Toutefois, l'étude de Genpact "Made to Measure", menée avec CFO Research, a révélé que seulement 27% des entreprises interrogées recueillent 90% ou plus du total de leurs ventes annuelles dans les modalités de paiement qui ont été négociées.

Les problématiques de flux de trésorerie et de BFR seraient susceptibles d'être résolus par des analyses intelligentes et des stratégies de recouvrement. Sans surprise, les directeurs financiers interrogés ont identifié l'amélioration du recouvrement comme l'une de leurs trois principales priorités.

Seule une infime minorité d'entreprises recouvre en temps et en heure

Les résultats indiquent que des problèmes avec le recouvrement peuvent provenir des premiers stades des processus "Order to Cash (OTC)" d'une entreprise.
Bien que le rendement varie selon l'activité, la moindre performance du recouvrement résulte des éléments suivants :
- Trop de confiance "aveugle" dans les technologies ERP qui, seul, ne peut pas fournir les informations requises et les avantages attendus,
- Incapacité à convertir les données de recouvrement en intelligence décisionnelle,
- Analyse insuffisante du comportement des clients et de la segmentation de la clientèle,
- Manque de stratégies de recouvrement efficaces et personnalisées.

De meilleures analyses conduisent à un recouvrement plus ciblé

La plupart des entreprises dépensent 40% de leur effort de recouvrement à chasser 10% des impayés (AR - Accounts Receivable). Sans une analyse détaillée des segments de clientèle et des habitudes de paiement, les organisations concentrent généralement leurs meilleurs recouvreurs sur quelques clients à haute valeur ajoutée, alors qu'en réalité d'autres segments de clientèle ont un impact plus important sur le portefeuille des impayés. Cela peut avoir un impact négatif sur l'efficacité opérationnelle et sur les principaux résultats tels que le DSO (Days Sales Outstanding) et les pourcentages de factures impayées.

La collecte des données et les analyses appliquées peuvent conduire à une nette amélioration en convertissant les données en stratégies personnalisées pour les différents segments de clientèle .

D'après son expérience Genpact déclare qu’une approche en trois volets est efficace :

1. Segmentation du portefeuille
Les stratégies efficaces de recouvrement devraient commencer avec la stratification du portefeuille afin de comprendre la structure des impayés de l'entreprise. Identifier les niveaux des clients basés sur des composants tels que la balance âgée, les CA, les catégories d'activité et d'autres mesures stratégiques pertinentes.
Cet exercice peut :
- Fournir un aperçu de la façon dont chaque catégorie contribue au solde des impayés,
- Aider les gestionnaires à répartir les clients aux agents afin de concentrer les efforts sur les segments de clientèle appropriés,
- Identifier les segments qui peuvent donner le plus d'améliorations sur la performance globale des flux de trésorerie.

2. Descendre dans la grille des niveaux de clients
Une fois les segments de clientèle établis les entreprises peuvent déterminer le comportement réel de paiement de la clientèle au sein de chaque niveau. Les données de marché fournies par des agences spécialisées peuvent être combinées avec les habitudes de paiement observées pour aider les entreprises à repérer les clients qui contribuent non seulement à des soldes élevés mais, qui aussi, sont perpétuellement les mauvais payeurs. Cela améliore la mesure du risque qui à son tour aide à contrôler les créances sensibles . Les entreprises peuvent alors conduire des changements de façon proactive dans le mode de paiement d'un client, dans la catégorie d'activité, et dans les modalités de paiement pour accélérer le processus de règlement.

3. Définir la stratégie de contact la plus pertinente pour chaque segment de clientèle
Par exemple, le petit groupe de clients qui paie toujours en dehors des conditions de paiement fixées n'exigera pas le même effort de recouvrement que le segment de clientèle avec un solde faible qui paie toujours avec 1 à 10 jours de retard. Le dernier segment peut exiger des lettres de relance et des courriels automatisés. Les stratégies de contact peuvent être identifiées pour chacun des groupes de clients et être enregistrées dans la plate-forme de recouvrement afin de conduire vers une plus grande automatisation du processus de contact.

De meilleures stratégies conduisent à de meilleurs résultats

L'enquête "Made to Measure" a montré que les cadres de la finance et de l'approvisionnement dans les industries réalisent des profits en améliorant leurs processus d'affaires. Parmi les quatre processus de financement et d'approvisionnement évalués (Order to Cash, planification d'entreprise, Record to Report et Source to Pay ), les directeurs financiers gardent un œil attentif sur leurs processus, en se concentrant sur ​​l'efficacité des recouvrements et la satisfaction client comme une mesure clé de l'amélioration de la performance des processus.

La performance du recouvrement varie considérablement selon les secteurs, comme indiqué dans le tableau ci-dessous.

Laurent Leloup

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