Le 11 juillet 2022, le groupe Poclain cédait sa fonderie Poclain Technicast de Sablé-sur-Sarthe (72) spécialisée en fonte ductile pour le secteur hydraulique, à la société italienne C2MAC Group S.p.A., société adossée au Fonds Italien d'Investissement. Oneida Associés, spécialisé dans le conseil et le support opérationnels pour aider les entreprises à réussir leurs projets de transformation, a accompagné pendant presque 2 ans le groupe Poclain dans cette opération.

Quelles sont les caractéristiques d'une cession réussie ?

Lorsqu’un projet de cession pourrait devenir une opération réussie, certains signes ne trompent pas, avant même les signatures, les mémorandums et les contrats : la méfiance initiale entre des équipes qui ne se connaissaient pas – ou se connaissaient comme concurrents – fait place à une certaine excitation. L’envie de travailler ensemble se lit sur les visages et les discussions de due diligence débordent sur des idées de nouvelles collaborations.

Une cession réussie, c’est avant tout une cession bien préparée, avec des investissements financés, une organisation et des processus clairement définis pour une mise en œuvre dès les premiers jours de la nouvelle vie de l’entreprise cédée, une anticipation des difficultés opérationnelles susceptibles de survenir pendant la phase de transition, et surtout un engagement de toutes les parties, une ambition et une vision partagées, alignées sur des intérêts communs, pour la réussite de l’opération.

La cession réussie se traduira ensuite par une accélération de la croissance et des performances accrues pour chacune des parties, cédant, cessionnaire et cible.

Comment transformer une cession en levier de croissance ?

Afin qu’une opération de cession se transforme en opportunité de croissance pour le cédant, l’entité cédée et l’acquéreur, il convient de :

1- Comprendre les spécificités du contexte et de l’opération envisagée
Technicast n’était pas une activité cœur de métier pour Poclain, un spécialiste de la conception, l’ingénierie, l’usinage et l’assemblage de systèmes de traction hydrauliques, mais une composante dans la chaine de production et donc de valeur de son actionnaire Poclain.
Poclain avait en effet acquis la fonderie quelques années plus tôt, alors que ce fournisseur historique était confronté à des difficultés financières, afin de pouvoir continuer à s’approvisionner en pièces moulées de qualité.

2- Analyser le potentiel de création de valeur pour le cédant
A travers cette cession Poclain, souhaitait se recentrer sur son cœur de métier, mais aussi mettre en place dans la durée une relation client fournisseur essentielle à son activité.

3- Comprendre le potentiel de création de valeur pour l’entité cédée
Technicast, en changeant d’actionnariat, devait pouvoir :
- Démarcher de nouveaux clients, augmenter ses volumes et gagner en économies d’échelles.
- S’enrichir de nouvelles pratiques, technologies et procédés partagés avec un nouvel actionnaire.

4- Analyser les spécificités de l’entité à céder
La fonderie de pièces destinées à des applications hydrauliques constitue une étape critique dans la chaine de valeur. Peu d’acteurs sont capables de fournir ce type de pièces avec la qualité et la régularité requises, car le métier de fondeur est un métier d’expérience et de maitrise de procédés complexes. Le savoir-faire pour réussir à réaliser sans trop d‘essais infructueux et coûteux, une pièce en fonte ductile comportant un nombre élevé de noyaux ne s’improvise pas, il s’acquiert au fil des ans.

De plus, les activités de fonderie sont par nature fortement capitalistiques, elles nécessitent en permanence d’acquérir ou remettre en état des équipements lourds, dont la mise en œuvre opérationnelle prend du temps. Là encore, ne s’improvise pas fondeur qui veut, il faut avoir l’assise et la capacité financière qui conviennent !

5- Cibler des acquéreurs dont le positionnement et les ambitions répondent au potentiel de création de valeur identifié
La compréhension du contexte, du potentiel de création de valeur associé à la cession, ainsi que de la chaine de valeur dans laquelle l’entité cédée s’inscrit doivent se traduire par un ciblage pertinent.
Il était ici essentiel que l’acquéreur connaisse directement l’activité de fonderie et qu’il dispose de la capacité financière mentionnée plus haut. Au-delà de ces conditions a minima, l’acquisition devait s’inscrire pour l’acquéreur dans un projet de développement cohérent.

C2MAC répondait à l’ensemble de ces critères :
- Le groupe exploitait déjà 4 fonderies à la date de la transaction,
- Il était soutenu par le FICC (1) un fonds du Fondo Italiano d’Investimento. engagé dans le développement international d’entreprises italiennes performantes
- Son projet de développement était clair : devenir un leader mondialement reconnu dans la fabrication de pièces de fonderie et de pièces usinées pour des applications hydrauliques.

6- Matérialiser le potentiel de création de valeur dans un accord de partenariat stratégique
Parallèlement aux discussions sur les conditions de la cession, Poclain et C2MAC se sont immédiatement engagés à élargir leur relation client-fournisseur à un accord de partenariat stratégique pluriannuel.

Sur quoi repose la méthode d’Oneida Associés ?

1- La qualité de la préparation
La préparation, à savoir l’analyse du contexte, du potentiel de croissance pour les différentes entités concernées telles que décrites ci-dessus est essentielle, car elle permet de déterminer précisément le cœur de cible lors de la recherche de l’acquéreur. C’est ce travail qui a permis d’identifier C2MAC, un acquéreur qui satisfaisait l’ensemble des critères.

2- La capacité à penser, identifier et concrétiser des alternatives industrielles innovantes et créatrices de valeur
Notre approche, chez Oneida Associés, consiste aussi à rester curieux de la réalité industrielle sur le terrain et à aller chercher au-delà des logiques de ciblage les plus évidentes, sans éliminer de raisonnement a priori. Car la réalité des affaires et les opportunités qu’elles recèlent sont toujours plus riches et plus complexes qu’on ne le croit.

C’est cette capacité à penser, identifier et concrétiser des alternatives industrielles innovantes et créatrices de valeur pour l’acquéreur, le cédant et l’entreprise cédée qui constitue le cœur de notre approche, notre marque de fabrique.

3- Un accompagnement tout au long du processus jusqu’à la transaction
La création de valeur ne se réduit pas à un bon ciblage et à l’identification du bon acquéreur. Beaucoup d’opportunités d’optimisation apparaissent au fil des réunions de travail et de la préparation des accords. C’est pourquoi nous restons au côté de notre client tout au long du processus pour identifier avec lui au mieux ces opportunités.

Tribune rédigée par Pierre Blanc – Associé – Oneida Associés, entité d’Oasys & cie.
https://www.oneida-associes.com/fr/equipe/

(1) Fondo Italiano Consolidamento e Crescita