Ainsi, compte tenu des niveaux de taux d’intérêt actuels, l’entreprise pourrait opter pour un emprunt à condition toutefois de trouver des projets qui rentabiliseraient fortement le capital investi. Et c'est souvent parce que les entreprises ne trouvent pas de projets potentiellement « rentables » financièrement, qu'elles se réfugient dans la génération de cash (beaucoup d'entreprises ont un excès d’épargne allant jusqu’à un taux d'autofinancement supérieur à 100%). L’enjeu pour les entreprises consiste donc à développer l’innovation et non à se concentrer principalement sur le cash !

Wal-Mart a récemment innové en proposant une nouvelle stratégie de vente : la stratégie de « mise de côté. ». Le principe est simple : le client intéressé par un produit en exposition verse un acompte (généralement entre 10 % et 20 %) pour bloquer le produit. Lorsque le produit est totalement payé dans le délai fixé par Wal-Mart, le produit est débloqué et le client peut en prendre possession. Si tous les paiements ne sont pas effectués dans le délai convenu, le produit « mis de côté » retournera en salle d’exposition et toutes les sommes versées seront remboursées moins les frais d’annulation soit environ 10 §. Bien sûr, les clients peuvent épargner pour des achats conséquents, mais cette nouvelle tarification inspire.

Il s’agit là d’une stratégie « gagnant – gagnant ». Wal-Mart génère des revenus (et de la marge via les frais) et le client est content car il peut accéder à un produit sans se voir notifier un refus de crédit par son banquier. Certes cette stratégie de « mise de côté » est risquée car si les concurrents de Wal-Mart offrent ce type de service, il n’y aura plus d’avantage concurrentiel. Mais l’innovation vous permet d’être meneur, en étant le premier sur le marché, et non suiveur avec un ticket d’entrée sur le marché souvent conséquent.

Il est fort à parier que des nouvelles stratégies innovantes font prochainement apparaître pour tenter de pallier les effets de ces vagues successives de crises. C’est ainsi qu’Amazon est en pourparlers avec des éditeurs pour offrir un nouveau type de service. Les clients paieraient une redevance fixe pour un accès illimité à une Cyber bibliothèque.

Aujourd’hui plus que jamais l’innovation sera le moteur de la croissance.

Patrick Jaulent
"Président du club Balanced Scorecard et Performance Europe"
Partenaire-expert CFO-news