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Votre DSO n’est peut-être pas celui que vous croyez


Une étude récente* vient de démontrer les très fortes disparités dans les méthodes de calcul du DSO utilisées par les entreprises. L’enseignement qualitatif majeur de cette étude est qu’il est facile d’entretenir une illusion de performance alors que la réalité est toute autre.




Dupont Frédéric
Dupont Frédéric
Sur 60 entreprises passées au crible, 48 calculaient leur DSO selon les critères bancaires. La méthode dite bancaire a la mérite d’être simple. Elle présente néanmoins l’énorme inconvénient de ne pas intégrer des biais majeurs. Le DSO bancaire est obtenu par le rapport : [(montant total des créances clients (échues + non échues) / chiffre d’affaires sur les 12 derniers mois) * 365]. C’est ainsi que les entreprises consultées affichent en moyenne un DSO de 47 jours – chiffre qui paraissait acceptable aux yeux du plus grand nombre des interviewés.

Mais, car il y a un mais, Winstone Management a recalculé cette moyenne en intégrant les jours de DSO générés par les défaillances du processus « order to cash » (hétérogénéité et manque de rigueur de la contractualisation, erreurs de facturation générées par les systèmes d’information, communication défaillante entre la production et le circuit de facturation, absence de PV de réception, délais parfois énormes de facturation, faible motivation du credit management et des équipes de recouvrement, etc.., etc..).

Le résultat est alors bien moins reluisant : en lieu et place de nos 47 jours, le DSO réel moyen des entreprises sujettes à l’étude passe à 110 jours !

La bonne nouvelle apportée par le rapport est que l’amélioration drastique et réelle du DSO est possible sans réaliser d’investissement majeur ni nouveau système d’information. Il semble en revanche obligatoire de passer par l’optimisation de ce fameux processus order to cash. L’illusion actuelle d’un DSO réputé acceptable peut donc devenir une réalité rapidement, durable et à faible coût.

* étude réalisée à partir des données de 60 clients Winstone Management au cours des 8 dernières années


Frédéric Dupont
fdupont@winstonemanagement.com

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Jeudi 27 Janvier 2011
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1.Posté par CABINET AGIMA le 27/01/2011 11:46 | Alerter
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Monsieur Frédéric DUPONT bonjour,
Dans une autre vie , nous avons été concurrents( je suis un ex associé TRIADE avant la cession à COFACE) et néanmoins collègues sur ce marché
Votre article appelle de ma part plusieurs remarques:
1)Vous ne dévoilez pas les tailles de votre panel de 60 entreprises étudiées et je suppose que ce sont des clients où vous êtes intervenus
2) mais avoir 42 entreprises qui calculent un DSO même bancaire , ce n'est déjà pas si mal vu le peu de culture cash des entreprises françaises même si vos cabinets participent à développer cette culture mais vous permet aussi d'en vivre
3) J'ai du mal à appréhender votre analyse comparative des DSO bancaires et des DSO made in WINSTONE
Un tel écart m'apparaît peu réaliste , comment un CFO ou Crédit Manager , peut -il être berné par les chiffres de son organisation
De plus , les dysfonctionnements que vous relevez sont déjà intégrés dans le DSO bancaire alors votre méthodologie il faut nous la dévoiler , si nous voulons comprendre !!!!
4) La méthode de l'épuisement est pour ma part , une méthode que je préconise ou que j'ai préconisée par le passé pour les entreprises à forte variation saisonnière
5) Et puis aujourd'hui , il existe sur la marché des logiciels de pilotage et de gestion du poste clients qui permettent de décomposer le DSO en plusieurs sous DSO si je puis dire:
- DSO dû aux litiges
- DSO dû aux délais de paiement subis
- DSO dû à des dérogations de délais de paiement accordées par la Direction Générale
- DSO...
Voilà une réaction à chaud
Avez vous la possibilité de diffuser votre étude?
Cordialement

2.Posté par Thierry Hittinger le 27/01/2011 12:24 | Alerter
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Les 60 entreprises sont elles vraiment représentatives?! En effet 47 jours semblent exceptionnellement bas en comparaison aux délais théoriques en vigueur. Cela signifierait que les clients de ces entreprises règlent leurs factures de façon très ponctuelles, et qu'il suffirait que les problèmes internes soient réglés. Et là, force est de constater que les 60 entreprises sont bien moins sérieuses que leurs clients, si la date à partir de laquelle elles font valoir leurs créance est postérieur de 63 jours à la date à partir de laquelle elles pourraient les faire valoir. Quel potentiel!

Ce potentiel est cependant probablement plus important.

Il est en effet probable que les 47 jours sont calculés sur une fin de période, avec des comptes nettoyés et un mois de clôture avec un niveau de CA inférieur à la moyenne annuelle. En supposant que le CA du mois de la clôture représente 75% de la moyenne des 11 autres mois, un calcul exact conduirait à un ratio de 53 jours, soit 8 jours de plus. Cela ne semble pas énorme par rapport aux 47, mais énorme par rapport au retard de règlement intégrés dans les 47 jours. En termes de trésorerie, ce sont plus de 22% du CA annuel qu’il faut aller chercher en financement, soit 1 million d’euros pour un CA annuel de 50 millions d’euros.

Si cela ne motive pas les différents acteurs, il y a effectivement du travail. Sans parlé des plus de 8 million d’euros (toujours pour 50 millions d’’euros de CA annuels) que représentent les 63 jours de problèmes internes.

Cette capacité qu’ont nos entreprises d’absorber de tels disfonctionnement met une fois encore en évidence, leurs forces.

Il faut cependant prendre garde à ne pas trop tirer sur la corde, en ne corrigeant pas les défauts de gestion, et au contraire activer ces forces pour renforcer nos activités économiques.

Thierry Hittinger

3.Posté par CABINET AGIMA le 27/01/2011 15:39 | Alerter
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L'analyse n'est pas pertinente car basée sur des hypothèses pas très réalistes
Par contre la démonstration est convaincante mais comment peut -on avoir un DSO dit bancaire 47j même au 31/12 après nettoyage de la BA et se retrouver avec 117j après "retriturage" mode WINSTONE....
J'ai toujours autant de mal à appréhender l'explication sans chiffres basés sur une étude de cas
C'est possible mais je veux voir!!!
A suivre

4.Posté par Un Credit manager le 27/01/2011 18:39 | Alerter
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Le delta entre les 2 DSO me paraît vraiment curieux. Il serait interessant de connaître votre methode pour obtenir ces résulats ou alors il s'agit d'une activité bien spécifique ou "la reconnaissance du CA "peut être important... et
donc certainement un process de facturation a revoir.

La méthode de l'épuisement du CA me paraît l'une des meilleures methodes.

Ensuite, il convient de calculer l'impact sur le DSO des retards en nombre de jours. Puis, l'analyse des root causes doivent permettre de mettre en place les actions correctives afin d'améliorer durablement le DSO.

Donc La part du retard dans le DSO est l'indicateur clef a suivre.

Pour le bloggueur du CABINET AGIMA, j'ai connu Triade il y a qq années lors d'une mission qu'ils ont effectuée.

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