Olivier VINCENT : D’après une enquête réalisée auprès des tribunaux de commerce, entre 25 et 30 % des faillites sont dues aux défaillances de clients propres. En analysant ces chiffres, il ressort que la mauvaise gestion, voire même la méconnaissance des risques financiers liés à la clientèle, apparaissent comme autant de facteurs pouvant précipiter une PME dans sa chute.

Etant donné que les entrepreneurs ont peu de temps à consacrer à la formation, ce guide aborde les différents aspects de la gestion des débiteurs (juridiques, financiers, organisation d’entreprise,…) sous une forme la plus concrète possible.
Le but recherché est donc de donner des outils ou des pistes immédiatement exploitables, sans entrer dans des détails complexes. Libre à chacun d’approfondir tel ou tel sujet par la suite.

La plupart des ouvrages consacrés à la gestion des débiteurs ont été rédigés par des juristes. De ce fait, ils abordent principalement les aspects juridiques de la problématique, comme les contrats, les conditions générales ou les procédures de recouvrement. Tout ce qui concerne les aspects financiers et administratifs rencontrés durant un processus de vente ne sont que survolés.
Ici, j’aborde l’ensemble des éléments qui constituent une gestion efficace des débiteurs. Parmi ceux-ci on peut bien sur citer les aspects juridiques, mais également le traitement des informations circulant dans et autour de l’entreprise, les moyens techniques permettant d’accélérer la récupération des créances et les couvertures de risques à l’exportation.
De plus, chaque chapitre est illustré d’exemples vécus (touchant parfois de très grosses entreprises), et se clôture par un test permettant au lecteur de faire le point sur la situation de sa propre activité.

En Belgique comme au Luxembourg, le credit management n’a pas la même reconnaissance qu’en France ou dans les pays anglo-saxons. Pour preuve, dans certaines réunions d’affaires, le terme « credit manager » est souvent associé à tort au terme « courtier en crédit ». De plus, la Belgique est confrontée à une opposition de style entre la Flandre et la Wallonie. Si, en Flandre, le credit management commence à s’y faire un nom, en Wallonie, économie traditionnelle en plein redémarrage, il n’est pas ou peu reconnu comme spécialité financière.

Dans les deux cas, ce sont encore trop souvent les comptables internes qui sont en charge du suivi des créances, en plus de leur travail journalier. Etant donné l’explosion des tâches administratives imposées par l’Etat, il va s’en dire que le suivi des créances n’est pour ainsi dire plus la priorité et ouvre la porte aux catastrophes présentées plus haut.

De plus, le credit management étant une discipline encore trop méconnue, les gardes fous que sont l’affacturage et l’assurance crédit sont également sous utilisés. Autant sont ils de plus en plus dans les mœurs en Flandre, autant commencent-ils à peine à percer en Wallonie.
Maintenant, il ne faut pas se leurrer. Beaucoup de PME n’entrent pas dans les conditions de l’affacturage (p.e: un chiffre d’affaires de minimum 500.000 euros), ou ne disposent pas les moyens financiers et/ou administratifs pour gérer une assurance crédit.

Dans ces cas, seule une gestion quotidienne efficace des clients peut les protéger. Mais je crois que cette dernière problématique n’est pas propre à la Belgique.
En conclusion, je pourrais dire que le credit management souffre d’un manque de reconnaissance et de visibilité. Il serait intéressant, compte tenu du nombre croissant d’offres d’emploi portant sur cette spécialisation, de sensibiliser les écoles sur le sujet et de créer des formations, diplomantes ou non, ouvertes tant aux étudiants qu’aux actifs.

Comme je l’ai dis, trop de PME sous estiment l’importance de la gestion des délais de règlement, tant au niveau clients que fournisseurs. Etant donné la crise bancaire que nous traversons, ces mêmes PME connaissent des difficultés pour obtenir des financements auprès des banques. Il est donc malheureusement fréquent de trouver des sociétés, grandes ou petites, réalisant des profits plus qu’honorables, mais se retrouvant en état de cessation de paiement, faute de liquidités entrantes. Une solution pourrait être l’octroi d’un escompte pour règlement rapide, mais il n’est pas certain que cette solution soit suffisante. Chaque entreprise a ses propres paramètres, sa propre stratégie et sa propre vision des affaires. On en arrivera alors à des solutions sur mesure, dépendant de l’entreprise et de son environnement. Dans ce contexte, si l’assurance crédit et l’affacturage pourraient chacun jouer un rôle intéressant, la prévention reste l’élément essentiel permettant certains désagréments.

C’est exact, mais le mal est plus profond. On dira que l’on passe d’une mauvaise situation à une situation plus supportable. Car nous devons mettre ces statistiques en parallèle avec celles du nombre de faillites.
Prenons l’exemple de la Belgique. En mai 2010, le nombre de faillites était de 797, soit une augmentation de 8.6 % par rapport à 2009, pourtant déjà une année record. Sur les 3 derniers mois, c’est une augmentation de 0.8 % par rapport à la même période de 2009. Même si les statistiques mentionnées dans mon ouvrage s’arrêtent au mois d’août 2009, la situation s’est encore dégradée depuis lors. Cela signifie donc que, malgré la réduction des délais de paiement, le risque de perte sèche demeure omniprésent.

Au début de l’année 2009, au plus fort de la crise, j’avais émis un avis pour une société américaine au sein laquelle j’étais en mission. Celui-ci disait que « la problématique n’était plus d’être payé vite, mais bien d’être payé. »
Sous entendu, qu’il fallait par tout les moyens renforcer la surveillance et le suivi des clients, tant au niveau commercial que financier. Cet avis fut suivi d’un durcissement des conditions de règlement, mais également d’une meilleure gestion des limites de crédit conseillées par les sociétés d’informations financières. (Dun & Bradstreet, Credisafe,…).

Ces dernières demeurent, selon moi, un des moyens fondamentaux pour éviter toute mauvaise surprise de la part d’un client, et ce pour un prix relativement abordable. Il faut parfois mieux investir 40 euros dans un rapport complet émis par un spécialiste, que de partir à l’aventure sans savoir où l’on met les pieds.
L’époque où l’entrepreneur était un aventurier que l’on admirait quoiqu’il arrive est révolue. Aujourd’hui il fait partie d’un tout, et c’est ce tout qu’il faut prendre en considération.

Le profil du credit manager idéal, tout en étant très vaste, repose sur 3 qualités : savoir écouter, comprendre et analyser. A côté viennent seulement les connaissances financières et juridiques, ainsi qu’un soupçon de culture générale économique.

A force d’écouter les clients que je suivais en tant que credit manager, je me suis renseigné sur les problèmes auxquels ils étaient confrontés dans leur gestion de tous les jours. C’est pour cela que j’ai fais le choix de mettre à disposition des entrepreneurs de toute taille ma formation de comptable et mon expérience du terrain.
Ici on ne parle donc plus de consultance, mais bien d’accompagnement.

Mon rôle consiste à placer l’entrepreneur au cœur non seulement de son activité, mais également de son environnement propre. Je vais donc l’épauler, mais également le protéger contre les aléas de l’économie. Je suis en quelque sorte la tour de contrôle qui a pour mission de créer un climat de confiance entre ses partenaires (banquier, avocat, comptable,…) et lui.

Cette vision implique non seulement une grande faculté d’observation et d’analyse, mais également de se tenir au courant des dernières tendances en matière de gestion d’entreprise.

Après tout, que demande un indépendant ? Simplement à faire son travail dans les meilleures conditions possibles sans devoir se soucier du reste.

Olivier VINCENT, je vous remercie et vous donne rendez-vous très prochainement dans un nouveau numéro de CFO-news.

Olivier VINCENT
Coach Financier
Gérant de VINCENT & Collaborateurs snc
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