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Las estrategias de riesgos y políticas de crédito


Si la empresa establece una estrategia de riesgos de crédito adecuada, puede minimizar los incobrables. La estrategia de riesgos se basa en dos factores determinantes:



Pierre Brachfield
Pierre Brachfield
1- Cómo enfocar la concesión de créditos a clientes
2- Cómo enfocar el cobro a clientes

Cruzando y combinando en una matriz estas dos variables, tenemos como resultado cuatro estrategias básicas de riesgos:

1- Estrategia de máxima liberalidad en la concesión de créditos y máxima tolerancia en el cobro
2- Estrategia de alta flexibilidad en la concesión de créditos pero máximo rigor en la reclamación de los pagos
3- Estrategia de elevado control del riesgo antes de conceder créditos pero mucha tolerancia en caso de demoras en el pago
4- Estrategia de máximo rigor en el control de los riesgos y máxima dureza en la exigencia del pago de las facturas

Por supuesto estas cuatro estrategias básicas no son las únicas posibles, ya que se pueden marcar infinidad de estrategias alternativas en función del grado de tolerancia (o dureza) en la concesión de créditos y en los criterios de cobro que una empresa quiera establecer. A partir de estas cuatro estrategias primarias las empresas deben decidir que estrategia de riesgos (o estrategias si hay varias divisiones) quieren adoptar por ser la más adecuada a su situación.

Vale la pena señalar que la adopción de una u otra estrategia tendrá repercusiones en el volumen de ventas que pueda alcanzar la empresa pero también en el nivel de morosidad que tenga.

Las políticas de crédito

La estrategia de riesgos es la espina dorsal de la gestión del riesgo comercial de una empresa. No obstante la estrategia de riesgos sólo marca las grandes líneas de actuación en materia de riesgos comerciales. Una política de empresa es un decálogo de normas de actuación en lo relativo al crédito de clientes, así como los objetivos de crédito que se han de alcanzar cuantificados en cifras. Las políticas de créditos sirven para facilitar que los empleados tengan una pauta de trabajo para conseguir los mejores resultados en la gestión del crédito comercial.
Los objetivos de crédito se refieren al volumen de saldos de clientes que la compañía tiene previsto mantener en su balance, los créditos dudosos, los impagados y los incobrables que deben venir expresados en importes pero también en porcentajes y ratios; estos objetivos deben ser fijados para períodos mensuales y anuales.

Los contenidos de las políticas de crédito y cobro

- Una declaración de cual es la misión de la compañía, su estrategia global y de cuales son sus objetivos, así como una definición de cual es la política de créditos que va a seguir la empresa.
- Las condiciones de venta que se van a aplicar a los clientes, diferenciando si es procedente por las distintas categorías de clientes.
- Los plazos de cobro y condiciones de pago de la empresa por tipología de clientes.
- Los intereses que se aplicarán en caso de financiaciones especiales o pagos aplazados.
- Los casos en que es procedente efectuar una reserva de dominio de los bienes vendidos a crédito.
- Los descuentos por pronto pago para adelantar el cobro.
- La utilización de algún tipo de cobertura a los riesgos crediticios mediante un seguro de crédito y que tipo de cobertura se va a utilizar.
- La utilización del descuento de efectos como forma de financiación de las partidas de clientes.
- Los criterios de aprobación y apertura de líneas de crédito para los nuevos clientes y que tipo de investigación se llevará a cabo en función de la tipología de los clientes.
- La metodología para calificar a los nuevos clientes
- La existencia –o no– de un límite de crédito inicial mínimo que se concede de inmediato a todos los nuevos clientes
- Los criterios a seguir para determinar los límites de riesgo.
- Los límites de crédito máximos que se pueden conceder a los nuevos clientes según su categoría (administraciones públicas, gran distribución, mayoristas, distribuidores, minoristas)
- Las responsabilidades del credit manager a la hora de aprobar líneas de crédito y fijar los límites de riesgo (el nivel de libertad de decisión que tiene).
- El nivel jerárquico de autoridad al que corresponde la toma de decisiones a la hora de determinar los límites de crédito de los clientes según una escala de niveles monetarios. Quién puede aprobar límites de crédito nuevos, es decir si el credit manager sólo puede autorizar hasta una cierta cifra y a partir de ésta la decisión la toma el director financiero o pasa por el comité de riesgos.
- Las garantías adicionales y medidas precautorias que se van a tomar y en que circunstancias.
- La cobertura jurídica que se va a dar a las operaciones mercantiles y la documentación que se utilizará.
- Las modalidades y canales de cobro que se van a utilizar.
- Los sistemas de control del riesgo vivo.
- Los criterios para bloquear pedidos cuando el riesgo se ha excedido.
- Los requisitos para desbloquear pedidos retenidos por razones de riesgo.
- Las actuaciones ante el impago de facturas vencidas por parte de los clientes.
- La metodología para revisar los límites de crédito.
- Los procedimientos a seguir para autorizar límites de crédito excedidos y el nivel jerárquico de autoridad al que corresponde la decisión según un baremo de importes determinado.
- Las comprobaciones periódicas de la solvencia de los clientes
- Las medidas a tomar en caso que aparezcan señales de alarma que indiquen cambios en la capacidad de pago de los clientes
- Las normas para actuar ante impagos, devoluciones o retrasos.
- Las normas para negociar moratorias o aplazamientos en el pago de facturas vencidas.
- Los procedimientos de reclamación de impagados.
- Los intereses de demora y gastos de recobro que se cargarán a los deudores.
- Las circunstancias que pueden llevar a la modificación o cancelación de la línea de crédito de un cliente.
- El ámbito de actuación y las responsabilidades del credit manager.
- La composición, las responsabilidades y las funciones del comité de créditos.
- Los criterios para considerar moroso a un deudor.
- La gestión de incidencias y litigios que bloquean el pago de facturas
- La metodología para la revisión de las reclamaciones y deducciones indebidas de los clientes, notas de cargo indebidas, descuentos injustificados, gastos financieros incorrectos, diferencias de precios no aplicables.
- Los criterios para decidir cuando se pasa a asesoría jurídica un expediente de moroso.

Brachfield  Pierre
 

LinkedIn: Pere Brachfield
Groupe LinkedIn: Estudios de Morosología y lucha contra morosidad e impagados
Téléphone:  +34.93.296.96.61
 
 

Jeudi 25 Avril 2013
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