Christophe Fabre : Certains fournisseurs proposent des solutions de type "taille unique", que les clients n’ont pas d’autre choix que d’accepter ou de refuser. Mais Axway fonctionne différemment : nous laissons le client libre de personnaliser, d’adapter et de déployer nos solutions à sa propre convenance. Sur le marché actuel, aucun fournisseur ne prend en charge à la fois la gestion, l’exécution, la sécurité et la surveillance des interactions multi-entreprises (courrier électronique, fichiers, messages, services, événements et processus). Nous proposons des infrastructures de gouvernance, qui permettent aux entreprises d’optimiser leur rentabilité, d’augmenter leurs ventes et d’améliorer leur efficacité opérationnelle. Une offre de solutions de « visibilité » réellement différenciée vient compléter ces infrastructures. Nous combinons plusieurs technologies – intégration interentreprises (B2Bi), gestion du transfert de fichiers (MFT) et sécurité du courrier électronique – avec des fonctions générales de gouvernance et de visibilité et nous mettons l’ensemble à la disposition des clients sous différentes formes : logiciels, dispositifs matériels (appliances), SaaS (Software as a Service) et opérations externalisées. Les autres fournisseurs ne proposent pas cela. Enfin, contrairement à d’autres, nous réalisons des projets en collaboration avec différents partenaires.

Nous les aidons à automatiser et consolider leurs interactions métier – de système à système, de système à personne ou de personne à personne – par des technologies qui améliorent leurs processus existants et qui en prennent en charge de nouveaux. Nous procurons aux entreprises les outils dont elles ont besoin pour conserver une excellente visibilité de leurs activités, faculté essentielle au maintien des marges bénéficiaires. Je dirais que ceci constitue le cœur de notre travail : favoriser la visibilité et le contrôle des processus métier pour permettre aux entreprises de réagir immédiatement aux changements du marché, d’identifier les opérations sources d’erreurs et de dysfonctionnements et de réduire leurs coûts.

Il est évident que la peur joue un rôle très important sur le marché des logiciels B2B. Les entreprises sont très soucieuses de la confidentialité et de la protection des données et en particulier des données de leurs clients. La peur détermine bien souvent l’investissement dans un logiciel B2B et le transfert du capital d’informations stratégiques (numéros de sécurité sociale, numéros de compte, dossiers médicaux ou tout autre type de données sensibles) d’un environnement non protégé à un environnement protégé. L’incertitude et le doute ont également une grande influence mais, à mon sens, la peur représente le facteur principal des décisions managériales concernant une infrastructure B2B.

Le recours aux technologies Saas va certainement s'accélérer dans de nombreuses branches de l'économie. Toutefois, cela ne sera pas le cas dans toutes car certaines industries sont confrontées à des impératifs de conformité qui les retiennent de passer à une infrastructure de type « cloud computing » tant que la conformité n’est pas garantie dans cette infrastructure. Les périodes de crise poussent à revenir à l’essentiel ; c'est pourquoi les entreprises sont en train de se recentrer sur le cœur de leur métier. Elles se posent deux questions : “Quelles sont les ressources essentielles à notre métier que nous devons posséder, gérer et contrôler ?” et “Quelles sont celles que nous pouvons nous permettre d’utiliser au travers du nuage (cloud) ?” Certaines entreprises n’ont pas de temps à consacrer à la construction d’une infrastructure B2B ou MFT. A partir de ce constat, nous avons inventé le concept de lancement et de déploiement de produits et de services sous de multiples formes – du logiciel complet clé en main, au dispositif matériel, à l’environnement virtualisé et au modèle SaaS ou en nuages. A l’avenir, nous allons continuer à proposer plusieurs modèles de déploiement et à laisser nos clients choisir leur mode de mise en œuvre d’un produit ou d’un service. Un autre élément important, je pense, réside dans la possibilité que nous offrons à nos clients d’opter pour un environnement hybride. Ainsi, une entreprise pourra exploiter sur site les composantes principales de son infrastructure informatique pour les contrôler directement, et en exploiter d’autres via le nuage. De nombreuses organisations feront probablement le choix d’un modèle mixte plutôt que d’adopter une solution purement locale ou SaaS. Selon la sensibilité de leurs activités, elles opteront pour une solution sur site, SaaS ou combinant les deux. Dans tous les cas, nos produits seront compatibles avec tout type de configuration demandée.

L’acquisition de Tumbleweed nous a permis de développer considérablement notre pénétration du marché financier nord-américain ; aujourd’hui, les services financiers figurent parmi les trois premières industries verticales auprès desquelles nous menons une stratégie commerciale et vendons nos produits. Le fait est que les cinq premières banques des Etats-Unis sont clientes d’Axway. Notre présence, nos partenariats et notre expertise métier dans le secteur de la finance sont extrêmement développés. Nous comprenons les processus métier et les modes opératoires spécifiques des banques et nous connaissons leur besoin de déployer des solutions adaptées à leurs différentes activités – banque de détail, banque commerciale, banque d’investissement, banque d’affaire… Les produits et les solutions Axway sont également très utilisés dans les infrastructures de support de grands organismes gouvernementaux tels que la Federal Reserve Bank et l’Internal Revenue Service (I.R.S.). Notre implantation est donc extrêmement forte. Nous poursuivons notre politique d’investissement dynamique en vue de créer et livrer des solutions innovantes pour le marché nord-américain de la finance ; selon Axway, les institutions financières comptent en effet parmi les partenaires stratégiques d’un écosystème B2B efficace, capable d’optimiser les échanges commerciaux actuels.