En 2010, la dette bancaire représentait 66% des besoins de financement de PME en France, contre 17% pour les grandes entreprises. Dans le contexte de Bâle III, cette situation mène à des ratios de capital et de liquidité difficiles à tenir. Nous avons toutefois identifié quatre leviers à mettre en oeuvre pour poursuivre la conquête des PME tout en répondant aux nouvelle contraintes réglementaires :

1. Adapter les solutions de flux et de cash management
Les offres de dépôt devront prendre en compte les besoins de disponibilité tout en optimisant les ratios Bâle III (dépôts sans terme rémunérés de façon croissante dans la durée par exemple). Les solutions de flux devront être adaptées aux PME (nombre de transactions moindre notamment).

2. Offrir des produits consommant moins de capital et de liquidité
Certains acteurs ont valorisé systématiquement le factoring et le leasing pour limiter les impacts sur leur besoin de capital et de liquidité. En parallèle, ils développent systématiquement les synergies avec les métiers générateurs de commissions (assurance mais aussi BFI et gestion).

3. Développer de nouveaux partenariats
Il devient nécessaire de développer la collaboration avec de nouveaux types d’investisseurs, allant des fonds aux entités publiques et aux acteurs du « grey banking ». Cette collaboration pourra prendre la forme de garanties, co-investissement, ou référencement.

4. Adapter le modèle « originate to distribute » au marché des PME
Enfin, un certain nombre d’acteurs est en train de tester des solutions de mise sur le marché de prêts, allant de la titrisation simple, à la création de véhicules dédiés pour les assureurs ou les fonds. Ces solutions se heurtent toutefois à l’appétit et aux contraintes réglementaires qui s’imposent aux investisseurs (Solvabilité II pour les assureurs notamment).

Les banques devront en parallèle adapter leur business modèle aux nouvelles conditions, tant au niveau de la segmentation client, que du rôle des conseillers ou de leur pilotage Les groupes bancaires devront adapter leur business modèle en profondeur : adosser leurs services financiers spécialisés à leur banque de détail, mais aussi adopter une segmentation client en fonction de la capacité de génération de liquidité du client. En parallèle, il sera nécessaire de réaliser une véritable transformation du rôle des conseillers de clientèle : ils devront passer du rôle de banquier à celui de conseiller, assimiler de nouvelles compétences (flux, conseil, partenariats avec les investisseurs locaux) et être évalués non plus sur leur génération de revenus mais en prenant en compte leur utilisation des ressources rares. C’est à ce prix que les banques les plus innovantes pourront renforcer substantiellement leur position dans le marché des PME dans le nouvel environnement réglementaire.

C.André, Partner

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