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Le Credit Manager, anatomie d’un animal atypique.


Représentant une fonction à la mode dans les grandes entreprises, le Credit Manager n’en demeure pas moins un animal atypique. Positionné parfois sous la direction commerciale (à éviter), souvent sous la direction financière (fortement recommandé), il se situe fonctionnellement à mi-chemin entre les deux mondes, isolé dans le no man’s land au travers duquel il doit créer des ponts solides permettant une communication vitale dans l’intérêt de l’entreprise.



Bertrand Mazuir
Bertrand Mazuir
Le Credit Manager n’est donc ni un financier, ni un commercial, mais beaucoup des deux. Il n’est reconnu comme semblable ni par les « vrais » financiers qui se méfient de cette espèce versatile, ni par les vendeurs qui voient en lui un contrôleur intrusif dans ce qui devrait rester leur pré carré : le contact client.

Rejeté, isolé, solitaire le credit manager ?

Pas le moins du monde en réalité. De ce positionnement spécifique, le Credit Manager s’en délecte. Pourquoi ? Premièrement par un certain goût du risque. En effet, se trouver entre deux tranchées se faisant face tout en fourbissant leurs armes peut sembler osé, voire suicidaire. Demandez aux vénérables poilus, paix à leurs âmes, ô combien inconfortable se présente cette situation, recevant des attaques de part et d’autres sans possibilité de s’abriter.

Exposé le Credit Manager ? Ça oui ! Et il en redemande car le no man’s land est son jardin. Il y reste.
Espérance de vie limitée dans ce cas ? Possible mais pas forcément. Il voit loin, c’est un illuminé. Il s’est fixé un objectif improbable, parfois illusoire, de concilier deux mondes qu’en apparence tout oppose. C’est un médiateur qui a conscience de l’intérêt ultime de l’entreprise et qui est prêt pour défendre ce dernier, à donner de sa personne.

C’est un humaniste, c’est l’incarnation dans l’entreprise de Monnet et Schuman. Il sait que pour survivre et se développer, sa société doit être unie dans l’adversité, parler d’une seule voix vers ses clients pourvu que celle-ci soit claire et forte.

Il a compris que les buts ultimes des financiers et des commerciaux se rejoignent tout en haut, au-delà des divergences et des incompréhensions réciproques. Il est parent, sa parole apaise car avant tout il comprend les enjeux des uns et des autres. Il explique, pour que tous adhèrent.

Ne le considérez pas pour autant comme une girouette. S’il regarde à gauche et à droite, c’est pour s’imprégner de l’ensemble du contexte commercial pour décider en connaissance de cause. Il sait imposer lorsque l’attrait du chiffre d’affaires fait perdre la tête à certains. Il en gagne, du chiffre d’affaires, lorsqu’il négocie avec l’acheteur des conditions de paiement permettant de réduire le risque d’impayés à un niveau acceptable.

Il peut être combattif lorsqu’un client, par pure mauvaise foi, décide de rompre ses engagements. Ses armes sont puissantes dès lors qu’elles sont bien utilisées :
• Recouvrement amiable incisif, bien cadencé, exigeant, neutre dans le ton.
Pénalités de retard, exigence légale, qui bien amenées s’avèrent redoutables.
• Précontentieux avec la mise en demeure, ou l’art de montrer au débiteur qu’on ne bluffe pas, avec l’objectif de l’éviter ce contentieux.
• Actions légales, bien instruites, professionnelles, dont le but est de récupérer son du.
Toujours, il laisse une porte de sortie, une fenêtre de négociation permettant au débiteur de redevenir client dès lors qu’il honore ses factures et démontre plus de bienveillance.

Le Credit Manager est un guerrier. Il se bat pour que financiers et vendeurs voient plus loin que leur intérêt personnel immédiat, pour les faire coïncider avec l’intérêt de l’entreprise. Il se bat pour mettre en place les conditions pour que la relation commerciale soit profitable dans la durée et qu’elle ne devienne pas une relation créancier – débiteur, synonyme d’échec pour les deux parties.

Imprégné de la conviction que le poste client est la charnière de la relation commerciale, il sait détecter ses grincements comme autant de sources d’amélioration des processus internes à l’entreprise, de la qualité à la logistique, des conditions de vente au service après vente.

Financier, commercial, téméraire, exposé, médiateur, négociateur, combatif. Plutôt pas mal pour une espèce assez rare (quelques milliers de spécimens en France) mais en constante progression !

Mazuir Bertrand
Credit Manager
contact@etrepaye.fr
http://www.etrepaye.fr



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Vendredi 14 Février 2014
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