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Et si les fournisseurs étaient en train de prendre le pouvoir ?


Etude LowendalMasai sur les achats dans les pays à bas coûts. Acheter auprès de fournisseurs indiens, chinois ou turcs est encore aujourd'hui, pour beaucoup d'entreprises, une réalité complexe restant à analyser pour trouver des solutions fiables.




Et si les fournisseurs étaient en train de prendre le pouvoir ?
Plutôt que de réaliser une étude auprès des acheteurs d'entreprises occidentales décrivant leurs mésaventures désormais traditionnelles, LowendalMasaï, leader du conseil opérationnel en optimisation des coûts, a choisi d'interroger directement les fournisseurs des pays à bas coûts. L'enquête s'est déroulée auprès de 152 fournisseurs de Chine, d'Inde, de Turquie et de Tunisie, en collaboration avec les bureaux de sourcing internationaux de LowendalMasaï.

L'objectif : mieux appréhender concrètement les freins dans les relations des entreprises HCC (High Cost Countries) et les fournisseurs LCC (Low Cost Countries) et cela directement au travers des perceptions et opinions des fournisseurs de 4 pays significatifs.

Deux grands constats se dégagent de cette étude :

1. Les fournisseurs LCC sont aujourd'hui en position de force : ils commencent à choisir leur clientèle et deviennent plus exigeants.
- Les fournisseurs LCC << n'attendent plus le client >>. Contrairement à ce que pensent encore bon nombre d'entreprises HCC, les fournisseurs LCC opèrent de plus en plus une sélection de leurs clients. Ainsi, en Chine (pays le plus avancé dans ce domaine), près de 75% des fournisseurs mettent en place des processus de démarchage de nouveaux clients. En Tunisie, la proximité des marchés HCC et les relations historiques existantes avec le Sud de l'Europe notamment ont contribué à générer la même pro-activité chez 50% des fournisseurs interrogés.
- Le client HCC n'est plus << un client roi >>, donneur d'ordre. Signe des temps, les fournisseurs acceptent facilement les audits industriels validant leurs capacités techniques et processus qualité mais les audits sociaux sont souvent rejetés, principalement en Inde et en Tunisie mais aussi en Chine (dans 25 % des cas). Le client HCC n'est donc plus en mesure d'imposer sa vision éthique à tous ses fournisseurs, mais doit négocier pour la partager.
- Le communication s'est améliorée, mais doit être plus concrète, davantage orientée << business >>. Les processus de relation avec les fournisseurs LCC se sont formalisés ces dernières années au travers des << RFI >> (Request for Information) qui évaluent la faisabilité des projets sur les plans technique et financier. Mais les fournisseurs LCC deviennent de plus en plus exigeants et souhaitent pour 80% d'entre eux des processus moins chronophages. Ils exigent désormais des documents plus concrets, plus techniques et valorisant les opportunités d'affaires pour 85% d'entre eux.

2. Les fournisseurs LCC dont unanimes : les acheteurs HCC sont désemparés face aux problèmes logistiques et trop timides sur le long terme.
- Les démarches des clients HCC se professionnalisent. Les départements Achats HCC ont beaucoup progressé ces dernières années, notamment au contact des fournisseurs LCC les plus matures : les clients HCC n'envoient par exemple désormais plus de RFQ (Request for Quotation : demande de devis) sans contact préalable. Plus de 80% des fournisseurs LCC interrogés se déclarent d'ailleurs satisfaits des processus d'appel d'offres et de sélection.
- Les clients HCC sous-estiment nettement les aspects logistiques. 88 % des fournisseurs LCC estiment que les spécifications logistiques des clients occidentaux manquent de clarté, soulignant ainsi que ces derniers manquent de rigueur ou de compétence dans ce domaine. Les fournisseurs remarquent en effet que les acheteurs occidentaux ne maîtrisent pas suffisamment le raisonnement en coût complet (i.e. coût d'achat + coût d'acheminement et de contrôle du produit). Ils considèrent ainsi que la concurrence s'en trouve alors faussée entre les différentes offres car les coûts logistiques ne sont pas ou mal intégrés.
- Les fournisseurs LCC souhaitent que leurs clients HCC s'engagent moins timidement sur le long terme. Si une grande majorité de fournisseurs (70 %) sont sensibles à la volonté déclarée des clients HCC de nouer des relations à long terme, ils souhaitent dans les faits rencontrer beaucoup plus souvent, notamment pendant la période de lancement des projets, des interlocuteurs techniques et qualité leur permettant de progresser, et non pas quasi uniquement des acheteurs.

Tirant les conclusions de cette étude, François-Xavier Terny, ex-fondateur de Masaï et aujourd'hui Directeur du Pôle Achats de LowendalMasaï déclare :
<< En interrogeant directement et uniquement les fournisseurs, nous avons voulu un angle de vue complémentaire aux études traditionnelles. Les résultats sont d'ailleurs édifiants : l'avantage initial s'échappe progressivement des mains occidentales, et je suis personnellement convaincu que nous assistons au début d'un renversement de tendance.
Encore récemment en Chine et en Inde, j'ai pu constater par moi-même le changement d'attitude des fournisseurs, qui prennent conscience de leurs forces, leur valeur et leur potentiel. A nous, entreprises occidentales, de leur apporter une valeur ajoutée sans cesse renouvelée pour éviter tout rapport de force dommageable et tendre vers une relation plus équilibrée >>.

À propos de LowendalMasaï

Née des rapprochements de Lowendal group, Masaï et Resulteam, LowendalMasaï est aujourd'hui la seule société de conseil opérationnel capable de répondre à l'ensemble des besoins des entreprises en matière d'optimisation des coûts à un niveau international. Dirigée par Pierre Lasry, Président fondateur de Lowendal group et initiateur de la récupération de la TVA sur les frais de représentation en France, LowendalMasaï développe une offre de services au sein de 4 groupes d'expertise spécialisés : Social, Fiscal (TVA, immobilisations, impôts locaux, financement de l'innovation), Achats et coûts stratégiques (Sourcing, Transport et logistique, Environnement, Frais généraux, Investissements) et Cash. La rémunération de LowendalMasaï repose principalement sur les économies réalisées par les entreprises.
LowendalMasaï accueille, depuis septembre 2004, AXA Private Equity dans son capital. Avec un chiffre d'affaires consolidé pro format au 31 mars 2007 de 56,5 MEUR et 435 salariés, LowendalMasaï est présent dans 17 pays parmi lesquels l'Allemagne, l'Espagne, la France, la Grande-Bretagne, l'Italie, les Etats-Unis, la Chine, l'Inde et le Japon.

Mercredi 17 Octobre 2007
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