Accueil
Envoyer
Imprimer
Partager
Le pôle Cash de LowendalMasaï, cabinet de conseil opérationnel en optimisation des coûts, a mené une étude sur l’origine des blocages de paiement, basée sur l’ensemble de ses missions conduites entre 2004 et 2007. Celle-ci donne les éléments de réponses suivants :
- 85 % des Directeurs Administratifs et Financiers interrogés ignorent les causes de non- paiement de leurs factures.
- Sur les raisons de non paiement de factures effectivement rencontrées sur le terrain, l'étude montre que dans un cas sur trois (33 %), il n’y a pas de blocage et donc aucune cause tangible et factuelle n'en est à l'origine. De nombreuses entreprises attendent simplement d'être relancées pour payer ! Ainsi, un appel efficace auprès du bon interlocuteur peut suffire pour obtenir un règlement.
- Dans un autre gros tiers des cas (38 % : 33%+ 5%), l’étude révèle que les factures** sont bloquées pour des problèmes administratifs simples. Il s’agit avant tout d’erreurs de process et de problèmes de communication entre l’entreprise et son client. Entre l’achat et la facturation, la réalisation d’une prestation implique l’intervention d’une multiplicité de personnes qui ne se connaissent pas, qui travaillent différemment, multipliant ainsi les incompréhensions et les oublis.
Quelques problèmes fréquents identifiés à ce propos chez nos clients :
- Adresses de facturation erronées, erreurs dans la raison sociale,
- Omissions ou erreurs sur le numéro de commande,
- Dépassement de commande dû à des prestations non précisées (ex : facturation de frais
de déplacement),
- Écarts de quantité entre le livré et le facturé,
- Problèmes comptables (lettrage, rapprochements¼).
Serge Mosselmans, Directeur - pôle Cash de LowendalMasaï : « Ces problèmes peuvent être solutionnés et surtout anticipés par l'action des équipes en charge du recouvrement en obtenant toutes les précisions nécessaires auprès des services Comptabilité, Achats ou Logistique des deux parties ».
- Les problèmes de trésorerie : Seuls 10 % des clients sont réellement dans l'impossibilité de payer. Il s’agit alors de vérifier que l'entreprise est véritablement en difficulté. Pour ce faire, des bases de données publiques permettent d'infirmer ou de confirmer les informations.
Serge Mosselmans : « Si tel est le cas, il ne faut pas hésiter à prendre rendez-vous avec la direction de votre client (DAF ou DG) afin de négocier rapidement un étalement du remboursement de la dette ou des abattements sur les créances en contrepartie d'un règlement immédiat».
- Les litiges ne représentent que 8% des causes réelles de blocage.
Le client conteste le produit ou le service qu'on lui facture. Il existe 2 grandes typologies de litiges :
. Les litiges techniques liés à des problèmes de qualité et de non-conformité de la prestation livrée,
. Les litiges commerciaux liés à des évolutions des conditions tarifaires qui n'ont pas fait l'objet d'une nouvelle négociation ou d'avenant signé, de décalages entre les achats négociés et les conditions de paiement imposées, des délais non tenus, etc
Serge Mosselmans : « Le traitement de l'insatisfaction client doit se faire par les équipes autres que celles du recouvrement. Idéalement c'est une personne de l'équipe commerciale qui doit piloter et résoudre le problème. Les équipes de recouvrement doivent pour leur part, mettre sous tension le dossier, et relancer, non pas le client, mais la personne dédiée à la résolution du litige pour s'assurer que le dossier est bien traité ».
- Les autres causes de blocage : 11 %.
Les causes les plus fréquemment rencontrées par le Pôle Cash de LowendalMasaï sont des problèmes de mauvaise foi et de blocages relatifs au circuit de validation de la facture.
. Le client de mauvaise foi invoque fréquemment les raisons énoncées précédemment, en particulier les problèmes de trésorerie. Le refus de payer constitue souvent un moyen de pression pour obtenir de son fournisseur une réponse à une requête. Dans cette situation, l'entreprise doit rester ferme sur ses positions et négocier de façon incisive et persévérante tout en préservant la relation commerciale. Les démarches agressives sont à éviter. Il faut cependant s’appuyer sur une demande d’ informations factuelles et précises : références de paiement, dates de validation, engagements écrits…
. Les blocages relatifs au circuit de validation : Dans certaines structures, les signataires d'une facture sont nombreux. Un congé, un séjour à l'étranger et la facture reste "bloquée" sur un bureau. Il est donc nécessaire pour l'entreprise d'obtenir au début de la relation commerciale, l'ensemble des données relatives au circuit de validation (noms, coordonnées, rôles et responsabilités, dates et modes de fonctionnement) pour savoir à quel niveau intervenir en cas de problème.
Frédéric Doumenc, Directeur Associé du pôle Cash de LowendalMasaï :
« Avec les réformes en cours sur les délais de paiement, notamment la limitation de ceux-ci à 60 jours, et l'accès au crédit de plus en plus difficile suite à la crise des subprimes, les relations clients/fournisseurs vont se tendre davantage. La bonne gestion et l'optimisation de son encours client devient une question stratégique pour un DAF. Cette parfaite gestion du poste client nécessitera une analyse fine des causes de blocage du non paiement des factures, pour agir simplement « au bon endroit » et de mettre sous tension tout le processus allant de la vente à l'encaissement ».
A propos de LowendalMasaï
Née des rapprochements de Lowendal group, Masaï et Resulteam, LowendalMasaï est aujourd’hui la seule société de conseil opérationnel capable de répondre à l’ensemble des besoins des entreprises en matière d’optimisation des coûts à un niveau international. Dirigée par Pierre Lasry, Président fondateur de Lowendal group et initiateur de la récupération de la TVA sur les frais de représentation en France, LowendalMasaï développe une offre de services au sein de 4 groupes d’expertise spécialisés : Social, Fiscal (TVA, immobilisations, impôts locaux, financement de l’innovation), Achats et coûts stratégiques (Sourcing, Transport et logistique, Environnement, Frais généraux, Investissements) et Cash. La rémunération de LowendalMasaï repose principalement sur les économies réalisées par les entreprises. LowendalMasaï accueille, depuis septembre 2004, AXA Private Equity dans son capital. Avec un chiffre d'affaires consolidé pro format au 31 mars 2007 de 56,5 M€ et 435 salariés, LowendalMasaï est présent dans 18 pays parmi lesquels l’Allemagne, l’Espagne, la France, le Portugal, la Grande-Bretagne, l’Italie, les Etats-Unis, la Chine, l’Inde et le Japon.
www.lowendalmasai.com
* DSO : Days of Outstanding Service (en français : en-cours client en nombre de jours de chiffre d'affaires)
** Factures de plus de 150 jours
- 85 % des Directeurs Administratifs et Financiers interrogés ignorent les causes de non- paiement de leurs factures.
- Sur les raisons de non paiement de factures effectivement rencontrées sur le terrain, l'étude montre que dans un cas sur trois (33 %), il n’y a pas de blocage et donc aucune cause tangible et factuelle n'en est à l'origine. De nombreuses entreprises attendent simplement d'être relancées pour payer ! Ainsi, un appel efficace auprès du bon interlocuteur peut suffire pour obtenir un règlement.
- Dans un autre gros tiers des cas (38 % : 33%+ 5%), l’étude révèle que les factures** sont bloquées pour des problèmes administratifs simples. Il s’agit avant tout d’erreurs de process et de problèmes de communication entre l’entreprise et son client. Entre l’achat et la facturation, la réalisation d’une prestation implique l’intervention d’une multiplicité de personnes qui ne se connaissent pas, qui travaillent différemment, multipliant ainsi les incompréhensions et les oublis.
Quelques problèmes fréquents identifiés à ce propos chez nos clients :
- Adresses de facturation erronées, erreurs dans la raison sociale,
- Omissions ou erreurs sur le numéro de commande,
- Dépassement de commande dû à des prestations non précisées (ex : facturation de frais
de déplacement),
- Écarts de quantité entre le livré et le facturé,
- Problèmes comptables (lettrage, rapprochements¼).
Serge Mosselmans, Directeur - pôle Cash de LowendalMasaï : « Ces problèmes peuvent être solutionnés et surtout anticipés par l'action des équipes en charge du recouvrement en obtenant toutes les précisions nécessaires auprès des services Comptabilité, Achats ou Logistique des deux parties ».
- Les problèmes de trésorerie : Seuls 10 % des clients sont réellement dans l'impossibilité de payer. Il s’agit alors de vérifier que l'entreprise est véritablement en difficulté. Pour ce faire, des bases de données publiques permettent d'infirmer ou de confirmer les informations.
Serge Mosselmans : « Si tel est le cas, il ne faut pas hésiter à prendre rendez-vous avec la direction de votre client (DAF ou DG) afin de négocier rapidement un étalement du remboursement de la dette ou des abattements sur les créances en contrepartie d'un règlement immédiat».
- Les litiges ne représentent que 8% des causes réelles de blocage.
Le client conteste le produit ou le service qu'on lui facture. Il existe 2 grandes typologies de litiges :
. Les litiges techniques liés à des problèmes de qualité et de non-conformité de la prestation livrée,
. Les litiges commerciaux liés à des évolutions des conditions tarifaires qui n'ont pas fait l'objet d'une nouvelle négociation ou d'avenant signé, de décalages entre les achats négociés et les conditions de paiement imposées, des délais non tenus, etc
Serge Mosselmans : « Le traitement de l'insatisfaction client doit se faire par les équipes autres que celles du recouvrement. Idéalement c'est une personne de l'équipe commerciale qui doit piloter et résoudre le problème. Les équipes de recouvrement doivent pour leur part, mettre sous tension le dossier, et relancer, non pas le client, mais la personne dédiée à la résolution du litige pour s'assurer que le dossier est bien traité ».
- Les autres causes de blocage : 11 %.
Les causes les plus fréquemment rencontrées par le Pôle Cash de LowendalMasaï sont des problèmes de mauvaise foi et de blocages relatifs au circuit de validation de la facture.
. Le client de mauvaise foi invoque fréquemment les raisons énoncées précédemment, en particulier les problèmes de trésorerie. Le refus de payer constitue souvent un moyen de pression pour obtenir de son fournisseur une réponse à une requête. Dans cette situation, l'entreprise doit rester ferme sur ses positions et négocier de façon incisive et persévérante tout en préservant la relation commerciale. Les démarches agressives sont à éviter. Il faut cependant s’appuyer sur une demande d’ informations factuelles et précises : références de paiement, dates de validation, engagements écrits…
. Les blocages relatifs au circuit de validation : Dans certaines structures, les signataires d'une facture sont nombreux. Un congé, un séjour à l'étranger et la facture reste "bloquée" sur un bureau. Il est donc nécessaire pour l'entreprise d'obtenir au début de la relation commerciale, l'ensemble des données relatives au circuit de validation (noms, coordonnées, rôles et responsabilités, dates et modes de fonctionnement) pour savoir à quel niveau intervenir en cas de problème.
Frédéric Doumenc, Directeur Associé du pôle Cash de LowendalMasaï :
« Avec les réformes en cours sur les délais de paiement, notamment la limitation de ceux-ci à 60 jours, et l'accès au crédit de plus en plus difficile suite à la crise des subprimes, les relations clients/fournisseurs vont se tendre davantage. La bonne gestion et l'optimisation de son encours client devient une question stratégique pour un DAF. Cette parfaite gestion du poste client nécessitera une analyse fine des causes de blocage du non paiement des factures, pour agir simplement « au bon endroit » et de mettre sous tension tout le processus allant de la vente à l'encaissement ».
A propos de LowendalMasaï
Née des rapprochements de Lowendal group, Masaï et Resulteam, LowendalMasaï est aujourd’hui la seule société de conseil opérationnel capable de répondre à l’ensemble des besoins des entreprises en matière d’optimisation des coûts à un niveau international. Dirigée par Pierre Lasry, Président fondateur de Lowendal group et initiateur de la récupération de la TVA sur les frais de représentation en France, LowendalMasaï développe une offre de services au sein de 4 groupes d’expertise spécialisés : Social, Fiscal (TVA, immobilisations, impôts locaux, financement de l’innovation), Achats et coûts stratégiques (Sourcing, Transport et logistique, Environnement, Frais généraux, Investissements) et Cash. La rémunération de LowendalMasaï repose principalement sur les économies réalisées par les entreprises. LowendalMasaï accueille, depuis septembre 2004, AXA Private Equity dans son capital. Avec un chiffre d'affaires consolidé pro format au 31 mars 2007 de 56,5 M€ et 435 salariés, LowendalMasaï est présent dans 18 pays parmi lesquels l’Allemagne, l’Espagne, la France, le Portugal, la Grande-Bretagne, l’Italie, les Etats-Unis, la Chine, l’Inde et le Japon.
www.lowendalmasai.com
* DSO : Days of Outstanding Service (en français : en-cours client en nombre de jours de chiffre d'affaires)
** Factures de plus de 150 jours
