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Les commerciaux sont-ils responsables de l’encaissement des prestations ?


De nombreuses entreprises aujourd’hui rémunèrent leurs commerciaux sur le volume de ventes réalisées. Le bon commercial reste incontestablement celui dont la contribution permet d’augmenter le chiffre d’affaires. Cependant peut-on considérer qu’une prestation facturée mais non payée est une bonne vente ? Doit-on penser que le client dont les commandes sont importantes, mais qui tarde à régler, est un bon client ? Quels sont les rôles et les responsabilités des commerciaux concernant l’encaissement des prestations vendues ?




Les commerciaux sont-ils responsables de l’encaissement des prestations ?

Depuis toujours en Europe, dans les pays latins plus particulièrement, le travail du commercial s'arrête là où commence celui de la production et de l'Administration Des Ventes. Souvent peu concerné par les problématiques de facturation et de paiement, il concentre ses relations avec le client sur la vente uniquement. A la charge des services ADV, fournisseurs, comptabilité ou financier de gérer l'encaissement de la prestation. Loin du client, de ses contraintes, de ses habitudes, ces derniers font face avec difficultés aux règlements tardifs et aux impayés. Le crédit s'accumule, l'ardoise augmente, et le chiffre d'affaires est diminué d'autant. A qui la faute ?

Impliquer ses commerciaux, diminuer son encours clients
En sensibilisant les commerciaux aux problématiques de règlement, il est tout à fait possible de diminuer son encours clients. Il ne s'agit pas de rendre les vendeurs responsables de l'argent qui rentre, mais plutôt des les impliquer, de leur faire prendre conscience du rôle qu'ils jouent dans ce processus mal connu et mal perçu qu'est l'encaissement. Il existe plusieurs niveaux d'implication :

  1. Communiquer. Donner des informations sur l'encours clients permet au commercial d'avoir une vision globale de la situation. Quelles sont les conditions de paiement ? Quel est le nombre de jours de retard ? Quelles sont les causes invoquées ? Quel montant de chiffre d'affaires cela représente t-il ? Le commercial sait alors quand et comment son client paye. Des éléments qu'il pourra utiliser par la suite dans ses négociations. En cas de situation critique, certains clients pourront ainsi être radiés du fichier.
  2. Associer le commercial aux négociations de paiements. Impliquer le commercial aux négociations de règlement, en collaboration avec les Directions Financières, permet de fluidifier la relation client– entreprise et d'accélérer le processus. En faisant participer activement le commercial, il est possible, par exemple, de formaliser des conditions de ventes évoquées de manière informelle en amont.
  3. Incentiver. Il s'agit de donner une prime aux commerciaux sur le chiffre d'affaires non pas vendu mais encaissé.
  4. Impliquer le commercial dans le traitement opérationnel des litiges. Associer le commercial dans le traitement des litiges permet de renforcer la relation client qui est parfois mise à mal au début des discussions. Sa présence est encore plus importante en ce qui concerne les litiges pour lesquels le contrat commercial n'est pas explicite. Les non-dits et les incompréhensions sont ainsi révélés et solutionnés.

En aucun cas les commerciaux ne sont responsables du règlement de leurs clients mais les faire intervenir à tous les stades du processus vente-encaissement permet définitivement d'optimiser les délais de paiement. Les entreprises qui mettent en place ce type d'action développent ainsi une très bonne culture " cash ". Les Etats-Unis sont en avance dans ce domaine. Là-bas le chiffre d'affaires correspond au chiffre d'affaires encaissé et non vendu. Les " Cash Managers ", fonction extrêmement répandue en entreprise, s'occupent exclusivement de la relation financière avec le client.



Vendredi 3 Novembre 2006
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1.Posté par EVREINOFF le 08/11/2006 17:41 | Alerter
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Bonjour,
Votre article est interressant et apporte les commentaires suivants :Cce n'est pas seulement le commercial qui est responsable de sa vente ; C'est l'ensemble du service commercial ; Pourqoi ? parcequ'un commercial ne doit pas simplement, aujourd'hui, se contenter de vendre son produit. Un commercial doit vendre son produit et les Conditions Générales de Ventes afférentes à son produit ; bons de commandes, bons de livraisons, délais de facturation, délais de règlement, échéance précise, modes de règlement, que se passe t-il en cas de litige, émissions d'avoirs, mode de déduction des avoirs..........
Cordialement à tous et à toutes
MICHEL EVREINOFF

2.Posté par Richaud le 09/03/2007 10:56 | Alerter
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Bonjour,
Le début de votre dernier paragraphe m'irrite quelque peu dans la mesure où je trouve que c'est un non sens d'écrire "En aucun cas les commerciaux ne sont responsables du règlement de leurs clients". Ce genre de discours montre à quel point le système n'est pas encore mûr, même sur des sites tels que le vôtre...
Pour ma part le commercial est le premier responsable de l'encaissement des factures de ses clients. Il est le responsable de la vente, il doit être le responsable de la bonne fin d'encaissement, sauf problème technique ou défaillance impromptue du débiteur.
Ce n'est qu'en impliquant financièrement le commercial que celui-ci commence à se poser la question du délai de règlement et de la qualité du client.
Par ailleurs je suis entièrement d'accord sur le fait que le commercial n'est pas le seul responsable, mais c'est le premier car si la prestation se déroule normalement (sans litige), le commercial est seul responsable... en cas de retard ou non respect des CGV ou de l'accord conclu.
Francis RICHAUD

3.Posté par Laurent Leloup le 09/03/2007 21:18 | Alerter
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Bonsoir,
Tout d'abord cet article n'est pas signé de notre rédaction mais de la Sté RESULTEAM (rendons à César....). Ensuite écrire que les commerciaux ne sont pas responsables des rglts de leurs clients ne signifie pas qu'il faut les considérer comme irresponsables ou à ne pas responsabiliser mais plutôt qu'ils ne sont pas les premiers responsables...En effet la chaîne logistique financière (ou pour faire plus chic la chaîne order to cash) démarre à la commande et s'arrête au paiement et je ne pense pas que le commercial assure l'intégralité de la chaîne d'où la répartition de la responsabilité sur chacun des acteurs de cette chaîne. CQFD




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