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Bertrand Rambaud (Président de Siparex) et Bertrand Robert (Directeur Associé de Siparex)


Interview croisée de Bertrand Rambaud (Président de Siparex) et Bertrand Robert (Directeur Associé de Siparex).




Bertrand Rambaud et Bertrand Robert
Bertrand Rambaud et Bertrand Robert
Messieurs bonjour, l’international semble plus que jamais au cœur des préoccupations des PME, partagez-vous ce constat ?

Bertrand Rambaud : Tout à fait, c’est un sujet stratégique pour la plupart des PME, quelle que soit leur taille, à commencer par les ETI dont les relais de croissance sont souvent hors des frontières domestiques. Avec une croissance organique annuelle de 2-3% en France, les entreprises doivent viser les acquisitions et l’international si elles veulent continuer à se développer. C’est d’ailleurs une démarche difficile pour ces midcap, car aller à l’étranger est souvent compliqué et risqué, elles sont parfois assez démunies face à cet enjeu majeur.

Bertrand Robert : S’implanter dans de nouveaux pays est toujours une démarche difficile et ce pour toutes les entreprises. Quelques lignes directrices se dégagent lorsque nous observons ce qui se passe dans nos participations : dans un premier temps les entreprises identifient des marchés où elles peuvent réaliser des ventes ; une fois le potentiel de ces ventes confirmé par des réalisations concrètes, elles optent en général pour une présence locale avec par exemple l’arrivée de VIE (Volontariat International en Entreprises), le recrutement de commerciaux dédiés ou le lancement d’une filiale commerciale ; enfin, si ces étapes sont des succès, elles peuvent passer à la phase production / développement local, voire à une opération de croissance externe.

Bertrand Rambaud : Ajoutons que les dirigeants sont parfois mal à l’aise avec les langues étrangères, ce qui est un vrai frein au développement international, surtout pour des PME qui sont souvent dirigées par des équipes restreintes. Cet obstacle linguistique est d’ailleurs en général doublé d’une crainte de perte de contrôle sur des activités dont il sera plus difficile de garder une maîtrise au quotidien. La dimension culturelle de l’entreprise, avec une équipe ouverte à l’international, est donc essentielle pour réussir un tel développement. On constate cependant que c’est une situation qui évolue avec le changement générationnel à la tête des PME.

Bertrand Robert : La volonté de mener un tel développement à l’international doit être d’autant plus réfléchie et structurée que c’est un travail difficile, coûteux (on estime à 250 K€ annuels sur deux ans l’investissement initial pour se lancer dans un pays étranger).

Quel rôle jouez-vous auprès de ces entreprises en tant qu’investisseur ?

Bertrand Robert : L’idée essentielle, c’est que nous devons nous positionner, de façon imagée, comme des « logisticiens du développement international de nos participations ». Si nous réussissons à aider nos participations à s’internationaliser de manière « plus rapide » et « plus sécurisée » alors nous aurons atteint notre objectif. Pour aller à l’international les dirigeants se demandent où, comment et avec qui ? Notre rôle, c’est justement de les aider à rencontrer rapidement des partenaires locaux compétents et adaptés à leurs problématiques spécifiques. C’est avant tout une question de confiance.

Bertrand Rambaud : Cette démarche est au cœur de notre action depuis 30 ans et nous avons accompagné sur ce chemin de nombreuses entreprises devenues de grandes multinationales, comme Norbert Dentressangle ou Cap Gemini que nous avons financées alors qu’elles n’étaient encore que des PME. On parle international toute la journée, avec une préoccupation récurrente : quelle réponse apporter à ce sujet en tant que capital investisseur, par rapport à nos activités propres comme pour nos participations. C’est notre responsabilité d’investisseur que d’aider nos entreprises qui cherchent des relais de croissance, en les accompagnant là où nous sommes présents pour nos propres activités (Italie, Espagne, Canada, Maghreb) et en leur apportant des solutions optimales sur les autres zones.

Bertrand Robert : Il est important en amont de les aider à bien intégrer les spécificités locales, car il existe bien des différences entre les modèles suivant les pays, des modes de fonctionnement, des réglementations, etc… A titre d’exemple, sur notre métier du capital investissement, le marché italien doit s’appréhender autrement qu’en France : l’environnement économique est différent et le tissu d’entreprises composé de structures familiales plus petites, plus industrielles et très internationalisées. Dans un autre registre, pour un capital investisseur américain, l’intérêt de penser à l’international pour ses participations est également différent compte tenu de la profondeur du marché domestique. Chaque marché, chaque secteur, a des spécificités qu’il importe de prendre en compte.

Concrètement, comment aidez-vous vos entreprises ?

Bertrand Rambaud : Notre premier enjeu, c’est déjà d’avoir nous-mêmes une vision internationale, ce qui est le cas depuis de nombreuses années avec des réseaux en propre en Italie, en Espagne et au Maghreb, mais aussi de fortes connexions au Canada. Ensuite, notre devoir est de pousser les dirigeants à aller voir ce qui se passe ailleurs, observer des économies différentes, des modes de fonctionnement différents… c’est très simple et ça marche, car il existe une forte dimension intuitive chez les dirigeants qui savent prendre les décisions et les risques qui vont avec. Je me souviens encore du jour où le dirigeant de Lacroix, une de nos participations, a décidé de s’implanter au Québec pour s’attaquer au marché américain. Moins de 10 ans plus tard, l’activité américaine du groupe est supérieure à celle de la France !

Bertrand Robert : Notre réseau propre permet donc d’apporter des contacts qualifiés à nos participations, nos équipes sur place ayant la connaissance très fine des partenaires le mieux à même d’accompagner nos entreprises. Pour les pays où nous ne sommes pas présents, nous avons mis en place un partenariat avec ERAI, qui dispose de 27 bureaux dans le monde (avec 4-5 personnes par bureau). ERAI dispose de multiples capacités pour accompagner les entreprises : mener des démarches commerciales pour leur compte, accueillir leurs VIE dans ses locaux ou encore les mettre en relation avec des réseaux qualifiés (partenaires qualifiés, RH, avocats, experts-comptables…). Depuis la mise en place de ce partenariat, il y a 18 mois, environ 40 missions ERAI ont été conclues (dont 27% aux Etats-Unis, 20% en Allemagne et 20% en Chine). Cela prouve que ce type de partenariat fonctionne bien, qu’il y a un besoin réel de la part des entreprises et que nous jouons pleinement notre rôle d’actionnaire responsable.

Bertrand Rambaud : Pour revenir sur notre support au quotidien, notre participation Labellemontagne, gestionnaire de stations de ski, a acquis il y a quelques mois la station italienne de Leccia avec l’appui de notre équipe milanaise. Avoir une position et des contacts directs sur place est le plus efficace dans l’aide que nous souhaitons apporter. Nous pouvons alors pleinement jouer notre rôle de support et d’accélérateur de l’entreprise lors de son développement international puis d’appui dans l’intégration opérationnelle.

Bertrand Robert : Parmi les éléments concrets de notre démarche, il y a aussi la capacité à donner envie de travailler avec de nouveaux pays. Nous avons ainsi récemment organisé des rencontres entre des dirigeants de notre portefeuille et des entreprises implantées en Turquie et en Allemagne. Nous avons opté pour un format original : un séjour de 48 heures dans le pays, ponctué de rencontres avec des partenaires locaux (avocats, experts comptables), des entreprises françaises implantées et les autorités consulaires. Cela a été un réel succès auprès des dirigeants, ce qui s’est traduit par de nouvelles missions Erai, des contrats avec des chasseurs de têtes, des liens renforcés entre dirigeants…

Au final vos entreprises prennent bien le tournant de l’international ?

Bertrand Rambaud : La moyenne du chiffre d’affaires international de nos entreprises midcap est de l’ordre de 30%, souvent dans une logique d’accompagnement de leurs grands clients dans des pays limitrophes, sans réelle organisation ou mise en place de réseaux. Nous les aidons à accélérer et à se structurer dans ce sens là. Mais, parmi ces entreprises, certaines sont aussi très développées hors de leurs frontières, comme ECM, Armor, Lacroix ou Ausy, qui ont développé une véritable culture internationale avec 70 à 80% de leur activité à l’étranger !

Bertrand Robert : Le développement à l’international nécessite un effort continu et de longue durée pour les entreprises qui s’y lancent. C’est un mouvement qui devient incontournable et nécessite d’importants investissements humains. Nous renforçons d’ailleurs en permanence l’accompagnement que nous pouvons apporter sur ce thème. Nous avons ainsi nommé parmi les directeurs de participation de Siparex, 12 « référents pays » impliqués sur les sujets internationaux, que ce soit en direct dans nos différents bureaux ou en lien avec Erai, où nous gérons la validation des propositions, les relations de l’intermédiation pour les M&A, les relations intuitu personae dans le cadre des projets… C’est dans tous les cas une réelle attente de la part des PME, comme le démontre le niveau d’activité très élevé que nous enregistrons dans ce domaine. Pour les entreprises qui réussissent à l’international, et elles sont nombreuses, il y a de très belles histoires. Le parcours du Groupe Technogenia (fournisseur de solutions pour la protection anti-usure d’équipements industriels) est un exemple parfait de réussite d’une PME française à l’international : la société réalise aujourd’hui plus de 50% de son activité aux Etats-Unis, contre 20% il y a encore 3 ans, le tout dans un contexte de croissance de rentabilité à deux chiffres.

Messieurs, je vous remercie et vous donne rendez-vous très prochainement dans un nouveau numéro de Finyear.

© Copyright Finyear. Propos recueillis par la rédaction de Finyear.


Vendredi 12 Décembre 2014
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