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C’est trop cher !


Combien de fois vous est-il arrivé que des clients ou prospects lancent l’objection suivante : « C’est trop cher »? Probablement des dizaines et même des centaines de fois. Avez-vous déjà pensé au nombre de ventes additionnelles que vous auriez pu conclure si cette objection n’avait pas existé? Fort probablement beaucoup plus.




C’est trop cher !
Notre objectif, dans les lignes qui suivent, vise à identifier les motifs qui portent le client à soulever cette objection et de voir s’il y a quelque chose que vous pouvez faire pour éliminer cette objection et ainsi obtenir de bien meilleurs résultats dans vos ventes.

Lorsque le client vous dit « C’est trop cher » ou « Ça ne convient pas à mon budget », est-ce parce qu’il trouve que le prix est trop élevé ou est-ce parce qu’il ne perçoit pas bien la valeur de votre offre?

Dans toute transaction, lorsque le client trouve que votre produit ou votre service est trop coûteux, il y a deux (2) facteurs importants à analyser et ce sont : le prix et la valeur. Pour qu’un échange s’accomplisse, le client doit percevoir que la valeur de votre offre est plus élevée que le prix demandé, sinon aucune entente ne se concrétise.

La solution la plus facile serait de baisser vos prix ou d’ajouter soit des accessoires ou soit des produits complémentaires, mais si cette alternative est choisie, il s’ensuivra que la profitabilité de votre entreprise et/ou de votre commission en souffriront.

Par contre, si vous réussissez à positionner sa perception à un niveau où la valeur dépasse grandement le prix, votre profitabilité est préservée et vous conclurez une vente.

Attardons-nous donc un peu sur la façon de faire qui va vous amener à pouvoir augmenter la valeur de votre produit ou service aux yeux de votre client ou prospect.

Combien seriez-vous prêt à payer pour une plume Mont Blanc?
A) Moins de 50 €
B) Entre 50 € et 100 €
c) Plus de 100 €

Si chaque lecteur pouvait répondre, vous pouvez être assuré que :
plusieurs centaines auraient choisi A) ;
plusieurs centaines auraient choisi B) ;
plusieurs centaines auraient choisi C).

Et pourquoi en est-il ainsi? La raison en est que, pour certains, l’élément le plus important dans l’achat d’une plume, c’est simplement son utilité alors que pour d’autres, une plume Mont Blanc est synonyme de succès et de prestige.

Pour votre information, la plupart des plumes Mont Blanc valent entre 100 € et 1 000 €.

Cet exemple démontre bien que, pour un même objet, la perception d’appréciation est différente d’une personne à l’autre.

Comment se fait-il qu’un client reconnaît qu’il y a beaucoup de valeur pour votre produit alors qu’un autre en discerne moins?

Hé bien, dans le premier cas, le vendeur a su poser les questions pertinentes qui lui ont permis de déceler quel était le désir du client, ses préoccupations, ses problèmes et ce qu’il a voulu régler en se procurant votre produit alors que dans le deuxième cas, le vendeur n’a pas su mettre les caractéristiques de ses produits dans cette perspective client.

Dû au fait que, pour chaque client, les besoins sont uniques, votre travail consiste à poser des questions qui vous amèneront à découvrir ses aspirations ou ses problèmes. Vous pourrez ainsi, lui présenter votre solution en fonction de ce qu’il recherche. C’est ainsi qu’à ses yeux, vous ferez monter la valeur de votre proposition.

Les produits que vous offrez ont sûrement plusieurs éléments spécifiques qui les rendent avantageux mais si votre approche est d’en énumérer toutes les merveilleuses caractéristiques (comme le font, la très grande majorité des vendeurs), vous diluez grandement la valeur de votre offre et très souvent, le client trouvera que votre prix est élevé.

En tant que maître vendeur, il vous importe de ne présenter que les caractéristiques de votre produit qui ont un lien avec un besoin, un désir, un problème, une préoccupation de l’acheteur et du même coup, vous augmentez sa valeur. Un prix est toujours relatif aux bénéfices que le client va en retirer. Plus les bénéfices lui sont favorables, moins votre prix lui apparaît élevé.

Pour éliminer les objections citées plus haut qui s’appliquent aux prix et en arriver à de meilleurs résultats dans vos ventes, vous devez poser des questions en profondeur afin de découvrir les inquiétudes et les sources de stress de votre client et lui présenter votre offre en fonction de ce qui est important pour LUI, pas ce que VOUS pensez qui est important pour le client. En agissant ainsi, vos ventes augmenteront d’une façon fort appréciable.

Bonnes ventes

Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications inc.
www.jeanpierrelauzier.com
+1 (450) 444-3879

Samedi 7 Janvier 2006
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