Le 21ème siècle est celui du digital et la crise du Covid-19 n’a fait qu’accélérer ce processus de digitalisation des entreprises. En effet, alors que les enseignes physiques fermaient leurs portes les unes après les autres à cause des restrictions sanitaires, les dirigeants de ces entreprises ont dû se réinventer et miser sur le digital pour capter l’attention de leurs clients.

Ainsi, certaines petites enseignes ont créé leur site internet pour leur servir de vitrine et d’autres sociétés, déjà plus avancées en matière de digitalisation, ont amélioré leur système de paiement pour parfaire l’expérience client.

Ainsi en France, les paiements en ligne ont explosé en 2020 ayant atteint 112 milliards d’euros grâce à la digitalisation accélérée du commerce de détail, d’après la Fédération e-commerce et vente à distance (Fevad) (1) . Les acteurs du secteur du paiement B2C ont pris conscience que les transactions digitalisées ne cessent de prendre de l’ampleur et ont développé de nombreuses solutions facilitant la vie des entreprises et de leurs clients en matière de règlement. En revanche, cette réalité n’est pas la même pour ce qui est des paiements B2B, alors même que le secteur tend à se développer.

Cette différence de vitesse peut s’expliquer par plusieurs raisons que nous allons décrypter avec Arthur de Catheu et Cédric Teissier, les fondateurs de Finexkap, solution d’affacturage digital, et de Finexpay, solution de paiement différé B2B omnicanale.

Pourquoi les solutions de paiement digitales interprofessionnelles ont-elles pris tant de retard par rapport au paiement B2C ?

Tout d’abord, il est important de rappeler que le montant moyen unitaire des transactions est bien plus élevé dans le secteur du B2B que dans le secteur du B2C. Alors que le secteur du B2B génère plus de volume que le B2C, pourquoi ce premier dispose-t-il de moins de solutions de paiement ? Plusieurs explications peuvent être avancées.

Primo, il y a une plus grande disparité des moyens de paiement possibles dans le monde du B2B (virement, prélèvement, carte bancaire, chèque etc.), ce qui rend sa digitalisation plus complexe que dans le B2C - dont le principal moyen de paiement est la carte bancaire avec 67% (2) des Français qui l'utilisent pour régler rapidement leurs opérations financières. Mais dans le B2B, les plafonds des cartes bancaires sont souvent un problème.

De plus, le B2B a des spécificités propres en fonction du secteur d’activité dans lequel l’opération est réalisée (les délais de paiement variant en fonction de ce secteur) ainsi que du mode opératoire transactionnel utilisé pour effectuer cette opération. Par exemple, quand un marchand vend sur une marketplace, il est généralement payé entre J+20 et J+40 après l’expédition de sa commande ou la fourniture de son service, selon les règles propres à chaque place de marché.

Les solutions de paiement digitales qui pourraient faciliter la vie des professionnels doivent donc prendre en compte de nombreux paramètres, dont un processus transactionnel plus complexe qui comprend, entre autres, le traitement des factures, la récupération de la TVA ou encore le lettrage du paiement.

Enfin, le B2B implique des problématiques liées aux cycles de décisions d’achats interprofessionnels nécessitant souvent l’intervention de plusieurs personnes avec des habilitations en termes d’engagements bien délimitées, qui allongent considérablement le cycle de vente.

Quel est l’impact du développement du commerce et du e-commerce, notamment à travers les marketplaces, pour le secteur du B2B ?

Pour commencer, nous pouvons rappeler que, selon la Fevad , d’ici 2022, 75% des achats B2B seront effectués depuis une marketplace. On note ainsi la place plus qu’importante qu’ont pris ces espaces en ligne au service du e-commerce B2B.

Ce succès des marketplaces auprès des e-commerçants B2B est dû en premier lieu à la possibilité de développer considérablement et rapidement sa clientèle et de toucher davantage de prospects. A cela s’ajoute le bénéfice non négligeable de bénéficier, en étant marchand sur une marketplace, de nombreuses fonctionnalités adaptées aux pratiques de vente du secteur B2B. En effet, aujourd’hui les marketplaces B2B sont capables de prendre en compte des demandes spécifiques, comme la gestion des acomptes ou encore l’échelonnement du paiement.

Les nouveaux usages des professionnels poussent le secteur du e-commerce B2B à se restructurer pour répondre à leurs besoins et résoudre leurs enjeux, qu’ils soient juridiques, techniques ou organisationnels mais aussi dans l’optimisation de leurs opérations (KYC, analyse de risque, gestion du paiement, service après-vente).

Pour les entreprises, pouvoir proposer à leurs clients ces services digitaux au moment du paiement, s’avère être un levier efficace pour accélérer leur développement et attirer toujours plus de prospects. Ceci se fait notamment grâce à la simplicité du dépôt d’annonce, à la rapidité des transactions, à la flexibilité de la tarification ou encore à la possibilité de gérer des devis.

Quel est selon vous l’avenir du paiement B2B ?

Le paiement B2B a de beaux jours devant lui. Il y a encore de nombreuses innovations à venir, et l’on constate un certain engouement dans le développement de solutions de paiements digitales à destination des professionnels.

Tout d’abord, l’entrée en vigueur de la directive sur les services de paiements (DSP2) en 2018 a marqué une amélioration avec notamment l’ouverture à l’open banking, qui devait permettre l’ouverture des systèmes d’information des banques et le partage des données clients avec des tiers et in fine de permettre aux clients d’avoir accès au paiement instantané ou encore au paiement différé. Cependant, à y regarder de plus près, on constate d’importants retards dans le déploiement effectif de cette directive en raison de l’inertie des banques qui tardent à mettre en place ces partages de données. Cette directive est donc une bonne base de travail qu’il faudra s’atteler à réellement utiliser et développer.

Comme nous l’évoquions plus tôt, nous vivons à l’ère du digital et il est clair selon nous que le paiement B2B va davantage se dématérialiser, et que nous allons un jour avoir recours à des paiements biométriques. C’est-à-dire que ce qui est actuellement utilisé pour déverrouiller son téléphone, comme par exemple la reconnaissance faciale ou digitale, sera bientôt également utilisé pour payer en ligne.

Les entreprises ne sont pas laissées seules dans ce processus de digitalisation et peuvent de plus en plus s’appuyer sur des services financiers digitaux innovants qui leur permettent de gérer leurs problématiques liées aux paiements ou encore à la lutte contre la fraude, mais également d’améliorer l’expérience paiement pour leurs clients sur leurs sites.

Ainsi, les PSP (prestataires de service de paiement) fournissent une solution externalisée de paiement afin de pouvoir gérer électroniquement le règlement de transactions réalisées sur une marketplace. D’autres acteurs de la fintech proposent par exemple de bénéficier d’extension des délais de paiement, le recours au paiement fractionné, ou encore l’utilisation de facilités de paiement. C’est par exemple le cas du grossiste professionnel Metro France qui s’est appuyé sur la solution technologique Finexpay pour faire bénéficier à ses clients professionnels d’un délai de paiement additionnel pouvant aller jusqu’à 60 jours.

Entre 2015 et 2018, on a pu constater que les ventes B2B en ligne ont augmenté de plus de 50% selon la Fevad. La digitalisation des entreprises a également permis l’augmentation des transactions réalisées via EDI, c’est-à-dire les échange de données informatisés - d’ordinateur à ordinateur - dans un format standard entre les partenaires commerciaux.

L’e-commerce inter-entreprises, dont ce mode de transaction électronique EDI, représentait ainsi 19% du chiffre d’affaires total des entreprises de 10 personnes ou plus implantées en France en 2018 (3) .

Qu’est ce que la technologie Finexpay apporte aux professionnels ?

Nous avons fondé le groupe Finexkap en 2012 et lancé plusieurs solutions à destination des professionnels.
Depuis le lancement de la première plateforme de trésorerie à la carte pour les TPE - PME et travailleurs indépendants, Finexkap est devenu le leader des solutions technologiques permettant aux commerçants B2B de développer leur volume d’affaires. Que ce soit à travers Cash Market, notre module historique de paiement des vendeurs sur marketplaces sous 24h, ou Finexpay, le premier module permettant d’allonger les délais de paiement pour les acheteurs de 90 jours, la technologie de Finexkap n’a qu’un seul but : proposer des solutions de paiement multicanales pour aider les commerçants B2B et les marketplaces B2B à se développer et fidéliser leur clientèle.

Concrètement Finexpay, lancé en juillet 2020, se présente sous la forme d’une solution de paiement différé B2B omnicanale dont le but est de proposer aux commerçants B2B un délai de paiement supplémentaire. Ce nouvel outil bénéficie de toutes les avancées technologiques du groupe : intégration technologique poussée, scalabilité des outils, paramétrage de la solution et robustesse des processus. Ainsi, un commerçant B2B peut d’ores et déjà intégrer à son parcours client un module de paiement offrant un délai de paiement supplémentaire allant jusqu’à +90 jours en plus de ses conditions commerciales habituelles.

(1) Communiqué de presse la Fevad, Bilan du e-commerce en 2020 : les ventes sur internet atteignent 112 milliards d’euros grâce à la digitalisation accélérée du commerce de détail (le 4 février 2021)
(2) Selon Selectra, 67 % des français utilisent cette carte pour régler rapidement leurs opérations financières.
(3) ”Les chiffres clés e-commerce 2020”, Fevad, juillet 2020