Quotidien finance innovation, innovation financière journal
Financial Year with Finyear
 
 
 
 
 


              

Seulement 27 % des commerciaux pensent maîtriser complètement leur travail


Avec le concours du Docteur Pascal Brassier, du Groupe ESC Clermont-Ferrand, Krauthammer s’est intéressé à la vision qu’avaient les commerciaux de leurs propres capacités. 26 compétences associées à 5 grands domaines du processus de vente : « prospection », « diagnostic », « persuasion », « négociation », « conclusion ».




En général, seulement 27 % des commerciaux estiment qu'ils maîtrisent complètement leur travail, la phase de prospection étant la moins maîtrisée, seuls 23 % des commerciaux interrogés ont une totale confiance en leurs capacités.

Steffi Gande, du Département Recherche Krauthammer commente : « La vente est principalement une base d’appui pour permettre à l’acheteur de prendre les meilleures décisions. La qualité de cette base fait, potentiellement, de l’acheteur, un des meilleurs alliés du vendeur dans le processus de vente. Et pourtant les commerciaux semblent manquer des occasions clés de sceller cette collaboration "gagnant-gagnant". Dans les négociations de groupe, par exemple, seulement 15 % des vendeurs se sentent capables de récolter tous les avis et ainsi permettre à leurs alliés de développer des arguments favorables. Et dans la phase finale, seulement 13 % peuvent vraiment affirmer que le client les met en relation avec leurs contacts. Ainsi, nous pouvons déjà voir deux occasions claires d'aider les commerciaux et leurs clients à mieux se comprendre et à faire mieux ».

Basés sur les résultats de sa recherche, quelques messages de Krauthammer aux managers de la force de vente :

1. Il n'est pas facile d'admettre ses points faibles. Une étude peut faciliter ce processus. N’hésitez pas à lancer une enquête en interne. Vos salariés se sentiront plus à l’aise pour admettre qu’il y a des secteurs où ils se sentent moins confiants et qu’ils ont besoin d’aide dans ces domaines.

2. La prospection étant considérée comme le “maillon faible” par les commerciaux, facilitez-la en en la transformant en un évènement collectif. Organisez des « sambas téléphoniques », journées pendant lesquelles les équipes de vente font de la prospection téléphonique ensemble.

3. Aidez les vendeurs à reconnaître et impliquer ses alliés du côté du client. Dans les négociations de groupe difficiles, par exemple, permettre à ses alliés d'influencer des collègues réticents. Dans la phase finale, le fait que l’acheteur mette le vendeur en relation avec ses propres contacts, devenant ainsi une référence active, est inestimable pour la prospection future

4. Soutenez la curiosité. Les commerciaux trouvent qu’il est plus facile de développer leur argumentaire de vente que de questionner de façon constructive, selon l’étude. Présenter des arguments clés à travers des questions ouvertes permet l’expression de besoins sous-jacents du client et une vision plus claire de ses derniers.

5. Veillez au rythme des évaluations de la performance. 52% des commerciaux interrogés n'avaient pas passé d'évaluation des performances depuis au moins six mois. Et pourtant les chercheurs considèrent le retour d'information et la définition d’objectifs comme 2 indicateurs de performance importants. Dans le contexte actuel, ils sont essentiels.

6. L’engagement est-il solide ? Selon notre enquête, 20% des vendeurs, s’estiment pas ou peu engagés envers leur société. Qu’avez-vous mis en place pour garder les meilleurs ?

7. Aider vos équipes commerciales à bâtir leur force. La mise en place d’un coaching constructif dans votre société peut aider vos équipes de vente à renforcer leurs points forts et compenser (voire améliorer) un domaine plus faible ou une compétence moins acquise.

En 2010, nous intéresserons à la relation entre le comportement des commerciaux qu’ils pensent devoir adopter pour arriver à leurs objectifs et les comportements encourageants de leurs managers. Nous dresserons aussi l’état des lieux du travail des vendeurs tel qu’il est défini et organisé, ou comment les systèmes et les processus en place peuvent être utiles - ou nuisibles – ou ressentis comme tels.

A propos de Krauthammer
Krauthammer est une société de training et de coaching qui aide les clients du monde entier à concilier avec succès le développement permanent des personnes et les performances durables de l’entreprise. Elle propose des programmes de mise en œuvre du changement et de développement du capital humain au niveau individuel, de l’équipe et de l‘entreprise, optimisant l’efficacité personnelle des dirigeants et managers, des vendeurs et des négociateurs, des formateurs, coachs, consultants.

Constituée en 1971, Krauthammer emploie 300 consultants et salariés, qui proposent leurs services dans plus de 50 pays, en 15 langues. La cohérence d’action à l’international et le perfectionnement professionnel permanent. des consultants sont assurés par quatre sessions annuelles au sein de l’université Krauthammer, où chaque consultant passe de 2 à 3 semaines par an.
www.krauthammer.com

Jeudi 29 Avril 2010
Notez




Nouveau commentaire :
Twitter

Your email address will not be published. Required fields are marked *
Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Les derniers articles publiés sur Finyear


Recevez la newsletter quotidienne


évènements


Lettres métiers


Livres Blancs




Blockchain Daily News