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Améliorer l'EBIT de 1 à 3 points en 6 mois


Tribune des associés de Broadview (Patrick Dolisie, Dominique Piot, Jean-Dominique Rey, Guillaume Vallée), fondateurs de Broadview Partners, service en amélioration de la performance et des résultats des entreprises de taille intermédiaire.




Plaidoyer pour une restructuration « raisonnable» des entreprises

Comment voyez-vous 2012 ?

Faisons un rêve ; et si 2012, loin d'être l'année de tous les dangers, se révélait celle d’un vrai rebond pour le tissu économique français ?
Certes, l'année s'ouvre sur une conjoncture difficile. Le chômage renoue avec ses niveaux records, qu'il n'avait pas atteint depuis des années, avec son cortège de plans sociaux et de délocalisations.
Les marges de manœuvre sont réduites et semblent souvent imposer des décisions radicales.
Ces derniers mois, plus d’un chef d'entreprise s’est vu contraint de sacrifier ses effectifs, d’externaliser des fonctions importantes, de délocaliser des activités, voire de mettre la clé sous la porte.
Pris dans le maelstrom du quotidien, ils ont dû s’y résoudre, le plus souvent la mort dans l’âme.

Pouvaient-ils faire autrement ?

Oui, nous en sommes persuadés, les plans sociaux et les délocalisations ne sont pas une fatalité.
Il existe très souvent des gisements de profits qui peuvent être exploités, avec des actions moins violentes, moins irréversibles, mais aussi plus exigeantes, plus complexes.
Malheureusement, le plus souvent ces gisements là, les entreprises ne savent pas y accéder.
Le principe ne tient pas du miracle. Il est tout simple.
Comme l’affirme un proverbe allemand « der Teufel steckt im Detail ». Notre démarche, c’est d’aller chercher le diable qui se cache dans les détails.
Cela signifie que bien souvent les économies et les gains existent, mais à cause de la complexité des opérations de l’entreprise, les responsables ne sont pas capables de les identifier.
Par exemple : un service qui revient trois fois plus cher à réaliser à un endroit qu'à un autre ; des produits mis ou laissés au catalogue sans vraie mesure de leur rentabilité, ou au contraire, qu’on omet de poser systématiquement sur l'étal alors qu'ailleurs, ils partent comme des petits pains ; des livraisons facturées au mauvais prix parce qu’on s’est fondé sur des moyennes pour les calculer.
Bref, des marges qu'on lamine soi-même, par petites touches, des centaines de fois par mois, tous les mois, en « méconnaissance » de cause, pourrait-on dire : parce qu’on les juge trop petites, trop détaillées, trop complexes, trop habituelles, trop répétées pour s’attaquer au problème de manière organisée.

C’est cela que veut dire : Restructurer raisonnablement ?

En effet, puisque le terme est à la mode, nous prônons des restructurations qui sont «raisonnables».
Raisonnables, car moins traumatisantes pour l'organisme vivant qu'est une entreprise ; à court terme, pour leurs victimes directes – les salariés qui perdent leur emploi- ; et à moyen terme, quand il s'agit, une fois « la cure d'austérité » passée – la « cure » ! le mot à lui seul fait frémir –, de repartir de l'avant, en mobilisant des énergies que ce remède de cheval a laissé sur le flanc.

Comment, avec des organisations exsangues et des troupes convalescentes peut-on imaginer secouer efficacement la boîte à idées, la seule qui permette, vraiment, d'assurer à terme la compétitivité de l'entreprise ?

Nos restructurations sont « raisonnables » parce que réfléchies dans le détail, organisées en priorités claires, réalisées avec détermination et mesurables.

Par où commencer ?

Restructurer raisonnablement, c'est d'abord rétablir une transparence totale, jusqu’au niveau de détail le plus fin, sur toutes les marges des opérations. De toutes les opérations. Voir plus clair pour connaître précisément ce qui rapporte et ce qui coûte in fine, quel que soit le nombre de «remises arrières», de «participations publicitaires», de «manipulations logistiques» ou de «surstocks».

À l'heure des ERP et autres outils informatiques complexes, ces calculs semblent relever du jeu d'enfant. Et les techniques bien connues de l’ « ABC » sont censées faire exactement cela.

Nous rencontrons à chaque fois des entreprises qui croulent sous tant d’informations qu'elles finissent par s'y embourber. Les outils en place ont été bâtis dans un but précis : suivre les transactions, agréger et consolider des résultats comptables. Ils disposent bien de toutes les données, mais ils ne sont pas organisés pour analyser des millions de coûts ou des marges avec la profondeur nécessaire.
Faute de visibilité, l’entreprise laisse de coté ces détails et du coup, le diable y reste caché.

C’est un regard extérieur acéré, accompagné d’une grosse bande passante en traitement de données qui peut aider les entreprises à mettre de l'ordre dans leurs données, première étape vers une traque sereine, mais systématique et sans cesse réitérée, des coûts inutiles et des sources de gains inutilisées : stocks, achats, chaîne logistique, politique de prix, variété des gammes, etc.

Restructurer « raisonnablement » consisterait il à faire un reporting plus détaillé que les autres ?

Évidemment pas.
Restructurer raisonnablement c’est surtout décider d’amplifier tout ce qui rapporte et de réduire tout ce qui coute, ne serait-ce qu’un peu à chaque fois, avec clairvoyance, aussi souvent qu’il le faut, sur la base des vrais chiffres.
Et quand on le voit bien, le diable, une fois consolidé, s’avère de belle taille : il absorbe souvent plusieurs points d’EBIT.
Notre expérience montre qu'il atteint fréquemment entre 1 et 5 points de valeur ajoutée ; dont une bonne part réalisable en moins d'un semestre ! À condition toutefois de s'astreindre à une discipline scrupuleuse, obstinée, et collective.
Et il n’est que rarement trop tard, quelques mois restent souvent disponibles pour les entreprises en difficulté.

Pourquoi Broadview se positionne-t-il sur ce créneau des restructurations « raisonnables » ?

C’est l’ambition de Broadview que d’initier et d’accompagner de tels projets avec des entreprises de taille diverses : entreprises de taille intermédiaire, business units de plus grosses organisations.
Nous pensons en effet qu’il est temps d’imaginer et de mettre en œuvre des solutions alternatives aux réductions d’effectifs et aux délocalisations.
Nous disposons des compétences nécessaires en termes de séniorité de nos collaborateurs – pour savoir rapidement ce qu’il faut faire et où et comment le faire. Nous avons aussi développé une d’expertise en systèmes d’informations pour être capables construire en quelques semaines un outil d’analyse et de simulation des opérations détaillées qui est ce qui manque le plus souvent pour pouvoir commencer efficacement le travail.
C’est cette réunion de compétences uniques qui nous permet de gagner de 1 à 3 points d’EBIT, en rythme annuel, en mois de 6 mois, dans presque tous les cas.

www.broadview-partners.com
62 rue François 1er
75008 Paris

Vendredi 20 Janvier 2012
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