Pouvez-vous vous présenter et nous expliquer quel est votre parcours ?

J’ai 70 ans et je suis un retraité toujours un peu actif.
30 ans d’expériences approfondies dans les domaines administratifs et financiers et 17 ans de Crédit Management Indépendant.
J’ai accumulé un capital d’expériences dans différents métiers, attaché de direction grands travaux, conseiller de gestion d’un réseau de concessionnaires, directeur administratif et financier, directeur financier et assets manager.

J’ai exercé ces différentes fonctions au sein de groupes ou de filiales d’entreprises de notoriété européenne et internationale, aux activités économiques polyvalentes et diversifiées, machinisme agricole (FIAT MACHINES AGRICOLES devenu NEW HOLLAND, travaux publics (ENTREPRISE JEAN LEFEBVRE,VIAFRANCE et COHERY constituant aujourd’hui EUROVIA filiale routière de VINCI, sécurité des biens et des personnes(APS EUROGUARD), torréfaction et distribution de café italien(SEGAFREDO ZANETTI France).



Qu’est ce qui vous a poussé vers les métiers de la gestion du poste clients ?

J’ai toujours eu , pratiquement sous ma responsabilité un Crédit Manager et lorsque j’ai quitté le salariat classique de Directeur Financier , je me suis engagé dans la création de 3 Cabinets de Crédit Management (AGIM en 1998 revendu à un banquier rouennais qui partait à la retraite en 2000, TRIADE CONSULTING en 2000 revendu à COFACE SERVICES en 2006 et création de AGIMA en 2007 et toujours en activité aujourd’hui).

Ce métier m’a toujours plu car il est transversal, c’est un métier de dialogue et d’échanges entre les fonctions financières et commerciales.
On définit le CREDIT MANAGER comme étant « le plus financier des commerciaux et le plus commercial des financiers »
L’accélération des rentrées de CASH est vitale pour une entreprise, c’est le nerf de la « guerre économique », surtout et encore plus aujourd’hui en 2015.

Quelles évolutions majeures avez-vous pu constater ces dernières années ?

J’ai constaté que les entreprises ont fait beaucoup d’effort pour améliorer les process de recouvrement amiable, (faire du PRÉVENTIF,relance avant échéance et faire du curatif relance après échéance) mais que le côté préventif n’est pas encore bien intégré dans les mœurs et pratiques des Directions Générales. Or l’anticipation devient de plus en plus stratégique. On ne peut pas travailler avec n’importe quel client.
Ainsi un ami m’a mis le pied à l’étrier en 2011 et j’ai décidé de distribuer depuis cette date CREDITSAFE la base de données financières la plus à jour, la plus complète et la plus facile d’utilisation, sur le plan préventif.

Et parallèlement j’ai repris la commercialisation du FNIP outil curatif (Fichier National des Incidents de Paiements) l’accélérateur d’encaissement le plus puissant du marché pour un coût dérisoire et eu égard aux services apportés. La menace d’inscrire un « mauvais payeur » dans une base de données mutualisée fait payer, surtout les créances de 0 à 3000€ aussi bien civiles que commerciales.
Sans honoraires, sans frais de dossier, le créancier encaisse directement sans intermédiaire.
Vous avez des difficultés à vous faire payer, abonnez vous au FNIP ça PAYE !!!!

Quelle est selon vous la situation actuelle du crédit inter-entreprise, quelles sont ses perspectives ?

Première observation le crédit inter entreprises est une pratique nécessaire (Titre d’un livre : UN MAL NECESSAIRE ?) compte tenu que le réseau bancaire ne joue pas toujours son rôle de financement du compte d’exploitation et qu’il transfère trop souvent l’entreprise vers les sociétés d’affacturage où là, la banque ne prend plus de risque financier.
Et deuxième observation, l’insuffisance des fonds propres des entreprises (surtout TPE et PME) à la création( BFR insuffisant : quelle activité développée avec un capital à la création de 1000,00€ !!!)
Malgré la LME , le crédit inter entreprise a encore tendance à se maintenir à un niveau élevé plus de 800 Milliards d’Euros soit 4 fois les concours bancaires.
Le crédit inter-entreprises n’est pas une « tare », sa maîtrise et son optimisation appartiennent au chef d’entreprise ou à son management.

Que proposez-vous aux entreprises pour pallier à ces difficultés ?

Il est impératif que les entreprises travaillent sur plusieurs points :
1) Il faut que les entreprises « bétonnent » les contrats. Cela veut dire quoi ?
Les entreprises doivent avoir des CGV à jour avec la réglementation. Les CGV constituent le « socle de la négociation commerciales » dixit le Code du commerce.
2) Des CGV par nature de produit ou par canaux de distribution
3) Il faut former les commerciaux à « vendre » les CGV et à les faire accepter et signer par les clients. Trop de « force de ventes » ignorent le contenu des CGV !!!
4) Les commerciaux qui maîtrisent bien toutes les clauses des CGV, sont ceux qui réussissent le mieux, ils se servent des CGV comme d’un levier dans la négociation commerciale ; ils prennent soit un avantage indéniable sur le client soit ils vont faire respecter les conditions « négociées ».
5) Il faut que les mentions obligatoires sur les factures soient bien à jour et rédigées clairement.
6) S’abonner à une, voire à deux bases d’informations commerciales et financières pour obtenir du scoring en ligne et mettre sous surveillance les clients à risque, pour diminuer les risques de défaillances, et réduire le taux de créances douteuses.

Qu’est ce qui vous rend confiant pour l’avenir (pour terminer sur une note positive ?

« Vendre c’est bien, encaisser c’est mieux ».
« Refuser une vente, c’est gagner de l’argent si le risque d’impayé est trop élevé ».
« Il vaut mieux aller chercher l’argent chez ses clients, que chez son banquier, car il est gratuit ».

Une Loi qui serait contraignante pour inciter les clients à respecter leurs engagements financiers c’est à dire payer à la date convenue, je n’y crois pas !
Par contre que certaines activités et que certaines grosses entreprises mettent au point un livre Blanc des bonnes pratiques , pourquoi pas mais il existera malheureusement des comportements et attitudes « perverses » pour contourner la loi et créer de faux prétextes pour ne pas payer en temps et en heure.

Mettre en place dans le process de gestion du poste clients, la technique de la relance préventive (ou relance avant échéance) permet de faire du Recouvrement «séduction» au lieu du recouvrement «sanction».
L’intégrer dans le process qualité , c’est un gage de succès


Georges Grigliatti, je vous remercie et vous donne rendez-vous très prochainement dans un nouveau numéro de Finyear.

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