Pour un financier qui, comme moi, s'est peu frotté à la dette (du fait de mon passé dans des entreprises financées par le private equity), cette approche m'a surprise : une banque est une structure duale et se doit d'être indépendamment profitable sur ses 2 activités principales : prêter, d'une part, et exécuter des services de gestion des flux, d'autre part. Établir une contrainte qui viserait à subordonner des financements à l'octroi de flux démontre que les banques gèrent dorénavant la rareté du Tier 1.

La rémunération des banques pour les services de gestion des flux est surprenante par l'exubérante diversité des inventions de faits générateurs de facturations qui émaillent de temps à autre les relations banques – clients. Qui ne s'est jamais cogné la tête au plafond au vu d'une nouvelle commission prélevée pour quelque chose qui, jusqu'à présent, était soit gratuit, soit inclus dans un paquet ? La dernière bosse dont je me souvienne était une commission pour l'impression et l'envoi postal du détail d'échelles d'intérêts reportées à titre gratuit précédemment. La dématérialisation des instructions et des échanges de données entre banque et client doit permettre aux établissements financiers de réaliser une marge confortable, ces échanges étant peu consommateurs de main-d'œuvre. Il existe certes une asymétrie entre la tarification des particuliers et celle des entreprises. Ces dernières ont obtenu que les établissements financiers répercutent dans ce prix une partie au moins des économies réalisées. Chez les particuliers, c'est encore le règne du « je vous facture très cher votre accès internet qui me fait réaliser en outre de considérables économies ». Mais les parts de marchés sont grignotées par de nouveaux entrants plus agressifs, il faudra bien un jour les défendre.

Pour ce qui est de la partie prêt, les taux prêteurs n'ayant pas baissé à due proportion des taux de refinancement ces derniers temps, la marge brute a fortement augmenté, et je ne pense pas que les coûts du risque se soient envolés. Les établissements financiers ont donc tout intérêt à financer jusqu'à concurrence de ce que leurs permettent leurs fonds propres : les marges sont bonnes !

Croisons maintenant les deux critères sur une matrice :

1) bien sûr les meilleures opportunités sont chez les clients ayant des besoins significatifs de financements et des flux importants ;
2) à l'inverse, ne seront pas considérés comme prioritaires les clients et prospects n'ayant ni besoins de financement, ni flux de trésorerie conséquents ;
3) les clients et prospects peu gourmands en financement, mais dont les besoins de flux sont conséquents seront les bienvenus car ils ne consomment pas ou peu de fonds propres / Tier 1 et contribuent à l'absorption des coûts de cette gestion des flux, essentiellement composée de frais fixes ;
4) le dilemme se pose pour les entreprises gourmandes en financements qui ne génèrent que peu de flux. Il leur sera plus difficile de convaincre.

Après s'être mis dans une perspective de banquier segmentant sa clientèle, la réaction du directeur d'agence cité en introduction est logique et pertinente. Cependant, la nature ayant horreur du vide, deux scénarii doivent être envisagés pour permettre l'accès au financement ce dernier segment de clientèle :

> soit un retour vers une titrisation des créances des banques ;
> soit un accès direct au marché.

Le second cas doit être analysés comme une poursuite de la désintermédiation, synonyme de perte de part de marché des établissements de crédits. Ou alors il convient d'aller chercher des fonds propres.

Rémy Mahoudeaux
Managing Director, RemSyx
boss@remsyx.com
www.remsyx.com

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