Au cours des six premiers mois de 2011, l'économie turque s'est développée plus rapidement que celle de la Chine. Cependant, s'il existe des opportunités commerciales évidentes en Turquie, il existe aussi des risques que les exportateurs doivent prendre en considération. L’un des leaders mondiaux de l’assurance-crédit, Atradius, a publié un guide pratique sur les 10 principes essentiels qui permettent de réussir ses échanges commerciaux avec les sociétés turques.

« La Turquie souffre toujours d'une certaine instabilité monétaire et d'un taux d'inflation assez élevé. De plus, certains signes indiquent que le marché pourrait se retrouver en surchauffe. Ces facteurs peuvent affecter la capacité des clients turques à honorer leurs règlements », a déclaré Christophe Cherry, Country Director Atradius Belgique - Luxembourg. « Destiné à s’adapter à l’Union Européenne, tant commercialement que juridiquement, le commerce avec la Turquie ne diffère pas considérablement des relations commerciales avec les autres pays, mais il est nécessaire d’en connaître les quelques particularités. »

Mettez tout sur papier
Bien que cette règle simple s'applique à toute relation commerciale transfrontalière, que ce soit en Turquie ou dans un autre pays, une documentation détaillée écrite est d'une importance particulière pour les relations commerciales avec des entreprises turques. Celles-ci, comme les gouvernements locaux et les tribunaux publics, sont en effet plus enclins à une approche plutôt formaliste, fondée sur une interprétation littérale de la documentation écrite - que ce qui est habituel dans les sociétés européennes occidentales.

Une concurrence juste
Quelle que soit la loi applicable choisie par les parties, tout contrat de vente à la Turquie est soumis aux règles obligatoires turques relatives à la concurrence. Par exemple, les contrats de vente régis par une loi étrangère et contenant des clauses sur la limitation de responsabilité doivent être attentivement examinés, car ils peuvent ne pas être applicables en Turquie - en particulier lorsqu'un client ou une tierce partie se trouve dans une position de négociation beaucoup plus faible que le fournisseur.

Protégez votre propriété intellectuelle
Conformément aux lois turques sur la propriété intellectuelle, les autorités douanières turques peuvent suspendre les procédures de dédouanement à la demande de toute personne si une preuve d'infraction des droits de propriété intellectuelle existe. Après seulement 10 jours, lorsque les autorités douanières n'ont pas été informées de poursuites judiciaires ou de mesures provisoires, la suspension de dédouanement sera levée et les biens pourront être dédouanés selon la procédure normale.

Tirez parti des zones de libre-échange
Il existe un certain nombre de zones de libre-échange en Turquie, au sein desquelles de nombreuses dispositions relatives au change des devises étrangères ne s'appliquent pas si les biens sont en fin de compte destinés à un client situé dans cette zone. Bon nombre des anciens avantages fiscaux à l'égard des clients basés dans des zones de libre-échange ont été abolis à la fin de l'année 2008. Cependant, il demeure une palette d'avantages juridiques pour les partenaires turques. Les fournisseurs doivent garder ces aspects juridiques à l'esprit lorsqu'ils négocient des contrats de vente pour s'assurer de recevoir une «part équitable» des avantages économiques existant dans les zones de libre-échange turques.

Sachez à qui vous avez à faire avant de livrer
Dans toute relation de ventes, il est important de vérifier l'autorité institutionnelle du partenaire d'échange avant que n'ait lieu la première livraison. Cependant, l'autorité institutionnelle d'une entité juridique turque doit être établie selon le droit turc. À cette fin, la documentation requise va des articles certifiés d'association et des certificats d'activité émis par le registre du commerce compétent à diverses approbations institutionnelles. Si le contrat de vente représente une somme importante, il est même conseillé de demander le vote d’une résolution certifiée du conseil d’administration approuvant l'exécution du contrat de vente ou un avis de capacité émis par un cabinet juridique turc reconnu.

Cependant, même une autorité institutionnelle certifiée ne garantit pas que l'acheteur sera en mesure de satisfaire ses obligations de paiement une fois la livraison effectuée. « Pour se protéger des défauts de paiement, il est nécessaire de fixer à l'avance d'une garantie suffisante avec les clients turcs », conclut Christophe Cherry.

Le guide pratique complet peut être téléchargé ici :
atradius.be/fr/images/stories/publications/studies_paper/Trade_successfully_with_Turkey_BL_FR.pdf

ATRADIUS