L’approche traditionnelle

Dans l’approche traditionnelle, les fournisseurs proposaient de manière courante aux entreprises, pendant la première année du contrat, 15 à 20 % de réduction des prix par rapport au marché. Ce rabais était ensuite compensé les dernières années, avec des prix majorés de 20 à 30%.

Les baisses de prix survenues au démarrage de la collaboration permettaient aux clients de bénéficier, à court terme, de trésorerie et de coûts opérationnels moindres. Les fournisseurs, de leur côté, tiraient profit de cette situation en obtenant des engagements de long terme et en faisant des marges plus importantes vers la fin du contrat.

Mais pour que ce modèle soit viable, il est nécessaire que les outsourceurs disposent de fonds de roulement ou obtiennent une ligne de crédit pendant les années les moins rentables du contrat.

Or, aujourd’hui, l’état actuel des marchés bancaires ne leur permet pas d’accéder à ces fonds. Les clients ne peuvent donc plus s’attendre à bénéficier de conditions favorables au commencement de leur contrat. Dans le même temps, les fournisseurs ne peuvent plus compter sur des profits substantiels au terme de celui-ci. Cette approche globale sur la durée du contrat n’est donc plus possible. Les règles du jeu de la négociation ont fondamentalement changé.

La nouvelle réalité contractuelle

La conjoncture économique actuelle impose une nouvelle discipline financière qui incite les deux parties à respecter un niveau de qualité tout au long du partenariat. Un recentrage sur l’essentiel est désormais indispensable. Pour Compass Management Consulting, il s’agit de mettre l’accent sur les fondamentaux de la négociation des contrats et leur gestion, de définir clairement objectifs et priorités, d’appliquer les principes de gouvernance pour une communication efficace et l’atteinte des résultats escomptés.

A défaut d’une approche globale qui permette de faire des économies immédiates, les contrats d’outsourcing doivent favoriser des baisses de coûts grâce à une démarche continue d’amélioration, des processus standardisés et des modèles opératoires optimisés.

Plutôt que de compter uniquement sur le fournisseur pour perfectionner le service, les entreprises doivent, dans le nouveau contexte, examiner de plus en plus leur propre contribution à la performance.

Avec l’assistance de Compass MC, elles font un bilan de leur performance et identifient les opportunités d’amélioration. Cette démarche leur permet de travailler en étroite collaboration avec les fournisseurs pour s’assurer d’une gouvernance efficace et d’un meilleur rapport qualité-prix pendant toute la durée du contrat.

Une nouvelle façon d’aborder la négociation des contrats, plus précise et collaborative, semble émerger de la récession, conduisant à des relations globalement plus efficaces.

Pour accéder au livre blanc « Sourcing : le nouveau paradigme » de Compass Management Consulting, cliquer sur le lien suivant :
www.clipping-tu.com/extranet/scripts/communiques.php?param=3&id=1806

A propos de Compass Management Consulting
Créée en 1979, Compass Management Consulting est aujourd’hui leader mondial du conseil en optimisation de la performance des entreprises basé sur la mesure des performances et le benchmarking ou analyse comparative. Compass MC a mis au point une méthodologie originale, Factbase. S’appuyant sur des modèles fonctionnels structurés pour positionner l’entreprise par rapport à un groupe de référence, elle lui indique les gisements de progrès pour s’améliorer. Une fois ces gisements identifiés, Compass MC établit les scénarios et plans d’action pour atteindre les objectifs visés et les pilote jusqu’à l’obtention effective des gains attendus.
Les offres Compass MC sont dédiées aux domaines banque, assurance, IT et centres de contacts. Les études Compass MC visent à optimiser les processus, aligner l’informatique aux besoins métier, valoriser le Système d’Information, et améliorer les performances de toutes les fonctions IT – help desk, Etudes, infrastructure, postes de travail, réseaux....
Compass MC conçoit et réalise des tableaux de bord pour les Directions Générales et les DSI auxquelles elle est capable de proposer des indicateurs pertinents et, le cas échéant leur valeur marché. Présent dans 15 pays, ce groupe international intervient dans 37 pays et dispose de plus de 450 clients actifs. Son siège social est basé à Guildford (Angleterre), celui de Compass MC Europe à Saint-Cloud (92).

www.compassmc.com