Désirez-vous avoir de nouveaux clients, réaliser plusieurs ventes ou encore fidéliser vos clients actuels pour qu’ils achètent davantage de vous? Hé bien, ce sera très difficile d’obtenir des résultats intéressants en utilisant des « Techniques de ventes ».

Pourquoi ? Parce que quand vous utilisez ces dites « Techniques de ventes », cela implique que vous exercez une certaine manipulation envers le client et ce dernier déteste se faire manipuler. Si, d’un autre côté, vous réussissez à camoufler votre jeu et que l’acquéreur ne se rende pas compte de cette tromperie, vous êtes alors un hypocrite et encore une fois, il ne veut surtout pas négocier avec une personne à deux visages.

S’il vous arrive de demander à un client ce qu’il apprécie le plus chez un vendeur, les mots tels que honnêteté et intégrité font presque toujours partie du profil du vendeur avec lequel il souhaite transiger.

Et vous, en tant qu’acheteur, êtes-vous disposé à acheter d’un vendeur qui tient à tirer profit de ses toutes dernières connaissances apprises en « Techniques de ventes », c’est-à-dire qu’il se serve, envers et contre vous, de ces méthodes pour répondre à vos objections ou qu’il utilise ces techniques de fermeture pour vous « closer » ?

Il y a 20 ans, il était dans l’ordre des choses d’œuvrer avec cette approche de « technicien de la vente » et ça fonctionnait bien mais il s’avère qu’aujourd’hui, le client est mieux informé et connaît bien tous les vieux trucs du vendeur manipulateur. C’est pourquoi lorsqu’un acheteur fait face à un vendeur, il essaie rapidement de se faire une idée sur sa sincérité et son honnêteté.

Étant donné qu’il y a de fortes chances que l’utilisation des « Techniques de ventes » ne vous apportera plus les résultats désirés, que devez-vous faire pour augmenter votre chiffre d’affaire et avoir de nouveaux clients ?

Hé bien, ce que je vous propose, c’est d’utiliser une approche plus agréable avec le client. C’est une méthode basée sur les préoccupations, les désirs et les sources de stress de l’acheteur. Cette formule « approche acheteur » consiste à se concentrer sur le «pourquoi le client achète » plutôt que sur le « comment vendre », c'est-à-dire aider le client à obtenir ce qu’il désire, apporter une solution à ce qui le préoccupe et à ce qui le stresse.

Vous en tant que vendeur, posez-vous la question suivante : « Qu’est-ce qui est le plus important : est-ce de savoir comment répondre à des objections (techniques de vente) ou de comprendre pourquoi le client soulève des objections (préoccupations) ? » En fait, plus vous vous concentrez sur VOUS et VOS PRODUITS, plus le nombre d’objections est important. D’un autre côté, plus vous dirigez votre attention sur les DÉSIRS ET LES PRÉOCCUPATIONS du client, moins vous avez d’objections.

Votre rôle, en tant que maître vendeur, est de développer cette « approche acheteur », c'est-à-dire que vous devez :
- Faire de la prospection en fonction des désirs du client;
- Trouver la meilleure solution adaptée à ses préoccupations dominantes;
- Poser les questions qui vous feront saisir ses motifs d’achats;
- Écouter avec grand intérêt pour bien identifier ce qu’il veut;
- L’aider à ce qu’il fasse le meilleur choix grâce à votre expertise.

Plus vous découvrez les désirs, les problèmes, les préoccupations dominantes et les sources de stress du client, plus vous serez dans une position pour l’aider à faire le bon choix et plus votre succès sera considérable. C’est Zig Ziglar qui a dit : « Plus vous aidez les gens à obtenir ce qu’ils désirent, plus vous avez du succès ».

Ce que je vous propose aujourd’hui, c’est de développer votre « perspective d’acheteur », ce qui veut dire de vous mettre dans les souliers de votre client et de penser en fonction de ses désirs et de ses préoccupations.

Avez-vous un meilleur plan que celui-là ? Si oui, alors mettez-le à exécution. Sinon, je vous conseille de débuter dès maintenant avec la formule que je vous présente.

Rappelez-vous que si vous avez une approche de vente et de marketing centrée sur VOUS (avec vos techniques de ventes), le marché restera indifférent ou ne réagira que très faiblement et de ce fait, vous aurez alors beaucoup de difficultés à augmenter votre chiffre d’affaires.

Par contre, étant donné que le marché est fiable, si vous avez une approche de vente et de marketing orientée « CLIENT », le marché réagira positivement et plusieurs clients communiqueront avec vous pour faire des affaires.

Débutez cette approche dès maintenant et vous serez très étonné des résultats favorables et exceptionnels que vous obtiendrez.

Bonnes ventes !


Jean-Pierre Lauzier - JPL Communications inc.
www.jeanpierrelauzier.com
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