Quel est le prochain grand chantier de Coface Belgique, dont vous êtes le directeur général
depuis deux ans et demi ?
Coface Belgique va développer un tout nouveau marché : le Grand-Duché de Luxembourg. La direction du groupe vient de nous donner le feu vert pour y ouvrir une nouvelle implantation. En fait, nous y sommes déjà présents physiquement et juridiquement. Nous avons signé des partenariats avec des courtiers locaux. Cette entité luxembourgeoise ne sera pas une succursale ou une annexe de Coface Belgique mais bien une véritable filiale dotée d’une réelle autonomie. Jusqu’à présent, chez Coface, le marché luxembourgeois était rattaché à la Belgique mais c’était dans le but de ne pas laisser un marché en déshérence, en quelque sorte.

En pratique, comment ce projet va-t-il se concrétiser ?
Cette année et l’an prochain, Paul Huberlant, notre directeur marketing et développement stratégique, consacrera une bonne part de son temps au développement de ce marché, à l’aide d’une force commerciale propre. On constate déjà que beaucoup de prospects et de clients existants y sont sensibles. Au niveau de la distribution, nous avons un partenariat avec Mercator, spécialisé dans la distribution de services d’informations aux entreprises, avec lequel nous travaillons depuis dix ans.

Dans combien de temps serez-vous pleinement opérationnels au Luxembourg ?
L’objectif est d’aboutir pour avril. Ce projet au Grand-Duché était dans les plans 2006 de Coface Belgique. Encore fallait-il proposer un projet concret à la direction du groupe. Nous l’avons fait le 29 janvier dernier et il a été accepté, avec mandat pour ouvrir les opérations dès avril. Bien sûr, pour en arriver là, il a fallu tout préparer dans les moindres détails. Et le résultat est là : nous serons présents avec des assurances sur le marché luxembourgeois entre avril et juin 2007.

Quelles sont vos ambitions sur ce marché ?
Nous voulons y offrir une gamme complète de services aux clients. C’est tout l’intérêt d’être en ordre de bataille au Luxembourg dans tous les métiers du groupe. Nous n’allons pas arriver chez le client en tentant de lui vendre tel ou tel produit : notre approche consistera d’abord à l’écouter et à déceler quels sont ses problèmes. Ensuite, parmi la panoplie de services dont nous disposons, nous pourrons choisir un outil et tenterons de trouver une solution qui lui convienne. L’assurance crédit n’est une réponse que pour une part des clients. En élargissant l’offre, nous pouvons en toucher bien davantage.

Voilà pour la croissance organique. Mais Coface pourrait-il aussi opter pour une croissance
externe ?
Globalement, le groupe est ouvert à toute acquisition. Cela vaut aussi pour Coface Belgique. Nous avons la chance d’avoir un actionnaire riche et stable. Alors, pourquoi pas ? Mais l’impératif est de s’inscrire dans la durée et la stabilité.

Olivier Nifle
Country Manager