El seguro de crédito es una modalidad que permite transferir los riesgos de facturación impagada a un tercero. El seguro de crédito proporciona una cobertura a las empresas contra las pérdidas sufridas por la insolvencia o morosidad de sus clientes, tanto si venden productos como servicios.

Las empresas españolas son conscientes de las ventajas del seguro de crédito, puesto que el mercado español es el cuarto más importante por volumen, después de Alemania, Francia y Estados Unidos. En el último año las empresas españolas están tomando de conciencia de los riesgos potenciales que pueden dañar a la actividad económica y que es fundamental protegerse frente a los impagos de los clientes. En consecuencia se han incrementado en más de un 30% el número de negocios que contratan pólizas de seguros de crédito.

Las leyendas negras del seguro de crédito que hay que erradicar

El seguro de crédito permite a las empresas alcanzar la cifra de ventas, garantizando el cobro de un alto porcentaje, entre el 70 y 90 por ciento, de las facturas emitidas a sus clientes. En consecuencia esta modalidad aseguradora blinda la cuenta de resultados y elimina las incertidumbres provocadas porla crisis. Noobstante existen una serie de leyendas negras sobre este mercado asegurador; a continuación vamos a desmitificar las cuatro falsedades más frecuentes que se oyen en la calle.

1) “que el seguro de crédito es muy burocrático”: en la actualidad gracias a las nuevas tecnologías telemáticas esto es una falacia ya que la mayoría de las comunicaciones se realizan por internet y en tiempo real, eliminando el típico papeleo de antaño.

2) “Que el seguro de crédito no protege de los morosos ya que sólo cubre a los buenos clientes”: evidentemente nadie en su sano juicio cubre los riesgos de morosos recalcitrantes e insolventes; gracias al filtro del seguro de crédito la empresa proveedora mantendrá siempre una cartera de clientes sana. Pero además en caso que un cliente normal se vuelva moroso o insolvente debido a la crisis o a circunstancias sobrevenidas e imprevisibles, el asegurado puede tener la tranquilidad que cobrará todas las facturas.

3) “Que el seguro de crédito es caro”: las primas medias suelen rondar entre el 0,25% y 0,50% de la facturación, pero a cambio el asegurado no sólo recibe una indemnización en caso de siniestro, sino que la póliza incluye otros servicios de gestión del riesgo de crédito que son igualmente importantes

4) “Que el seguro de crédito frena las ventas y la expansión comercial”: la compañía de seguros cobra una prima calculada sobre la facturación del asegurado, por lo que tiene todo el interés que la cifra de negocio aumente, ya que así se incrementará la base para calcular su remuneración. Al propio tiempo el asegurador en base al conocimiento que tiene de un nuevo cliente informa si tiene la solvencia suficiente para pagar, y por lo tanto le está poniendo a la empresa vendedora una información privilegiada para tomar la decisión de venta; esto permite no perder operaciones que por incertidumbre no se realizarían, conseguir un crecimiento sano de la cifra de negocio y garantizar el cobro de todas las ventas cubiertas

Tradicionalmente se había relacionado al seguro de crédito como un mero blindaje financiero frente a las insolvencias de hecho o de derecho que pudieran surgir con los deudores de un negocio. En la actualidad el seguro de crédito se ha convertido además en una herramienta comercial que ayuda a consolidar e incrementar la facturación de una empresa y facilita el crecimiento del negocio. En consecuencia el seguro de crédito ha de ser contemplado no sólo como un seguro convencional que se limita a indemnizar los daños, sino como un instrumento de Credit Management para la prevención y gestión de los riesgos de crédito comercial.

El seguro de crédito globales una modalidad de seguros perfectamente regulada por una Ley que regula el Contrato de Seguro, que esla Ley50/1980 de 8 de octubre, que define esta modalidad de seguro como aquella por la que “el asegurador se obliga, dentro de los límites establecidos porla Leyy el contrato, a indemnizar al asegurado las pérdidas finales que experimente a consecuencia de la insolvencia definitiva de sus deudores”. No obstante (a diferencia de los seguros de otros ramos) la finalidad del seguro de crédito no es indemnizar al tomador de las pérdidas provocadas por los clientes insolventes, sino ofrecer una serie de servicios que aportan un valor añadido muy importante a la simple indemnización.

Las compañías aseguradoras gracias a unos importantes desarrollos tecnológicos y de tratamiento de datos, ofrecen a los asegurados una información sobre la solvencia y perfil pagador de sus futuros clientes, ya que las aseguradoras tienen la capacidad de analizar miles de operaciones cada día y cuentan con bases de datos de millones de empresas en todo el planeta y que se actualizan constantemente. Asimismo de forma permanente el asegurador actualiza su estudio de cada comprador de la empresa asegurada y determina en base a su experiencia acumulada e informaciones frescas, el límite de riesgo adecuado a cada cliente final. Esta función preventiva permite a las empresas aseguradas tomar decisiones con total tranquilidad, con el fin de consolidarse en los mercados actuales.

El seguro de crédito también ofrece un servicio de prospección ya que facilita al asegurado plantearse la venta a nuevos clientes o penetrar en nuevos mercados asumiendo un riesgo mínimo. Gracias al seguro de crédito las empresas, incluso las más pequeñas, pueden abordar nuevos sectores, nuevos países o iniciar la prospección comercial en nuevos mercados más lejanos (incluso en países remotos) en los que carezca de experiencia y que sin el seguro de crédito no sería prudente empezar a trabajar.
De forma indirecta el seguro de crédito facilita la financiación, ya que las entidades bancarias pueden unirse al asegurado (tomador de la póliza) como beneficiarios de la póliza en caso de impago. Esto se traduce en menores tasas de interés por el descuento comercial y un incremento de los niveles de riesgo concedidos a la empresa por sus bancos.

Otra ventaja complementaria del seguro de crédito es que al intervenir un tercero independiente se puede implementar una normativa más estricta en la concesión de créditos, imponiendo una mayor disciplina a la fuerza de ventas puesto que los comerciales, sin la presencia del asegurador, suelen ser más reticentes a la hora de acatar las decisiones internas del departamento de créditos en el otorgamiento de líneas de crédito y límites de riesgo. De igual forma el seguro de crédito contribuye a minimizar las clásicas fricciones entre el departamento comercial y el de finanzas provocadas por las discrepancias sobre el control de riesgos de clientes.

El seguro de crédito contribuye a evitar las provisiones por insolvencia y liberar capital circulante ya que gracias al reintegro de la indemnización por fallidos, la empresa no tendrá que pasar a pérdidas los importes de las facturas no cobrados al vencimiento.

Otro servicio que ofrecen las aseguradoras, una vez que el asegurado ha agotado las gestiones de cobro amistosas con sus deudores, es la realización de las gestiones de recobro de impagados, con la consiguiente reducción de costes para el acreedor y la profesionalización de las acciones encaminadas a la recuperación dela deuda. Valela pena señalar que las compañías de seguros de crédito siempre dejan al asegurado la posibilidad de recuperar el impago por sus propios medios entro de un plazo razonable, incluso concediendo prórrogas al deudor, con el fin de no deteriorar innecesariamente las relaciones comerciales con un cliente que sufre un bache de tesorería transitorio. En última instancia, la compañía de seguros pone a disposición del asegurado un completo equipo de profesionales de la recuperación de impagos, para realizar las gestiones de recobro y las reclamaciones tanto amistosas como judiciales, todo ello incluido en el coste del seguro.

Recogiendo lo más importante, el seguro de crédito ofrece tres grandes bloques de servicios de gestión del riesgo de clientes:
1) la prevención de la morosidad
2) la indemnización en caso de incobrables
3) el recobro extrajudicial y judicial de las facturas impagadas

Dicho de otra manera, al asegurar sus ventas a crédito, la empresa proveedora adquiere automáticamente un departamento de riesgos externo, que estudia, analiza y clasifica a cada uno de sus nuevos clientes (y clientes actuales). El asegurador realiza un control permanente de todos los clientes, lo que permite adoptar medidas dirigidas a la reducción del riesgo de morosidad. Gracias a esta gestión diaria el proveedor tiene una cartera de clientes saneada.

El seguro de crédito global

Una característica importante del segurode crédito globalo también denominado clásico es que el asegurado debe cubrir la totalidad de sus riesgos comerciales, y por lo tanto no puede asegurar solamente los clientes de alto riesgo. El seguro de crédito convencional tampoco se puede utilizar para la cobertura de operaciones mercantiles puntuales. El seguro de crédito cubre la totalidad de los riesgos de crédito de clientes, de forma que el asegurador pueda obtener una cartera de riesgos diversificada, lo que limite su riesgo y permite así una tarificación ventajosa. Por consiguiente el seguro de crédito cubre la totalidad del giro comercial de una empresa, exceptuando las ventas hechas a las administraciones públicas, a las sociedades filiales y a compradores particulares (no comerciantes).

Otra característica importante del seguro de crédito es que el asegurador tiene la potestad de seleccionar los riesgos que va a asumir mediante una clasificación de cada uno de los clientes del asegurado-proveedor. El asegurador puede excluir del contrato de seguro aquellos compradores que sean insolventes o que no sean buenos pagadores.

El seguro de crédito es por lo tanto una modalidad aseguratoria que tiene como objeto indemnizar al asegurado las pérdidas derivadas de la falta de pago definitiva de sus clientes. En el seguro de crédito existe el principio de coparticipación, lo que significa que el asegurado debe participar en la cuantía de las pérdidas que se produzcan debido a los créditos incobrables. Esto es así para estimular su interés en controlar activamente el riesgo de impago de sus clientes y no incurrir en prácticas comerciales viciadas o caer en un cierto laxismo en lo referente a la gestión de créditos. Por este motivo el seguro de crédito suele cubrir un porcentaje de las insolvencias que suele estar entre el 80 y el 90% de los créditos incobrables y que queda acordado contractualmente entre asegurador y asegurado.

Es importante el concepto de que el seguro de crédito solamente cubre las insolvencias definitivas de los deudores. En realidad, las compañías generalmente asimilan a una insolvencia definitiva la “insolvencia de hecho”, es decir el impago de la deuda después de un plazo constituido por la duración normal del crédito, el plazo de declaración de la insolvencia y el plazo de pago de la indemnización; los importes cobrados después de la indemnización quedan en este caso ala compañía. Unaconsecuencia de la limitación del “hecho generador del riesgo” a la insolvencia es que las compañías suspenden el efecto de la garantía en caso de litigio entre el asegurado y el comprador. Se puede pagar la indemnización sólo después que un árbitro o un juez hubiera arreglado el contencioso comercial.

El concepto de insolvencia definitiva del deudor (tanto de hecho como de derecho) queda regulado porla propia Leydel Seguro.La Leyestablece que se reputará existente la insolvencia definitiva del deudor cuando:
1– El deudor haya sido declarado legalmente en quiebra mediante una resolución judicial firme
2– Cuando haya sido aprobado judicialmente un convenio judicial que implique reducción o quita de los importes de los créditos
3– Cuando exista una demanda judicial y se haya despachado mandamiento de ejecución o de apremio contra el deudor sin que del embargo resulten bienes libres bastantes para el pago
4–Cuando el asegurador y el asegurado acuerden que el crédito resulta incobrable

También la Ley establece que transcurrido un determinado plazo de tiempo –que suele ser de seis meses– desde que el asegurado notifica al asegurador la existencia de un impagado, el asegurador abonará al asegurado el 50% de la cobertura pactada con carácter provisional y a cuenta de la ulterior liquidación definitiva. Esta liquidación definitiva se efectuará posteriormente (después de unos 6 meses) y el asegurador abonará al asegurado el resto del porcentaje de cobertura pactado. Sin embargo, algunas compañías abonan la totalidad de la indemnización 5 o 6 meses después de la declaración de amenaza de siniestro.

Los deberes del asegurado son:
- Mostrar cuando sea requerido por el asegurador los registros de contabilidad y los documentos relativos a los créditos asegurados
- Prestar la colaboración necesaria al asegurador en los procedimientos judiciales interpuestos para la reclamación de la deuda
- Ceder al asegurador a solicitud del mismo el crédito que tenga contra el deudor insolvente una vez haya recibido la indemnización de la pérdida.

Los principios básicos de un contrato de seguro de crédito son:
- Se aseguran todas las operaciones comerciales que pueda hacer el asegurado
- El asegurador clasifica el riesgo y notifica al asegurado las operaciones garantizadas, que clientes quedan cubiertos por el seguro de crédito y hasta que importe.

- El asegurador no cubre el 100% de las pérdidas ya que se presume una coparticipación por parte del asegurado que debe velar por el buen fin de las operaciones, por lo que se comparte el riesgo de insolvencia en una proporción equilibrada. Además del porcentaje de cobertura, las franquicias o umbrales definen la parte del riesgos que queda a cargo del asegurado, limitando así la tasa de prima
- Generalmente, la compañía efectúa las acciones de recobro por cuenta del asegurado. Después de la indemnización, la compañía está subrogada al asegurado en sus derechos

Las compañías de seguros de crédito también ofrecen una serie de servicios adicionales a sus clientes, como son:
1.-) un servicio de análisis de la cartera de clientes del asegurado que hace la valoración de los riesgos, analizando y clasificando a cada uno de sus clientes, fijando para cada uno un límite de crédito y vigilando permanentemente su situación financiera
2.-) un servicio de recobro formado por especialistas que realizan las gestiones amistosas y contenciosas de recobro de los impagados.

Además el Seguro de impago es deducible fiscalmente y permite una financiación bancaria más favorable que mejorará sus ratios de liquidez, solvencia y tesorería.
Asimismo muchas compañías aseguradoras disponen de su propia base de datos permanentemente actualizada y que cuenta con millones de registros sobre empresas españolas o extranjeras, que permite conocer en tiempo real la situación financiera y la solvencia real de la mayoría de los clientes del asegurado. Esto les permite recomendar a sus asegurados las condiciones de pago más adecuadas y límites de crédito que pueden ofrecer a cada uno de sus clientes.

Seguros a la medida del tomador

En la actualidad y dada la existencia de una fuerte competencia en el campo de los seguros de crédito, el asegurado puede pactar con la compañía aseguradora un contrato a la medida, en el que puede haber franquicias e incluso extornos en caso de baja siniestralidad. En los últimos años el mercado del seguro de crédito se ha convertido en España en un mercado abierto y global, muy competitivo y que ofrece un amplio abanico de posibilidades a las empresas, por lo que es conveniente antes de hacer la contratación de las coberturas, estudiar y comparar cuidadosamente las distintas ofertas que hay en el mercado.

Las principales compañías de seguros de crédito en España

En Españala compañía Créditoy Caución que forma parte del Grupo Atradius tiene una cuota de mercado superior al 60% en el ramo del seguro de crédito. La segunda en el ranking es CESCE, y luego viene la división de seguros de crédito de MAPFRE. También están varias compañías extranjeras como COFACE, Euler Hermes, y Chartis que se reparten el resto del mercado del seguro de crédito español.

La compañía Crédito y Caución: la razón de ser del operador global

Crédito y Caución introdujo el seguro de crédito en España en 1929. A lo largo de estos 80 años la Compañía ha mantenido su liderazgo en este tipo de seguros en España, con una cuota de mercado cercana al 60%, a través de los que 45.000 empresas españolas con más de 1.300.000 clientes en todo el mundo aseguran anualmente ventas a crédito por un importe superior a los 200.000 millones de euros.

Los clientes de Crédito y Caución contratan una de los cinco tipos de póliza desarrollados por la compañía: Mercado Interior si desean proteger sus operaciones en el mercado doméstico; Europa+ para cubrir todas las operaciones realizadas en la Unión Europea; Líder, que da cobertura transacciones en España y cualquier otro país del mundo; Mercado Exterior, específica para empresas exportadoras; y Start, con un sistema de gestión simplificado para la pequeña empresa. Sobre esta base, es posible incluir hasta 500 suplementos para adaptarse en función del negocio a asegurar, volumen de ventas, plazos de cobro, tipología de clientes, segmentos de mercado, grado de preparación de su equipo administrativo.

A partir de 2003 el primer operador del seguro de crédito en España puso en marcha un profundo proceso de internacionalización. La combinación con el Grupo Atradius, completada en 2008, ha supuesto una de las operaciones de internacionalización más significativas del seguro español y, lo que es más importante, supone soporte directo en 42 países a los que va destinada la práctica totalidad de las exportaciones españolas y opinión propia acerca de 52 millones de empresas de todo el mundo. ¿Porqué transformarse en un operador global? El seguro de crédito se adapta a la globalización, que ha desdibujado la frontera, que antes era muy nítida, entre las empresas exportadoras y las que trabajan el mercado doméstico. La capacidad preventiva del seguro de crédito se basa en los efectos de red: la cuota de mercado se trasforma en mejor información sobre el comportamiento en pagos de millones de empresas porque cada asegurado, con la constante comunicación de las incidencias en el comportamiento de sus clientes, aporta información diferencial en tiempo real.

A partir de los años noventa, la creciente internacionalización económica provocó la concentración de las aseguradoras de crédito en operadores globales capaces de monitorizar millones de transacciones en todos los mercados y preservar estos efectos de red. El sector ha cambiado para adaptarse a estas nuevas necesidades de las empresas. El panorama actual está constituido por tres grandes operadores globales que concentran más del 90% de la cuota de mercado mundial. El efecto de red explica este fenómeno de concentración: el enfoque global implica mejor servicio. En ese escenario, Crédito y Caución juega un papel protagonista. No sólo cuenta con el liderazgo del mercado en España, sino que está inmersa en un proyecto internacional consolidado que aporta a cada una de las empresas que le confían la gestión de sus riesgos comerciales, información comercial y soporte directo en cualquier región del mundo en la que operen.

Conclusiones para la elección del seguro de crédito
En resumen el seguro de crédito una protección contra los morosos y deudas incobrables, pero además una tranquilidad y una seguridad de que sus ventas están cubiertas. Además las aseguradoras proporcionan una serie de servicios que pueden ir desde los recordatorios de pago al cliente –que suelen ser muy eficaces ya que a ningún deudor le interesa tener que enfrentarse a una compañía de seguros en una reclamación de cantidad– hasta las gestiones de recobro que transforman la deuda en dinero efectivo y que se abonan íntegramente al asegurado. No obstante para que el seguro de crédito sea operativo, debe mantenerse siempre el equilibrio entre las primas pagadas y las indemnizaciones percibidas. Asimismo la empresa asegurada deberá estudiar cuidadosamente las condiciones de la póliza propuesta por la compañía antes de aceptarla y compararla con otras ofertas de la competencia.

Una vez contratado el seguro, es conveniente que el Credit Manager trabaje conjuntamente con la compañía para reducir los riesgos de impago y mejorar las coberturas de la póliza.