Le principe de « développement fournisseur » consiste à soutenir un fournisseur – une entreprise – dans son évolution, sa progression. Il s’agit de l’aider à développer ses compétences, améliorer la qualité de ses produits et services, augmenter son activité et son chiffre d’affaires…

Cette problématique est-elle réellement nouvelle ?

Cette question mérite d’être posée puisqu’en réalité, toute demande du marché (ou appel d’offres) pour laquelle le service / produit ne serait pas sur étagère suppose déjà que le fournisseur réfléchisse à la meilleure façon de répondre aux besoins, au meilleur prix et ce, dans un temps parfois record.

Cette approche mérite d’être approfondie.
Tout d’abord, la définition ci-dessus ne laisse pas apparaître une démarche volontariste de la part des donneurs d’ordres et, surtout, elle n’appuie pas la responsabilité de ces derniers dans le développement du fournisseur. Quel est le rôle du client dans le développement fournisseur ? A-t-il lui-même les moyens de le réaliser et le ritualiser ? Au fond, la vraie problématique n’est-elle pas celle du développement de la relation ?
Fort de plusieurs années d’expérience en projets de développement fournisseur avec ses clients, BravoSolution a constaté des disparités sur les définitions, la fréquence d’utilisation et les approches de développement fournisseur.
Souhaitant confronter son expertise au point de vue des Dirigeants Achats et Industriels, BravoSolution s’est associé au mastère spécialisé Achats à l’Ecole Centrale de Paris : « Purchasing Manager in Technology and Industry » pour mener une étude ayant pour objectif de collecter et comprendre les pratiques actuelles de développement fournisseurs dans différents secteurs de l’industrie. Cette étude a été réalisée en 2 étapes : un questionnaire en ligne et des entretiens pour donner du relief et affiner l’analyse.

L’enquête s’appuie sur un échantillon de donneurs d’ordre issus d’industries diverses. La plupart des sondés occupe des postes en relation avec le développement fournisseur, La fonction achats reste la plus représentée avec 60 % des répondants dont près de la moitié sont des Directeurs Achats ou des Responsables développement fournisseur.

Un principe appliqué à tout type d’achats

L’étude indique que le développement fournisseur est maintenant bien connu des entreprises et s’applique aussi bien aux achats directs qu’indirects même s’il existe une marge importante de progression sur ces derniers. Le développement fournisseur y est envisagé par des actions terrains, tournées vers le fournisseur au travers de projets communs. Il porte principalement sur l’évaluation et l’amélioration des performances fournisseurs sur un produit, service donné.

Les actions menées conjointement avec les fournisseurs sont principalement liées à des besoins ponctuels

L’étude révèle que si un certain nombre d’opérations de développement sont menées conjointement, celles-ci répondent à un besoin à court terme. Elles concernent principalement des problématiques liées au coût et à la qualité, qualifiés par certains participants de sujets « brûlants ». Les actions de « fond », dits de long terme, basées sur le développement d’un partenariat stratégique ne ressortent que très peu et l’innovation apparaît pour une grande majorité en tout dernier choix !

Notons toutefois que certaines industries et/ou business ont engagé un fort travail de partenariat nécessitant un véritable co-développement et ce très en amont des projets, voire dès leur phase commerciale.
Ce sont davantage des contraintes et non de réelles stratégies décidées qui ont poussé une grande partie des organisations à développer les fournisseurs.

Il semble important de souligner que ceci ne s’applique pas totalement aux 2 grands secteurs que sont l’aéronautique et l’automobile. Secteurs particulièrement organisés et où les préoccupations se déportent maintenant sur les fournisseurs de rang 2 et 3. Pour les autres secteurs interrogés, le manque d’organisation structurée pour le développement fournisseur ressort nettement avec le degré d’implication des fonctions internes. Si les 3 fonctions en lien avec la sphère externe, Achats, Supply Chain et Qualité, sont très impliquées, les sondés indiquent largement que la production d’une part et le bureau d’études et R&D d’autre part sont moins sollicités.

Et pourtant…
Les sondés déclarent explicitement que les projets de développement fournisseur ont permis de développer autant, si ce n’est plus, l’interne que l’externe et citent : des spécifications plus détaillées ouvertes à proposition, la mise en place de mesures de performance simples et partagés, un travail collaboratif interne… Tout ce dont beaucoup d’organisations achats rêvent…

En conclusion
Le développement fournisseur a un beau potentiel de développement. Il est pratiqué depuis moins de 10 ans pour 67% des interrogés, ce qui, à l’échelle des évolutions des pratiques, reste assez jeune. Il est possible de passer d’un état de réaction à un état proactif, engageant une réelle stratégie embarquant toutes les fonctions. Envisagé ainsi, le développement fournisseur permettra d’explorer davantage le champ de l’innovation (open innovation, co-développement).
Plus précisément, il est important de spécifier que l’innovation n’en est plus à la simple prise de conscience et bon nombre d’entreprises ont mis en place des services / fonctions dont la fonction première est l’innovation fournisseur.
Les challenges portent désormais sur la manière de stimuler, capter, mesurer l’innovation : Quel process ? Quels outils ? Quels pré requis notamment contractuels ?
Les fournisseurs y sont plutôt ouverts. Prochaine étape, la mise en application !

Eric David, Directeur du mastère d’achats industriels internationaux de l’Ecole Centrale Paris souligne l’intérêt d’une grande proximité entre l’enseignement des fondamentaux et l’enquête de terrain : « La collaboration entre une société experte comme BravoSolution et une institution d’enseignement comme Centrale Paris permet de jauger la mise en application de principes novateurs dans la pratique quotidienne des entreprises. Pas d’innovation possible sans un foisonnement de concepts avancés d’une part, d’autre part pas d’innovation sans une lecture attentive de la maturité des acteurs. Nos étudiants – tout comme leurs enseignants et les équipes de BravoSolution – sont des praticiens concrets qui savent apprivoiser les concepts abstraits. »

Nacer Madi, Directeur au sein du pôle Conseil de BravoSolution France : « Cette étude montre que le Développement fournisseurs se focalise surtout sur le triptyque habituel couts, qualité, délai. Ce qui est insuffisant pour faire face au déficit de compétitivité globale de notre industrie. Le prochain défi pour les grands donneurs d’ordre consistera à augmenter le nombre de projets alliant l’innovation et création de partenariat plus stratégique auprès de leurs fournisseurs. Il n’est pas trop tard !»

Aurélien Corbin, Manager au sein du pôle Conseil de BravoSolution France en charge de la pratique Développement Fournisseur détaille la démarche : « Le travail mené conjointement avec les étudiants de l’Ecole Centrale de Paris a permis d’ approfondir tous les aspects du développement fournisseur. L’approche générale avec notamment un travail d’échantillonnage précis, une réflexion sur le questionnaire ainsi que la conduite d’entretiens complémentaires permettent d’être très confiant sur le caractère représentatif de l’enquête. Il en résulte une richesse, confirmée par les partages déjà réalisés auprès des sondés et d’un public plus large. »

A propos de L’Ecole Centrale Paris
Centrale Paris, bientôt bicentenaire, a formé des générations d’ingénieurs généralistes du monde entier, aussi à l’aise dans la technologie que dans le business. Les acheteurs diplômés par Centrale Paris sont des technico-commerciaux à haut potentiel, polyglottes, et très sensibles aux innovations. Accréditée par la Conférence des Grandes Ecoles, cette formation d’excellence qui mixe des jeunes diplômés (non seulement ingénieurs, mais aussi commerciaux, financiers et juristes), et des cadres déjà en activité, accueille 60% d’étudiants étrangers. Ses enseignants sont pour une large part des dirigeants d’achats. Elle a été classée en très peu d’années parmi les meilleurs mastères français.

A propos de BravoSolution
BravoSolution est le leader européen et figure dans les 3 premiers fournisseurs mondiaux de solutions de Supply Management, grâce à une offre unique associant solutions logicielles, conseil stratégique et conseil opérationnel achat. Sa mission est d’accompagner ses clients dans l’amélioration durable de leurs processus et de leur performance achats Le Gartner a designé BravoSolution comme leader avec la première place pour sa « vision globale du marché » et la seconde place pour sa « capacité d’exécution ».
BravoSolution en chiffres :
- 18 bureaux dans 12 pays (Allemagne, Australie, Brésil, Chine, Emirats Arabes Unis, États-Unis, Espagne,
- Italie, France, Mexique, Pays-Bas et Royaume-Uni) sur 3 continents.
- 550 collaborateurs de 40 nationalités.
- 600 clients dans 60 pays.
- 300 solutions logicielles de Supply Management utilisées par plus de 60.000 acheteurs.
bravosolution.fr

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