Depuis toujours en Europe, dans les pays latins plus particulièrement, le travail du commercial s'arrête là où commence celui de la production et de l'Administration Des Ventes. Souvent peu concerné par les problématiques de facturation et de paiement, il concentre ses relations avec le client sur la vente uniquement. A la charge des services ADV, fournisseurs, comptabilité ou financier de gérer l'encaissement de la prestation. Loin du client, de ses contraintes, de ses habitudes, ces derniers font face avec difficultés aux règlements tardifs et aux impayés. Le crédit s'accumule, l'ardoise augmente, et le chiffre d'affaires est diminué d'autant. A qui la faute ?

Impliquer ses commerciaux, diminuer son encours clients
En sensibilisant les commerciaux aux problématiques de règlement, il est tout à fait possible de diminuer son encours clients. Il ne s'agit pas de rendre les vendeurs responsables de l'argent qui rentre, mais plutôt des les impliquer, de leur faire prendre conscience du rôle qu'ils jouent dans ce processus mal connu et mal perçu qu'est l'encaissement. Il existe plusieurs niveaux d'implication :

1. Communiquer. Donner des informations sur l'encours clients permet au commercial d'avoir une vision globale de la situation. Quelles sont les conditions de paiement ? Quel est le nombre de jours de retard ? Quelles sont les causes invoquées ? Quel montant de chiffre d'affaires cela représente t-il ? Le commercial sait alors quand et comment son client paye. Des éléments qu'il pourra utiliser par la suite dans ses négociations. En cas de situation critique, certains clients pourront ainsi être radiés du fichier.
2. Associer le commercial aux négociations de paiements. Impliquer le commercial aux négociations de règlement, en collaboration avec les Directions Financières, permet de fluidifier la relation client– entreprise et d'accélérer le processus. En faisant participer activement le commercial, il est possible, par exemple, de formaliser des conditions de ventes évoquées de manière informelle en amont.
3. Incentiver. Il s'agit de donner une prime aux commerciaux sur le chiffre d'affaires non pas vendu mais encaissé.
4. Impliquer le commercial dans le traitement opérationnel des litiges. Associer le commercial dans le traitement des litiges permet de renforcer la relation client qui est parfois mise à mal au début des discussions. Sa présence est encore plus importante en ce qui concerne les litiges pour lesquels le contrat commercial n'est pas explicite. Les non-dits et les incompréhensions sont ainsi révélés et solutionnés.

En aucun cas les commerciaux ne sont responsables du règlement de leurs clients mais les faire intervenir à tous les stades du processus vente-encaissement permet définitivement d'optimiser les délais de paiement. Les entreprises qui mettent en place ce type d'action développent ainsi une très bonne culture " cash ". Les Etats-Unis sont en avance dans ce domaine. Là-bas le chiffre d'affaires correspond au chiffre d'affaires encaissé et non vendu. Les " Cash Managers ", fonction extrêmement répandue en entreprise, s'occupent exclusivement de la relation financière avec le client.

Source :www.resulteam.com