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Banques en régions : les nouvelles offensives


PRECEPTA vient de publier une étude, après plusieurs mois d’enquêtes et d’entretiens directs avec de nombreux dirigeants du secteur, sous le titre : « Les banques en régions : Quel modèle de développement au service de la proximité et du multicanal ? »




Voici les principaux enseignements de cette étude approfondie de 260 pages : Les réseaux régionaux ont peu à peu réussi à contourner l’écueil de l’éparpillement des moyens. Ils continuent à jouer la carte de la proximité locale en matière de distribution (guichets, call centers, centres d’affaires, centres patrimoniaux) et s’appuient en parallèle sur des usines de production nationales en matière d’offre produits. Leur business model est de plus en plus celui de la concentration pour les fonctions supports, ce qui leur permet de tirer avantage à la fois de la centralisation et de la décentralisation.

Les banques en régions sont aujourd’hui à un tournant. Outre les défis décisifs liés à l’harmonisation et à la mutualisation de leurs coûts via des regroupements, elles devront repenser leur stratégie de distribution, de diversification et de segmentation pour ne pas céder du terrain face aux grands réseaux centralisés.

Banques en régions et distribution multicanal : la décentralisation en question
Alors que les banques centralisées ont été les premières à se lancer dans des stratégies multicanale, les banques décentralisées et à fortiori les banques régionales ont été plus longues à mettre en place des stratégies véritables de cross canal. Certaines banques ont lancé des pure banques en ligne à côté de leur site traditionnel, dédié à entrer dans une véritable stratégie multicanal à moyen terme tout du moins. Les banques régionales doivent inventer leur propre modèle, d’autant que les sites sont régionaux, les offres sont décentralisées et propres à chaque entité régionale. Lancer une stratégie nationale de banque multicanale est en effet très complexe dans le contexte actuel.

Le Crédit Agricole essaie pourtant d’évoluer vers ce type d’offre. Il propose désormais son site national BforBank et oeuvre par ailleurs pour mettre en place un système informatique unique contre cinq aujourd’hui pour son réseau de caisses. Réaliser des économies d’échelle est au programme mais pas seulement : l’objectif est également de mettre en place les applications nécessaires pour un usage 2.0 où les clients puissent interagir sur un poste de travail unifié.

Banque en ligne : les banques régionales en action
La plupart des spécialistes de la banque en ligne se sont positionnés sur Internet en ciblant des segments de clients précis, les internautes avertis au désir d’autonomie important. Ils ont tous largement profité de l’attentisme des banques et de leur temps d’adaptation et de transformation de leurs sites transactionnels en sites marchands plus interactifs, plus riches… mais pas seulement. Ils ont su apporter une valeur supplémentaire aux clients.

Pour lutter contre la concurrence des offres des pure players, les projets en régions de lancement de banque en ligne se multiplient. L’objectif diffère d’un projet à l’autre : pour les uns il s’agit de capter la clientèle des internautes aisés. Pour les autres il s’agit d’étendre leur rayonnement régional. Enfin, pour certains, l’enjeu est tout simplement de proposer une offre adaptée aux nouveaux comportements des consommateurs. Prenons comme exemple les 38 caisses régionales du Crédit Agricole qui ont lancé le projet BforBank, qui vise une clientèle aisée d’épargnants, ou le projet de la banque Breizh‐Banque.com lancé par quatre caisses départementales de Bretagne. Cette dernière propose toute la gamme de produits et services proposée par une banque classique. Le concept est celui d’une banque virtuelle adressée aux 100 000 bretons vivant hors de Bretagne. Notons également l’exemple de monbanquierenligne.fr lancé par la caisse Rhône Alpes, qui vise les clients qui ne se rendent pas en agences (les cadres, dirigeants d’entreprise, les étudiants qui vivent dans d’autres villes…).

Banques en régions et les séniors
Si les réseaux travaillent depuis longtemps sur la clientèle des jeunes, tel n’est pas le cas auprès des seniors. Ces derniers sont pourtant surreprésentés dans certaines régions. Cibler les seniors et leur destiner certaines offres représentent de ce fait des opportunités à saisir. Les seniors représentent en effet une manne de 14 millions de personnes, et doivent devenir une cible stratégique prioritaire pour les services financiers et l’assurance.

L’accroissement de la taille du marché des seniors représente un enjeu incontestable pour tous les acteurs. Pour autant, certains sont d’ores et déjà plus exposés, conséquence de la répartition géographique nationale de leur implantion et de leur portefeuille de clients. Le poids des seniors (plus de 60 ans) varie en effet de 16,7% pour la région Ile‐de‐France à 28,4% dans le Limousin.

Cet écart de plus de 11 points modifie notamment fortement les enjeux que représente le marché des seniors pour les différentes banques en régions des groupes bancaires coopératifs et mutualistes mais aussi des banques centralisées plus « urbaines ». Le poids de la clientèle seniors de BNP Paribas et de la Société Générale est inférieur à celui d’autres établissements plus présents dans des régions non urbaines. A contrario, les seniors sont plus nombreux parmi les clients de la Banque Postale, du Crédit Agricole ou encore des Caisses d’Epargne.

PRECEPTA, division du groupe Xerfi

Dimanche 30 Mai 2010
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1.Posté par Banque_en_ligne le 02/06/2010 13:48 | Alerter
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la Banque en ligne conforte la tendance, le client privilégie un usage bancaire online ! une mutation qui redonne du sang neuf à un modèle qui en avait besoin !

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