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Fabien Jacquot
Les points soulevés dans l'article confirment qu'afin d'optimiser les bénéfices d'un programme de Reverse le donneur d'ordres doit impliquer son organisation.
Les Achats sont importants afin de relayer les informations voire promouvoir ce type de démarche auprès des fournisseurs quand ce n'est pas de l'inclure comme élément de négociation dans les conditions d'achats. En revanche, la Comptabilité fournisseurs devra également faire partie de la démarche afin d'envisager toute revue bénéfique du processus de traitement des créances fournisseurs. En effet, la validation des créances doit être effectuée rapidement, un financement sur la durée la plus longue possible sera pertinent auprès des fournisseurs.
Au travers de ce type de programme, en offrant un financement adossé à la qualité de sa signature, le donneur d'ordres peut également obtenir quelques contreparties importantes :
- renégocier certains termes d'achat (vu plus haut)
- allonger les délais de paiement, même si cela peut faire grincer les dents de prime abord, si le fournisseur obtient visibilité, collaborativité autour des litiges, paiement anticipé à taux négocié par le 'puissant' donneur d'ordres, son appétance sera plus forte
- en dernier lieu, un partage des gains financiers avec ses partenaires financiers qui gèrent le règlement anticipé aux fournisseurs.
Attention à choisir un des axe stratégiques visé et ne pas essayer de 'gagner' sur tous les tableaux en même temps au déficit des fournisseurs. Le succès de la démarche repose sur un bénéfice commun 'vendeur' et 'acheteur'.
Attention, également à ne pas complexifier techniquement l'instrumentation de ce programme. Privilégier une dématérialisation des transactions dès la transmission de la commande au travers d'un seul outil permet une traçabilité et une collaborativité autour de la gestion des créances bénéifiques pour 'vendeur' et 'acheteur'. L'autre avantage du hub Supply Chain qui dématérialise et suit toute la transaction est d'ouvrir la voie à d'autres possibilités de financement :
- la créance reçue mais pas encore validée et donc finançable sur une durée encore plus longue
- la créance dite 'en germe' car il ne s'agit que d'une accéptation 'irrevocable' du 'vendeur' de la commande reçue du donneur d'ordres. Pour certains fournisseurs stratégiques, la possibilité de fournir un paiement partiel anticipé lui permet d'honorer sa commande et de payer les accomptes de ses propres fournisseurs. La régularisation se faisant dès la commande satisfaite auprès du donneur d'ordres. Cette mécanique offre de la souplesse en aidant financièrement aux fournisseurs d'honorer leurs propres engagements auprès de leurs clients.
Les avantages mutliples qu'offrent ces initiatives financières devraient faire croître leur part dans le marché dynamique du financement.
Fabien Jacquot
fjacquot@bottomline.fr
06 21 66 40 01
Article original (Les Echos) :
La mode du « reverse factoring » gagne les industriels
La réduction légale des délais de paiement et les tensions sur le crédit poussent les industriels à réfléchir à des dispositifs de cession de leurs créances à des affactureurs qui préfinancent leurs fournisseurs.
C'est la grande parade annoncée par la compression des délais de crédit interentreprises décidée par le gouvernement. Après Carrefour ou Auchan, de nombreux industriels de la distribution, du bâtiment, des services et le secteur public sondent les affactureurs pour lancer des programmes de « reverse factoring ». L'affacturage inversé permet à une grosse entreprise acheteuse, type Carrefour, de céder ses dettes envers ses fournisseurs à un « factor » qui les finance immédiatement. Le donneur d'ordre « peut négocier des délais de paiement plus longs ou des remises sur les prix d'achat », explique Claude Walbert, associé chez Ernst & Young. Côté fournisseur, le coût de financement assis sur la signature d'un grand donneur d'ordre est censé lui revenir moins cher que s'il se finançait sur son propre nom.
Avec la crise financière, le « reverse factoring » revêt un attrait supplémentaire. Des donneurs d'ordre, de taille plus petite ou au bilan moins affûté que les grands « corporate », seraient tentés de se faire financer indirectement par leurs fournisseurs. Les grands donneurs d'ordre, eux, « y voient le moyen d'être mieux informés de la situation financière de leurs fournisseurs et d'anticiper leurs difficultés pour éviter les ruptures dans la chaîne d'approvisionnement », indique Patrice Coulon, directeur général délégué chez GE Factofrance.
Jusqu'à présent, la France était restée assez loin de cette vague, venue dans les pays du Sud, notamment en Italie, où Fiat a ouvert la voie. La part du « reverse factoring » dans l'affacturage atteint 5 % dans l'Hexagone, contre 25 % en Italie et 30 % en Espagne. i[« La technique a surtout pris dans les pays où les fournisseurs réclament le paiement des intérêts de retard, moins dans les autres », indique un professionnel. De l'Allemagne, la Belgique, l'Espagne, l'Italie, le Portugal et la Grande-Bretagne, la France est le pays où le taux de facturation est le plus faible (12 %), selon une étude AFDCC-Eurofactor. A cela s'ajoutent de nombreuses réticences.
Valider rapidement les factures
« Ce type de système implique une concentration des risques sur un seul débiteur, ce qui suppose un bilan solide. Et si ce dernier conteste une facture, le dispositif peut être mis en cause », explique Thierry Willieme, président de GE Factofrance, dont le groupe gère une dizaine de programmes dans le monde.
Côté fournisseur aussi, les freins sont multiples : prix élevés et imposés du programme, commissions récupérées par le donneur d'ordre, négociation des prix d'achat à la baisse. « Mais ce type de configuration est plutôt le propre de programmes fermés, imposés par le donneur d'ordre à une palette de fournisseurs sélectionnés. D'ailleurs, leur succès a été limité. Les sociétés qui sondent maintenant le marché travaillent davantage sur des programmes ouverts et collaboratifs », indique ainsi Patrice Coulon.
Cependant, le partage du bénéfice réalisé sur le coût du financement entre fournisseur et donneur d'ordre reste un sujet entier. « La part des avantages du programme allouée respectivement aux fournisseurs et au donneur d'ordre dépend de leur relation et de la politique que le donneur d'ordre entend conduire avec ses fournisseurs. Plus grande est la part du donneur d'ordre, plus sa marge opérationnelle se trouvera améliorée », explique Olivier Dhuime, directeur général de Fortis Commercial Finance. L'intérêt et les bénéfices tirés du programme reposent également, pour une grande part, sur la faculté du donneur d'ordres à valider rapidement ses factures.
« Si, sur 90 jours de délai de paiement, 70 jours sont nécessaires à valider la facture en interne chez le donneur d'ordre, un préfinancement du fournisseur par le factor sur 10 jours aura peu d'intérêt pour lui, explique Olivier Dhuime. Il faut au minimum que le fournisseur gagne une trentaine de jours, sinon le programme sera peu attractif. » Mais, avant tout, pour convaincre les fournisseurs, il faut que leur interlocuteur - la direction des achats en interne - soit associé. A défaut, il cherchera d'abord à tirer partie du programme au titre de remises sur les prix, ou même d'escomptes si le donneur d'ordre décide finalement de payer plus rapidement.
Source : Les Echos]i
Les Achats sont importants afin de relayer les informations voire promouvoir ce type de démarche auprès des fournisseurs quand ce n'est pas de l'inclure comme élément de négociation dans les conditions d'achats. En revanche, la Comptabilité fournisseurs devra également faire partie de la démarche afin d'envisager toute revue bénéfique du processus de traitement des créances fournisseurs. En effet, la validation des créances doit être effectuée rapidement, un financement sur la durée la plus longue possible sera pertinent auprès des fournisseurs.
Au travers de ce type de programme, en offrant un financement adossé à la qualité de sa signature, le donneur d'ordres peut également obtenir quelques contreparties importantes :
- renégocier certains termes d'achat (vu plus haut)
- allonger les délais de paiement, même si cela peut faire grincer les dents de prime abord, si le fournisseur obtient visibilité, collaborativité autour des litiges, paiement anticipé à taux négocié par le 'puissant' donneur d'ordres, son appétance sera plus forte
- en dernier lieu, un partage des gains financiers avec ses partenaires financiers qui gèrent le règlement anticipé aux fournisseurs.
Attention à choisir un des axe stratégiques visé et ne pas essayer de 'gagner' sur tous les tableaux en même temps au déficit des fournisseurs. Le succès de la démarche repose sur un bénéfice commun 'vendeur' et 'acheteur'.
Attention, également à ne pas complexifier techniquement l'instrumentation de ce programme. Privilégier une dématérialisation des transactions dès la transmission de la commande au travers d'un seul outil permet une traçabilité et une collaborativité autour de la gestion des créances bénéifiques pour 'vendeur' et 'acheteur'. L'autre avantage du hub Supply Chain qui dématérialise et suit toute la transaction est d'ouvrir la voie à d'autres possibilités de financement :
- la créance reçue mais pas encore validée et donc finançable sur une durée encore plus longue
- la créance dite 'en germe' car il ne s'agit que d'une accéptation 'irrevocable' du 'vendeur' de la commande reçue du donneur d'ordres. Pour certains fournisseurs stratégiques, la possibilité de fournir un paiement partiel anticipé lui permet d'honorer sa commande et de payer les accomptes de ses propres fournisseurs. La régularisation se faisant dès la commande satisfaite auprès du donneur d'ordres. Cette mécanique offre de la souplesse en aidant financièrement aux fournisseurs d'honorer leurs propres engagements auprès de leurs clients.
Les avantages mutliples qu'offrent ces initiatives financières devraient faire croître leur part dans le marché dynamique du financement.
Fabien Jacquot
fjacquot@bottomline.fr
06 21 66 40 01
Article original (Les Echos) :
La mode du « reverse factoring » gagne les industriels
La réduction légale des délais de paiement et les tensions sur le crédit poussent les industriels à réfléchir à des dispositifs de cession de leurs créances à des affactureurs qui préfinancent leurs fournisseurs.
C'est la grande parade annoncée par la compression des délais de crédit interentreprises décidée par le gouvernement. Après Carrefour ou Auchan, de nombreux industriels de la distribution, du bâtiment, des services et le secteur public sondent les affactureurs pour lancer des programmes de « reverse factoring ». L'affacturage inversé permet à une grosse entreprise acheteuse, type Carrefour, de céder ses dettes envers ses fournisseurs à un « factor » qui les finance immédiatement. Le donneur d'ordre « peut négocier des délais de paiement plus longs ou des remises sur les prix d'achat », explique Claude Walbert, associé chez Ernst & Young. Côté fournisseur, le coût de financement assis sur la signature d'un grand donneur d'ordre est censé lui revenir moins cher que s'il se finançait sur son propre nom.
Avec la crise financière, le « reverse factoring » revêt un attrait supplémentaire. Des donneurs d'ordre, de taille plus petite ou au bilan moins affûté que les grands « corporate », seraient tentés de se faire financer indirectement par leurs fournisseurs. Les grands donneurs d'ordre, eux, « y voient le moyen d'être mieux informés de la situation financière de leurs fournisseurs et d'anticiper leurs difficultés pour éviter les ruptures dans la chaîne d'approvisionnement », indique Patrice Coulon, directeur général délégué chez GE Factofrance.
Jusqu'à présent, la France était restée assez loin de cette vague, venue dans les pays du Sud, notamment en Italie, où Fiat a ouvert la voie. La part du « reverse factoring » dans l'affacturage atteint 5 % dans l'Hexagone, contre 25 % en Italie et 30 % en Espagne. i[« La technique a surtout pris dans les pays où les fournisseurs réclament le paiement des intérêts de retard, moins dans les autres », indique un professionnel. De l'Allemagne, la Belgique, l'Espagne, l'Italie, le Portugal et la Grande-Bretagne, la France est le pays où le taux de facturation est le plus faible (12 %), selon une étude AFDCC-Eurofactor. A cela s'ajoutent de nombreuses réticences.
Valider rapidement les factures
« Ce type de système implique une concentration des risques sur un seul débiteur, ce qui suppose un bilan solide. Et si ce dernier conteste une facture, le dispositif peut être mis en cause », explique Thierry Willieme, président de GE Factofrance, dont le groupe gère une dizaine de programmes dans le monde.
Côté fournisseur aussi, les freins sont multiples : prix élevés et imposés du programme, commissions récupérées par le donneur d'ordre, négociation des prix d'achat à la baisse. « Mais ce type de configuration est plutôt le propre de programmes fermés, imposés par le donneur d'ordre à une palette de fournisseurs sélectionnés. D'ailleurs, leur succès a été limité. Les sociétés qui sondent maintenant le marché travaillent davantage sur des programmes ouverts et collaboratifs », indique ainsi Patrice Coulon.
Cependant, le partage du bénéfice réalisé sur le coût du financement entre fournisseur et donneur d'ordre reste un sujet entier. « La part des avantages du programme allouée respectivement aux fournisseurs et au donneur d'ordre dépend de leur relation et de la politique que le donneur d'ordre entend conduire avec ses fournisseurs. Plus grande est la part du donneur d'ordre, plus sa marge opérationnelle se trouvera améliorée », explique Olivier Dhuime, directeur général de Fortis Commercial Finance. L'intérêt et les bénéfices tirés du programme reposent également, pour une grande part, sur la faculté du donneur d'ordres à valider rapidement ses factures.
« Si, sur 90 jours de délai de paiement, 70 jours sont nécessaires à valider la facture en interne chez le donneur d'ordre, un préfinancement du fournisseur par le factor sur 10 jours aura peu d'intérêt pour lui, explique Olivier Dhuime. Il faut au minimum que le fournisseur gagne une trentaine de jours, sinon le programme sera peu attractif. » Mais, avant tout, pour convaincre les fournisseurs, il faut que leur interlocuteur - la direction des achats en interne - soit associé. A défaut, il cherchera d'abord à tirer partie du programme au titre de remises sur les prix, ou même d'escomptes si le donneur d'ordre décide finalement de payer plus rapidement.
Source : Les Echos]i
