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La gestion par affaire : le choix d’une bonne organisation pour une bonne rentabilité…


La gestion par affaire couvre des domaines très différents, de l’industrie aux services. Dans tous les cas, un certain nombre de règles de gestion sont à respecter…




Olivier AVRIL, Gérant Associé d’Acting-finances
Olivier AVRIL, Gérant Associé d’Acting-finances
Le domaine de la gestion par affaire est extrêmement vaste. Il concerne aussi bien l’industrie que le commerce et les prestations de services.
Quelques exemples :
• Pour l’industrie, il peut s’agir de la vente d’usines “clés en main” ou de la livraison de matériels industriels spécifiques, de suivi de chantiers.
• Pour le commerce, la vente de bateaux, de céréales obéit à chaque fois à des règles d’approvisionnement, de logistique et de finances différentes.
• Pour les prestations de services ou les droits immatériels, il s’agira de contrats d’ingénierie, de réalisations d’infrastructures informatiques, de ventes de droits d’auteurs,… C’est à chaque fois “du sur mesure”.

la gestion par affaire implique du “sur-mesure industrialisé”
A la différence de la “vente sur stock” d’un produit en catalogue, la gestion par mission, contrat, chantier, projet, affaire,… suppose un contrat de vente spécifique adaptée à la demande du client. Il doit en résulter une organisation bien précise de la comptabilité et de la gestion.

Nous n’aborderons pas l’aspect technique des projets eux-mêmes, extrêmement sophistiqué dans certains cas, mais leur gestion économique. Optimiser la gestion par affaires, c’est industrialiser le suivi d’opérations similaires mais à chaque fois différentes, à des degrés divers.

1 Identifier les contrats et les engagements

Alors que l’article, le produit, est le paramètre essentiel des ventes sur stocks, la clé de l’organisation est ici le contrat. Avec une nouvelle affaire, apparaît un ensemble “d’engagements”, un ensemble de besoins et de risques techniques, humains, juridiques. Avec, en bout de courses, un profit prévu… et bien mérité !

La seule comptabilité qui vaille étant une comptabilité d’engagement, l’organisation financière de l’entreprise doit pouvoir enregistrer, mesurer, suivre tous ces engagements contractuels dès leur naissance. Ce suivi suppose donc l’intégration au système d’information de l’entreprise d’un code projet ou contrat dès qu’il est signé et un détail de ces conséquences.

2 Les composantes de la marge et du profit

La description économique du contrat se présentera généralement de la manière suivante :

Etude complète à télécharger ci-dessous

Olivier Avril Olivier Avril
oavril@acting-finances.com
www.acting-finances.com
06 25 78 11 44
01 42 04 30 11

188_P_1743_48.pdf 188_P_1743_48.pdf  (134.76 Ko)


Mardi 22 Janvier 2008
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1.Posté par Rivière Jean-René le 06/02/2008 22:12 | Alerter
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Spécialiste de la gestion à l'affaire et des contrats à long terme (TP, Armement, Ingénierie cartographique, Aéronatique), je rajoute que la norme IFRS 11 précise certains points.
Sincères salutations

2.Posté par de Frileuze Eric :Manager de transition : gestion par affair le 08/02/2008 09:18 | Alerter
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Il me semble utile de souligner également trois points importants :

1) Une gestion par affaire nécessite d'organiser en amont de la signature des contrats un processus complet de pilotage des offres et des engagements associés.

2) Dès l'offre, il convient d'identifier les leviers de performance et les risques qui devront ensuite être gérés jusqu'à achèvement de l'affaire.

3) La trésorerie par affaire est un axe clé de la gestion par affaire et un excellent indicateur de création de la valeur attendue.

Eric de Frileuze: tel 06 70 21 01 23

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