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Post-reprise : attention à maintenir le cap de la relation clients


Je vous propose aujourd’hui le témoignage de Patrice Boivin, Directeur commercial de BMP Gestion, société spécialisée dans l'informatique de gestion, qui nous alerte sur les risques de détournement du portefeuille clients lors d’une reprise d’entreprise. Bonne lecture.




« J’ai participé à 3 reprises de sociétés dont les bilans sont au final très différents.

Il est juste d’affirmer que la réussite d’une reprise n’est absolument pas garantie et qu’elle dépend de multiples facteurs. Cependant, dans notre cas, un élément a été déterminant lors de ces opérations de reprise : la relation clients.

Celle-ci dépend directement de l’honnêteté du cédant et des salariés de l’entreprise. Dans la mesure où l’on achète un fond de commerce ou une société, on peut espérer que la clientèle existante ne sera pas « volée » par des salariés. Mais c’est parfois le cas lorsque ces derniers ne respectent pas la propriété commerciale et spolient le repreneur en prospectant les clients au nom d’une autre société qu’ils ont créée ou dans laquelle ils ont été embauchés. Les offres d’emploi qui leur sont faites tiennent parfois moins compte de leurs compétences que du portefeuille clients qu’ils peuvent apporter !...

La loi française protège très mal les repreneurs à ce niveau car il est très difficile de prouver que le cédant ou l’un des salariés prospecte la clientèle. Les démarches sont faites de façon discrète, par des appels téléphoniques ou des visites qui ne laissent aucune trace écrite. De surcroît, peu de clients acceptent alors d’aider le repreneur en rédigeant un courrier dénonçant ces méthodes. Certains clients en profitent même parfois pour mettre en concurrence les deux nouveaux partenaires potentiels pour obtenir de meilleures conditions tarifaires.

La solution réside donc, dans la mesure du possible, dans le fait de conserver les salariés qui entretiennent la relation quotidienne avec les clients. Cela concerne non seulement les commerciaux mais également les consultants.

Pour illustrer cela, je prendrai pour exemple le deuxième rachat que nous avons réalisé et qui concernait une société dont le consultant avait quitté le métier. Les clients que nous visitions voyaient à travers nous une continuité logique. Hormis un ou deux clients, nous avons conservé l’intégralité du portefeuille clients. Cette reprise a été rentabilisée dans les deux ans suivant la transaction.

A l’inverse, lors du troisième rachat, la relation clients était historiquement gérée par une société de sous-traitance. Mais le dirigeant de cette société intermédiaire, peu scrupuleux, a considéré que les clients étaient les siens sous prétexte qu’il entretenait la relation quotidienne avec eux. De ce fait, 75% de la clientèle l’a suivi. Nous n’avons malheureusement pu engager une procédure à son encontre pour vol du portefeuille clients faute de preuves écrites. Cette opération nous a donc coûté cher.

Pour avoir beaucoup échangé avec des dirigeants et des repreneurs sur ce sujet, ces problèmes sont malheureusement courants. Je recommande donc aux futurs repreneurs d’être extrêmement vigilants sur ces points stratégiques et primordiaux pour la pérennité de l’entreprise. »

Jeudi 17 Janvier 2008
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