Los tres pilares del cobro de impagados

Pere J. Brachfield explica los principios básicos del cobro de impagados

Toda estructura de control de pagos debe estar formada por los tres pilares siguientes que sostienen toda la metodología de cobros:

1- La prevención del riesgo del crédito
2- La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo
3- El cobro de las facturas vencidas y recuperación de impagados.

- La prevención del riesgo del crédito
En esta etapa partiendo de las previsiones del departamento comercial en cuanto al volumen de ventas previsto para cada comprador, hay que determinar el crédito necesario que teóricamente habría que conceder a cada cliente para poder alcanzar los objetivos comerciales. Este crédito necesario viene condicionado por el volumen de compras previsional y el plazo de pago del cliente. Estos elementos servirán de base para que el credit manager pueda abrir una cuenta de crédito y en función de la información recogida acerca de la solvencia y hábitos de pago del cliente, le concederá –o denegará en caso de ser insolvente o mal pagador– una línea de crédito con un limite de riesgo condicionado por el perfil del cliente.
Como alternativa a la denegación del crédito comercial se solicitarán garantías reales o personales que condicionarán la concesión del crédito (fianzas, avales, seguros)

- La gestión del crédito en curso y el control del riesgo vivo
Este tipo de gestión supone el seguimiento permanente de los saldos vencidos y no vencidos de cada cliente y su comparación con los límites de riesgo asignados. Mediante este procedimiento la empresa podrá controlar la evolución de los saldos, detectar situaciones anómalas y tomar decisiones para prevenir posibles impagados. En caso de que el límite de riesgo se vea excedido se pueden bloquear a tiempo los pedidos en curso y no aceptar nuevas operaciones hasta que el cliente regularice la situación. Los posibles retrasos en el pago de los saldos vencidos se pueden detectar a tiempo y gestionar el cobro.

- El cobro de las facturas vencidas y recuperación de impagados
El credit manager es también responsable del cobro de las facturas vencidas y de los créditos morosos, para ello puede contar con un equipo de gestores de recobro o la colaboración de la fuerza de ventas. La reclamación inmediata de cualquier factura vencida permite controlar la morosidad, y la negociación con los deudores permite reconducir situaciones de riesgo. Asimismo los impagados se pueden recuperar en un alto porcentaje mediante procedimientos adecuados si se gestionan a tiempo.

Pere J. Brachfield, morosólogo, profesor de EAE, director del Centro de Estudios de Morosología, www.morosologia.com