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Optimisation du délai d’encaissement : tout est à construire !


Cette étude de Résulteam révèle, entre autres, que le marché de la gestion du poste clients est un marché encore mal compris, mal perçu et qui tarde à décoller. L’efficacité des prestataires est variable et l’offre est confuse pour les entreprises.




Optimisation du délai d’encaissement : tout est à construire !
Les entreprises, suivant leurs caractéristiques, ont une maîtrise plus ou moins efficace des délais de paiement. L'optimisation de la gestion du poste clients (facturation, recouvrement, trésorerie etc.) est devenue une priorité pour les Directions Financières aujourd'hui. En effet, de nombreuses sociétés font face à des fuites de chiffre d'affaires dont les montants s'élèvent parfois jusqu'à des centaines de milliers d'euros. Les enjeux et les besoins d'amélioration sont clairement identifiés par les Directions mais paradoxalement le montage de projets peu efficace et dispersé entre Factors, assureurs crédit, cabinets de recouvrement, éditeurs de logiciels et cabinets de conseils. Il s'agit d'une enquête menée auprès de 85 entreprises françaises (Directions Financières) interrogées au premier semestre 2006.

Objectifs de l'étude
  • Analyser le crédit client en fonction des caractéristiques des entreprises,
  • Mettre en évidence l'influence du système d'information sur la chaîne du cash,
  • Mesurer l'impact de l'utilisation de prestataires externes sur le retard de règlement,
  • Montrer les problématiques prioritaires et les moyens mis en œuvre par les entreprises pour y remédier.

Détail de l'étude

A) UN POSTE CLIENTS MAL MAITRISE : DES CONSEQUENCES DIRECTES SUR LE RETARD DE PAIEMENT
Le DSO (*) des entreprises démontre une performance encore insuffisante sur la gestion du poste clients, notamment du fait d'un retard de paiement important. A l'origine de cette faiblesse, plusieurs éléments :
  1. La taille de l'entreprise : les petites et grosses organisations affichent un délai de paiement supérieur aux moyennes entreprises (79 et 80 jours de DSO contre 78 jours pour les sociétés ayant un chiffre d'affaires compris entre 75 et 150 millions d'euros).
  2. Le montant des factures : plus le montant moyen des factures est petit, plus le DSO se détériore : le DSO augmente de 15 jours entre un montant moyen de facture inférieur à 1 500 euro et un montant moyen de facture supérieur à 15 000 euro (sachant que pour un chiffre d'affaires de 100 millions d'euro, 15 jours de DSO équivaut à 4 millions d'euro ! ).
  3. L'intégration des Systèmes d'Information : la non-intégration des Systèmes d'Information (ERP, Facturation, Recouvrement, Pilotage) pénalise la performance de l'entreprise sur le retard de paiement (jusqu'à trois jours de retard en plus lorsque le SI facturation et le SI recouvrement sont distincts).

B) L'OPTIMISATION DU DSO EST PRIORITAIRE MAIS LES PROJETS LANCES RESTENT INSUFFISANTS
Les priorités affichées par les entreprises sur l'optimisation du DSO montrent une forte focalisation sur le levier du retard de paiement dans l'optimisation du DSO. La réduction du retard de règlement est une problématique phare pour plus de la moitié des Directions Financières interrogées (59%). Paradoxalement, 49% des entreprises seulement, ont un projet de gestion de réduction du retard moyen de paiement, 35% ont un projet d'apurement de la balance âgée.

C) L'EXTERNALISATION DE LA GESTION DU POSTE CLIENTS : UNE EFFICACITE VARIABLE ET PARFOIS MAL PERÇUE
Le recours à un prestataire externe pour 67% des entreprises traduit la priorité affichée. Cependant, l'efficience des actions mises en œuvre et le taux de satisfaction des entreprises démontrent une mauvaise compréhension du marché, une maturité encore insuffisante. Par exemple, l'efficacité des prestations de recouvrement et de la combinaison assurance-crédit / recouvrement, semble limitée : dans les deux cas, le retard de paiement qui en résulte est supérieur au retard de paiement des entreprises qui ne font appel à aucun prestataire ! (31 jours contre 17 jours).
Au contraire, l'assurance crédit ; l'affacturage et la combinaison de l'assurance crédit, de l'affacturage et du cabinet de recouvrement, sont les trois formules les plus efficaces. En terme de satisfaction, le recouvrement apparaît comme une prestation très bien perçue (96% de satisfaction). Une situation plutôt paradoxale au vu de l'efficacité constatée…

(*) Days of Sales Outstanding = conditions négociées de paiement + retard de paiement

Resulteam, une vision globale du poste clients.
Fondée mi-2002 par deux anciens de l'audit et du conseil (KPMG), Resulteam a été une des premières sociétés de conseil à s'être spécialisée dans la gestion et l'optimisation du poste clients. Resulteam agit sur l'ensemble du processus : vente - facturation recouvrement et apporte des solutions concrètes aux problématiques phares des Directions Financières. Resulteam s'engage sur ses résultats (rémunération aux success fees) y compris pour le recouvrement.

Source : [www.resulteam.fr]url:http://www.resulteam.fr

Mardi 3 Octobre 2006
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