a fort à parier qu’ils pourraient s’entendre sur 750 €. Le coût de l’agence est bel et bien payé par le client, et non par le consultant SAP placé.

Les coûts cachés peuvent être estimés entre 10% et 30% du coût total de la mission du consultant. Pour les réduire, la solution consiste à augmenter le niveau d’exigence vis-à-vis de l’intermédiaire :

• Une « chasse » doit être facturée au forfait, selon le profil demandé, et non selon le nombre de jours qui seront prestés par le freelance SAP.

• Le résultat de la chasse doit être une courte liste de candidats qualifiés par des personnes qui disposent d’une réelle expérience des solutions SAP et du métier du conseil pour comprendre le besoin du client et valider le parcours du consultant.

• Si le client constate que le consultant proposé ne convient pas après le début de la mission, le prestataire doit faire preuve de responsabilité et engager une nouvelle recherche à un coût réduit, , selon des conditions négociées à l’avance.

Ainsi, la société utilisatrice de SAP réduira d’un côté les coûts internes liés à la sélection, l’évaluation, et le cas échéant le remplacement des freelances, et de l’autre supprimera les coûts externes proportionnels au temps de prestation.

Laurent ALLAIS
Directeur Général
www.alsight.fr

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