Nutrition Santé est la Business Unit du groupe Novartis, spécialisée dans la production et la commercialisation de produits diététiques en Europe du Sud. Elle réalise un chiffre d’affaires de 250 millions d’euros, en progression de 6 % par an, dans des supermarchés (avec les marques Cereal Gerblé, Isostar, Gerlinea), des pharmacies (Modifast, Milical) et des magasins spécialisés (Soy, Dietisa).

“Jean-Paul Duval m’a approché pendant de longues années sans succès”, plaisante Laurent Hourquet, Directeur Financier de Nutrition Santé.
La création de filiales européennes s’est faite à partir de la reprise de structures existantes dans plusieurs pays. «Dans un premier temps, comme il fallait uniformiser les systèmes d’information et mettre en place une organisation cohérente avec les attentes du groupe, la gestion du poste clients n’a pas été la priorité de ces filiales, reconnaît Laurent Hourquet, jusqu’au jour où l’inflation du poste clients a imposé un traitement de choc. D’autant plus que Novartis a des critères de provision très sévères».

La mission confiée en septembre 2004 à la société IGREC a consisté prioritairement à réduire de 50 % le montant de l’encours échu en Italie et au Portugal et à diminuer le nombre de lignes de crédit ouvertes. En six mois, par le moyen de relances amiables, l’échu est revenu de 5 millions à 3,3 millions d’euros en Italie et de 380.000 à 132.000 euros au Portugal. Autre critère encore plus significatif, le DS0 (nombre de jours de chiffre d’affaires «dehors») : en Italie, il est tombé de 117 à 54 jours et au Portugal, de 94 à 59 jours.

Parallèlement,de nombreux écarts qualité, ces dysfonctionnements que l’on observe dans la relation avec le client, ont été identifiés par IGREC : des mesures correctives ont été prises au niveau des livraisons et de la distribution, notamment avec l’aide des services commerciaux.
En Italie, ce sont 1 184 écarts qualité qui ont été remontés dont 953 ont été solutionnés. Au Portugal, sur 884 écarts, 763 ont été résolus.

Aujourd’hui, le Directeur Financier de Nutrition Santé ne cache ni son soulagement ni sa satisfaction car « sans la société IGREC, j’aurai eu de réelles difficultés à sortir l’entreprise de cette situation».
Laurent Hourquet est particulièrement admiratif de la démarche qualité adoptée par la société IGREC, ce qu’il appelle « l’effet rebond ». Et il s’explique : « les équipes d’IGREC interviennent en notre nom comme une deuxième lame qui ne lâche pas le client tant que l’objectif n’est pas atteint ».

Il faut dire que ces équipes sont capables de se substituer au Client-Partenaire de manière totalement transparente. Pour les interventions à l’Etranger, IGREC met à disposition des intervenants dont la langue maternelle est celle du pays dans lesquels ils doivent intervenir.
En plus, Jean-Paul Duval a mis en place un système de reporting très serré : toutes les semaines avec les personnes de Nutrition Santé dans les pays d’intervention et tous les mois avec Laurent Hourquet. Les honoraires d’IGREC comportent environ 75 % de rémunération fixe et 25 % d’incentives.

Dans une deuxième étape, la mission d’IGREC continuera en ajoutant d’autres objectifs : la réduction du nombre d’écritures soldées et la gestion préventive de l’encours avant échéance. Une démarche proactive qui est au coeur du savoir-faire d’IGREC. Les intervenants d’IGREC prennent contact avec les clients en amont de la date d’échéance afin de s’assurer qu’aucun litige en cours ne viendra compromettre le paiement de la facture en temps voulu.
Avec toujours les mêmes aptitudes d’IGREC à satisfaire le Client Partenaire qui sont, selon Laurent Hourquet, « la rigueur dans la méthode de travail, la souplesse d’adaptation aux situations données et le suivi dans la durée qui permet de maintenir une mobilisation permanente des énergies sur une longue période ».

Source : IGREC - Jean-Paul Duval (PDG)

IGREC, fondée en 1993 par des cadres commerciaux, affiche résolument son crédo.
«une vente non payée n’est pas une vente, son bon paiement est le dernier maillon de l’acte commercial».
«recouvrer n’est pas un acte comptable, mais un acte commercial»

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