Ne pas oublier les qualités du bon vendeur

Pour devenir un bon vendeur, la première règle est d'apprendre à écouter le client ! Aussi évident que cela puisse paraître, cette capacité d'écoute n'est pas toujours naturelle. Focalisés sur leur innovation, les entrepreneurs ont parfois du mal à comprendre la problématique de leurs prospects. « Je leur rappelle alors que ce qui intéresse leur interlocuteur est avant tout de trouver une solution à son problème et non le procédé à l'origine de cette solution. Inutile donc de s'aventurer dans trop de détails techniques lorsque l'on s'adresse à un directeur général », explique François Manyi. Deuxième règle très importante : savoir adapter son langage. Ce ne sont en effet pas les mêmes arguments qui feront mouche auprès du directeur général et auprès du directeur technique. Enfin, il est très important de toujours traiter d'égal à égal. Une fois la posture comprise, il faut ensuite acquérir les rudiments de la gestion commerciale (prise de contact, relances, utilisation d'un CRM) et travailler à l'optimisation des délais tout au long du cycle de vente.

Réussir son « go to market »

« Pour éviter à tout prix le syndrome de la perfection, je conseille souvent aux dirigeants de startups technologique de sortir le plus rapidement possible une version 1 de leur produit : s'autofinancer rapidement grâce au chiffre d'affaire est une des clés de la réussite pour une jeune start-up ». Autre point de vigilance rappelé par François Manyi : ne pas se positionner systématiquement moins cher que ses concurrents ni rougir de son prix de vente mais au contraire le défendre, et ne pas hésiter à proposer des expérimentations payantes à leurs prospects. « Prétextes à une première vente, les expérimentations constituent aussi un bon moyen de se faire des références ».

Valoriser le bénéfice client

Ce rôle est à envisager avant tout, c'est toujours la dimension humaine qui prime ! Alors que l'on considère souvent la commercialisation comme résultant simplement de la mise en œuvre d'un ensemble de techniques, elle est essentiellement pour François Manyi une affaire de positionnement. « Au sein d'IncubAlliance, nous accompagnons des startups principalement technologiques. Scientifiques de formation, issus des sciences dures pour la plupart, nos porteurs de projets sont dans l'ensemble assez formatés par leurs études. Habitués à valoriser leurs recherches par la démonstration et la publication, ils ont parfois du mal à envisager leur innovation, non plus en termes techniques, mais comme un moyen de satisfaire la demande d'un client ». Une règle pourtant primordiale pour atteindre le marché.

A propos d'IncubAlliance
Incubateur labellisé par le Ministère de l'Enseignement Supérieur et de la Recherche, IncubAlliance rassemble dans ses deux collèges de membres, la quasi-totalité des établissements de recherche et d'enseignement supérieur présents sur le territoire du plateau de Saclay. Il bénéficie du soutien financier de l'Union Européenne, du Ministère de l'Enseignement Supérieur, de la Région Ile de France, du département de l'Essonne et de la Communauté d'Agglomération du Plateau de Saclay.
www.incuballiance.fr

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