En moins de 10 ans, TransferWise s'est taillée une place enviable sur le marché des transferts d'argent internationaux sans que les acteurs historiques ne réagissent, hormis les quelques établissements (dont BPCE) qui ont signé des partenariats avec elle. Santander sera donc la première banque à se lancer dans une concurrence frontale.

Il en aura fallu du temps, pour qu'une institution financière se rende finalement compte que les milliards d'euros échangés sur la plate-forme de TransferWise (5 milliards par mois, à ce jour) représentent une sérieuse menace sur une source de revenus « confortable » ! Suffisamment, en tous cas, pour que l'hypothèse d'une acquisition de la startup, désormais profitable, n'apparaisse plus très réaliste. Alors il ne reste qu'une solution : bâtir un clone et tenter de défendre sa différence. Voilà PagoFX.

Dès la page d'accueil du service, qui devrait être ouvert officiellement à partir du printemps, le ton est donné : nous avons affaire à une copie fidèle de TransferWise (cf. image en fin d'article), dans la présentation comme dans l'accroche principale. La première promesse faite aux clients est d'envoyer de l'argent à l'étranger à coût réduit (quoique légèrement supérieur chez PagoFX, au moment où je rédige ces lignes) et transparent, avec un affichage clair des commissions et du taux de change appliqués.

Là où la banque veut se démarquer est plutôt dans la deuxième partie de la proposition de valeur. Depuis toujours, TransferWise met en avant la rapidité de ses opérations et, s'il faut en croire les commentaires partagés sur les réseaux sociaux, la possibilité de finaliser un transfert, de bout en bout, en quelques minutes constitue un avantage extrêmement apprécié de ses utilisateurs. De son côté, PagoFX n'évoque jamais le sujet, laissant imaginer des délais de réception classiques, mesurés en jours.

Accueil PagoFX

En revanche, l'argument choc de la nouvelle venue est la confiance que doit susciter dans le grand public sa filiation avec une grande institution financière et la garantie de sécurité qu'elle implique automatiquement. Le lancement initial au Royaume-Uni, où TransferWise bénéficie déjà d'une grande notoriété, sera un test intéressant de la portée réelle d'une telle ligne de communication. En attendant, le même héritage crée une friction au niveau du processus d'inscription, dans lequel la vérification d'identité est systématique (quand sa rivale ne la déclenche qu'au-delà d'un certain montant).

Si on peut lui reprocher d'avoir tardé à reconnaître le danger qui la guettait depuis des années, la stratégie de Santander est (évidemment) légitime et il est parfaitement envisageable qu'elle réussisse effectivement à enrayer le déclin de son activité de transferts internationaux. Afin de compléter l'analyse, notamment dans sa dimension d'efficacité (quel serait l'intérêt de développer un nouveau service non rentable ?), il reste maintenant à nous pencher sur la démarche de conception de PagoFX.

Dans une aventure aussi incertaine, à l'heure où tous les grands groupes vantent leur agilité et leur capacité à adopter les pratiques des startups (surtout dans les cas de création d'une marque indépendante), on aurait pu penser que la banque prendrait grand soin de s'inspirer aussi des débuts modestes de TransferWise. Or il semblerait que les vieux démons aient pris le dessus, avec une équipe de 50 personnes et un inévitable groupe de consultants, planchant sur le projet depuis environ 18 mois…

À l'arrivée, il reste une solution d'échanges transfrontaliers économique et à l'expérience utilisateur modernisée, mais reposant apparemment sur un socle traditionnel (et non un système optimisé tel que celui mis en œuvre par Transferwise), avec ses coûts incompressibles, et pour laquelle de lourds investissements ont été engagés. Difficile dans ces conditions de discerner quand et comment PagoFX deviendra rentable… Ajoutons à ce panorama la réticence instinctive à mettre fin à une expérimentation, directement proportionnelle à son budget, et nous obtenons une recette explosive.

Par Patrice Bernard.
Fondateur du blog C’est pas mon idée

Chaineum : Neo Investment Banking Firm
Laurent Leloup : Conférencier & consultant blockchain
HealthTech Finance : HealthTech Investment Banking, levée de fonds

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