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Yves Poinsot Directeur Général d’Atradius France


En période de crise, un poste clients assuré facilite l’accès au financement




Yves Poinsot
Yves Poinsot
Yves Poinsot bonjour, vous êtes Directeur Général d’Atradius France. Pouvez-vous nous présenter Atradius en quelques mots ?

Atradius est un des leaders mondiaux de la gestion des risques et offre aux entreprises des solutions d’assurance crédit, de recouvrement et de caution. En analysant les risques sur plus de 60 millions d’entreprises dans le monde pour le compte de nos clients, dans les pays où ils font leurs affaires, Atradius est aux avant-postes pour ressentir les évolutions économiques, analyser leurs impacts sur l’économie réelle et proposer des solutions adaptées et flexibles pour toutes les entreprises de la PME à la multinationale. Notre métier consiste à accompagner les entreprises dans leurs projets de développement en préservant leur marge et leur rentabilité.

Quelles sont les tendances du marché sur les risques commerciaux et politiques ?

Nous vivons aujourd’hui une nouvelle crise de confiance des marchés financiers doublée d’une crise économique et politique, où le risque de défaut de paiement de certains Etats est réel. Personne ne connaît l’impact exact que cela aura sur l’économie réelle mais nous constatons déjà depuis quelques semaines une accélération des défaillances et une augmentation de la fréquence des sinistres et de leurs montants.
Par ailleurs, les banques parfois fortement exposées dans certains Etats fragiles et soumises aux règles prudentielles de Bâle 3, commencent à resserrer leurs conditions d’accès au crédit et à être plus sélectives sur les actifs qu’elles financent. De plus, à l’export, face à l’instabilité des gouvernements, les entreprises veulent couvrir de plus en plus le risque politique, ce que peut leur proposer l’assureur crédit dans le cadre de ses polices.

Comment les entreprises s’adaptent-elles ?

Les entreprises recherchent des solutions qui rassurent leurs partenaires comme l’assurance crédit qui garantit les financements qu’elles consentent. Il faut rappeler que l’assureur crédit peut s’engager à indemniser directement le banquier de l’entreprise en cas d’impayés d’une créance financée. Dans un contexte de crise de confiance, cela représente un avantage non négligeable.
Nous constatons aussi qu’elles resserrent la gestion de leurs flux financiers pour optimiser leur BFR (Besoin en Fonds de Roulement) et trouver des gains de trésorerie en interne. Quand elles recourent à l’assurance-crédit c’est bien sûr, pour éviter l’impact d’un impayé sur leur marge et leur trésorerie, mais c’est aussi pour mettre en place une gestion plus rigoureuse de leur poste clients notamment concernant les relances clients.
Enfin les risques augmentant, les entreprises revoient leurs relations commerciales par exemple en adaptant leurs conditions de vente au profil de leurs clients. En suivant la solvabilité de leurs clients avec l’assurance crédit, elles peuvent de plus, détecter en amont les clients solvables avec un potentiel de développement. Les entreprises savent donc aujourd’hui l’importance d’anticiper et de prendre des décisions commerciales en connaissance de cause.
A l’export, il faut souligner que les garanties prises par les entreprises se renforcent car elles sont conscientes que les risques sont plus élevés mais surtout plus difficiles à maîtriser. D’ailleurs, depuis 2002 les PME exportatrices font davantage faillite que celles qui restent sur le marché domestique. Là encore l’assurance crédit évite des investissements coûteux et leur apporte toutes les garanties.

Et concernant leurs relations avec leurs partenaires financiers ?

La crise de 2008 a modifié les relations des entreprises avec leurs partenaires financiers qui ont pris l’habitude de communiquer pour préserver la relation de confiance qu’elles ont avec leurs partenaires. Elles prennent le temps d’analyser leur situation et de communiquer de façon structurée sur les solutions opérationnelles qu’elles vont mettre en œuvre.
Cette communication est aussi de plus en plus régulière car l’accélération des cycles est telle, que la situation peut évoluer en quelques semaines. En jouant la transparence l’entreprise rassure.
C’est encore plus vrai si elle peut mettre en avant un poste clients couvert par un assureur crédit, ce qui démontre la qualité de sa gestion et de sa clientèle. Ses partenaires financiers pourront alors mieux la noter et lui donner un accès plus facile au financement à de meilleures conditions.

Comment Atradius se distingue-t-il de ses principaux concurrents ?

Nous mettons l’accent sur la proximité et le sur mesure. Nous optimisons par exemple nos couvertures avant la vente en impliquant très tôt notre arbitre qui rencontre avec le commercial l’entreprise. Concernant le service, nous misons sur l’intensité relationnelle avec nos clients. Un client doit pouvoir comprendre pourquoi nous prenons une décision, c’est pourquoi, nous favorisons les échanges avec nos arbitres quand cela est nécessaire.
Notre flexibilité est également appréciée. Notre contrat Modula remporte ainsi un réel succès auprès des entreprises car il est le plus souple du marché. Comme son nom l’indique, il est modulable et permet d’élaborer un produit avec des services sur-mesure à partir du diagnostic financier que nous faisons avec l’entreprise. Enfin, nous mettons à disposition de tous nos clients, un outil de suivi de la probabilité de défaut de paiement de leurs acheteurs, l’Atradius Buyer Ratings. Ainsi, l’assurance-crédit est non seulement un outil financier mais devient également un outil commercial.

Entretien publié dans le mensuel digital Finyear du 30 septembre 2011
Téléchargez gratuitement ce dernier n° : www.finyear.com/magazine

Lundi 10 Octobre 2011
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