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Formation interculturelle


Les 10 bourdes à éviter à l'export.



Laurent Goulvestre
Laurent Goulvestre
Beaucoup d’exportateurs oublient le savoir être interculturel quand ils voyagent à l’étranger… Cet élément est pourtant un élément fondamental dans toute relation, car on achète que quand on a confiance et ceci est vrai aussi bien en Afrique qu’en Amérique du Sud ou encore en Chine. Or la confiance ne se déclenche que si le savoir être de chacun est approprié… S’il est complexe à définir dans sa totalité pour chacune des parties qui ont des perceptions forcément différentes du monde, Widoobiz vous donne en avant première les dix bourdes majeures à éviter, c’est à dire les 10 choses clés à ne pas faire absolument…

Les voici :

1. « Donner une date de départ d'avion à des Chinois quand on est en négociation ». Ils en profiteront pour jouer avec votre temps et sauront mettre la pression au bon moment pour avoir ce qu'ils souhaitent.

2. « Rester implicite avec des cultures qui le sont ! » Par exemple, si vous dites que vous avez besoin que ce projet soit engagé rapidement avec des Indiens, i y a fort à parier qu'il ne le sera pas. Rapidement en Inde peut correspondre à des mois en France.

3. « Utiliser l'humour en Suède pour détendre l'atmosphère… » L'humour ne se pratique pas en négociation.

4. « Négocier avec des japonais sans sortir avec eux le soir après le travail afin de gouter au Saké ». Il y a une vie après le travail : c’est le travail dans un bar et il est important de trinquer avec eux pour établir une relation plus réelle et sincère.

5. « Etre rigide dans la négociation avec des Américains ». Pourquoi ne pas donner un peu au début puis lâcher moins ensuite. Apporter des faits concrets de réussites, des chiffres, des exemples d'entreprises.

6. « Faire des Power Point qui font plus de 5 minutes ». Limiter l'arrogance, en développant l'humilité et en supprimant les "moi je ". Limiter la durée des présentations Power Point, écouter plus et mieux.

7. « Ne pas pas tenir compte des jeux de pouvoir dans les pays collectivistes ». Ne froisser personne en particulier. Respecter aussi bien le bas que la haut de l'organigramme.

8. « Ne pas répartir votre temps de parole avec l'équipe ». Jouer perso face à une culture collectiviste est un jeu risqué !

9. « Allumer un partenaire de la partie d'en face parce que sa tête ne vous revient pas ». Il faut se centrer sur l'objectif en jeu et non la satisfaction de son égo.

10. « Ne pas inviter les partenaires à visiter des sites de production ou des sites de clients clefs dans une négociation importante ».

Laurent Goulvestre
Facilitateur interculturel
 

Jeudi 27 Septembre 2012
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