1-L’esprit de bivouac doit l’emporter sur l’esprit d’état-major.

Passer beaucoup de temps dans les ateliers, sur les routes avec les représentants ou les revendeurs, auprès des clients. Pas de bonne stratégie sans contact avec les réalités quotidiennes du marché.

2-On ne trouve sur le marché que ce qu’on y a mis.

Quand on constate « qu’il n’y a pas de marché », cela veut généralement dire qu’on s’accroche à l’analyse du marché existant. Il faut savoir être un « ouvreur de marché ». De même, ne pas s’arrêter aux 20% des clients qui font 80% du chiffre d’affaire. C’est peut-être dans les 20% suivants que se trouve la clé du développement de l’entreprise.

3-Vendre plus cher que le marché quand on est sûr de la qualité de son produit.

Si un produit s’impose par une qualité supérieure, il est absurde de le vendre au même prix que les autres. D’oû l’importance de la recherche et du développement même dans des domaines de consommation courante.

4-Mettre la publicité au service exclusif de la performance.

La valeur d’une annonce dépend beaucoup moins du génie de son auteur que du produit ou du service qu’elle propose. L’art pour l’art fait oublier le client et risque de le conduire à garder beaucoup plus le souvenir de l’image que du produit.

5-Etre en alerte permanente.

Il faut toujours craindre d’être dépassé par un concurrent. C’est la « frousse salutaire ». Multiplier les sources comparatives quantitatives et qualitatives.

6-S’armer de volonté patiente

Il faut souvent beaucoup plus de temps qu’on avait imaginé pour gagner une implantation durable.

7-Se plier aux disciplines de la bourse.

La bourse présente une série d’avantages pour une entreprise qui se développe. Elle permet aux actionnaires de disposer de leur argent quand ils le souhaitent. Elle exige une grande rigueur et une comptabilité stricte. La bouse est également un aiguillon pour augmenter le chiffre d’affaires et les profits. Il faut donc distinguer les chiffres normatifs des chiffres volontaires. Les premiers ont un caractère « d’ardente obligation », car ne pas les atteindre signifie le déséquilibre des finances. Les seconds donnent la mesure des ambitions de conquête.

8-Adapter les structures aux dimensions de l’entreprise.

Il y a deux tempéraments de managers: les « chefs des choses » et les « chefs des hommes ». Les derniers doivent être traités comme des entrepreneurs et disposer d’un maximum de liberté de mouvements.

9-Animer et pas seulement gérer.

Gérer les problèmes, ce n’est pas les résoudre. Il faut parfois organiser le désordre pour échapper à la routine et au conservatisme. Oui à la confrontation entre vendeurs et producteurs, chercheurs et financiers…Ne pas se fier qu’aux chiffres visibles: quel est, par exemple, le prix d’un client satisfait?

10-Etre fier de son métier.

Chaque membre du personnel d’une entreprise doit pouvoir parler, autour de lui, avec fierté de ce qu’il fait.