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Et si la compétitivité des entreprises passait aussi par la gestion de leur poste clients ?


Par Yves Poinsot, Directeur Général d'Atradius France.




Yves Poinsot
Yves Poinsot
Pour gagner de l’argent il faut savoir en dépenser ; il faut surtout le pouvoir. Financer sa croissance est une préoccupation majeure pour les entreprises, dont les fonds propres sont au plus bas et la trésorerie tendue, en raison de commandes rares et de marges de plus en plus faibles ou de difficultés pour se faire payer.

Face à un marché domestique en panne, les entreprises françaises sont contraintes de se tourner vers l’étranger. Mais sans compétitivité, elles ont peu de chance de réussir à l’export. Il leur faut donc actionner tous les leviers et l’un d’eux est trop souvent oublié : la gestion du poste clients.

Car si la mondialisation a démultiplié les opportunités commerciales, le système bancaire ne s‘est pas structuré et n’a pas sécurisé les moyens de paiement. C’est ainsi que le rôle de l’assurance-crédit a évolué, la progression du risque et le besoin de le maîtriser partout dans le monde l’ayant rendu essentiel dans la compétitivité des entreprises.

La mondialisation a développé le crédit inter-entreprises mais pas les garanties pour sécuriser les transactions

Optimiser la chaîne financière de l’entreprise est plus que jamais une nécessité. La mondialisation a en effet démultiplié le potentiel commercial, accéléré le crédit inter-entreprises ̶ qui n’avait jamais atteint une telle ampleur ̶ mais ne s’est pas accompagné de plus de sécurité dans les affaires. Le monde de l’entreprise vit à crédit en accordant de plus en plus de délais de paiement, mais en prenant de moins en moins de garanties.

Afin de financer leur croissance, les entreprises ont besoin du soutien de leurs banques. Mais du fait des normes imposées par les Accords de Bâle II et Bâle III, celles-ci n’ont plus la même liberté pour accorder du crédit à leurs clients. Plus précisément, elles sont contraintes de demander des garanties. Ces garanties, l’assurance-crédit peut les leur apporter grâce aux couvertures qu’elle délivre.
L’explication est simple : juridiquement les assureurs-crédit ont davantage de marge de manœuvre que les banquiers, puisqu’ils font appel à des ré-assureurs et répartissent de fait le risque entre quantité d’acteurs. En cas de sinistre, l’assureur crédit est indemnisé. Il dispose également d’outils performants pour analyser les risques en amont. Une banque, elle, doit assumer l’ensemble du risque. On constate ainsi que si les entreprises ont besoin des banques pour financer leur « day to day business » ou investir, les banques ont quant à elles de plus en plus besoin des assureurs-crédit pour sécuriser leurs financements court terme sans avoir à toucher à leurs fonds propres.

« Montrer patte blanche » s’impose désormais à toutes les entreprises

Maîtriser ses risques clients, c’est renforcer sa marge et sa rentabilité. Voilà pourquoi la bonne gestion du poste clients doit être un impératif pour les entreprises. Parce qu’il peut représenter jusqu’à 40% de l’actif des PME, il est primordial de le protéger en l’assurant. Et sa sécurisation constitue un atout vis-à-vis des partenaires financiers.
Face au resserrement du crédit, l’assurance-crédit joue un rôle clé, celui de garantir les crédits court terme. 30 à 40% des propositions demandées aux assureurs-crédit visent à rassurer les banquiers sur la qualité des créances qu’ils financent, avec la certitude d’être payé en cas de défaillance du débiteur.

Désormais, « montrer patte blanche » s’impose même aux entreprises importantes et à celles qui jouissent de la réputation d’être saines. Le phénomène est aussi universel qu’irréversible. L’Asie elle-même, bien que n’étant pas concernée par les normes de Bâle III, sécurise ses exportations vers l’Europe.
Aujourd’hui, la compétitivité d’une entreprise se fait sur les prix qu’elle propose, sur les délais de paiement qu’elle accorde, mais aussi sur la sécurité qu’elle est en mesure d’offrir, c'est-à-dire sur la qualité de ses actifs. Le poste clients étant le principal actif de l’entreprise, il joue donc un rôle clé dans la compétitivité des entreprises et dans leur capacité à se développer à l’export.

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Mercredi 27 Août 2014
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